建行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究

楊海蓉

摘 要 本文以建行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀為中心，論述了私人銀行發(fā)展面臨的問題，找到私行發(fā)展方向，打造出有建行特色的卓越品牌。通過這樣的方式，建行私人銀行可以在同業(yè)競(jìng)爭領(lǐng)域中搶占先機(jī)。

關(guān)鍵詞 財(cái)富管理 私人銀行 發(fā)展 高端客戶

建行從2007年開始推出針對(duì)私人銀行的服務(wù)，這些年來持續(xù)地健全服務(wù)體系以及各種基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)流程逐漸走上正軌，同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到了私人銀行巨大的利潤潛力以及良好的發(fā)展趨勢(shì)。建行的這類服務(wù)在市場(chǎng)爭奪中逐漸表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，同時(shí)搶占了一定的市場(chǎng)份額。然而，怎樣使得私人銀行服務(wù)具有長久性，在我國當(dāng)前的環(huán)境下，怎樣使得私人銀行服務(wù)順應(yīng)大環(huán)境的發(fā)展方向，這是私人銀行發(fā)展必須面對(duì)和解決的難題。

一、建行江蘇省分行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

2007年，針對(duì)能夠用來進(jìn)行投資的資金規(guī)模超過六百萬的顧客，建行推出私人銀行業(yè)務(wù)，為這些高端消費(fèi)者以及他的家庭或者他開辦的企業(yè)提供全面的服務(wù)。針對(duì)每一個(gè)高端顧客，建行都配備一支專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)及全方位的金融解決方案，使得那些高端人士保持資產(chǎn)、傳承資產(chǎn)、享受資產(chǎn)。

（一）客戶特征及其需求

私人銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍呈現(xiàn)穩(wěn)健或偏向于保守的特征。這類客戶對(duì)于銀行服務(wù)的需求大大有別于零售客戶，更加強(qiáng)調(diào)長期、私密的專屬服務(wù)。建行江蘇分行私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)對(duì)象主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在最初傾向于風(fēng)險(xiǎn)程度比較適中的項(xiàng)目。第二，隨著這些顧客經(jīng)濟(jì)實(shí)力的持續(xù)提升，他們的投資方向會(huì)出現(xiàn)兩極分化——有些人喜歡風(fēng)險(xiǎn)程度較高的項(xiàng)目，有些人偏愛風(fēng)險(xiǎn)程度較低的項(xiàng)目。第三，那些在投資方面具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的顧客更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)程度高利潤也高的項(xiàng)目，在這種項(xiàng)目中，他們所占的份額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些不具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的人。第四，對(duì)于那些職業(yè)經(jīng)理人，他們更加喜歡風(fēng)險(xiǎn)程度適中的項(xiàng)目。第五，除此之外的種類以退休人員、家庭主婦為主，他們更加注重維持生活質(zhì)量的高端性，而不是持續(xù)地積累經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)較小的項(xiàng)目。

（二）客戶投資偏好

私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)對(duì)象在選擇投資方向的時(shí)候，有以下的表現(xiàn)：房產(chǎn)一直是財(cái)富需求的主要形式，不僅可以出租還可以迅速增值；比較青睞的理財(cái)項(xiàng)目有利潤比較穩(wěn)定的項(xiàng)目、股票、債權(quán)投資、理財(cái)延伸產(chǎn)品等；近年來，隨著移民家庭的增加和子女海外留學(xué)需求的大增，私人銀行客戶對(duì)外匯出境增加，出境的資金一般用于海外金融投資、房產(chǎn)投資。江蘇省分行部分的私人銀行客戶投資物品性財(cái)富，主要包括字畫、玉石、古董，這些物品從長期看來升值潛力巨大，包括貴金屬方面的投入，也就是能夠廣泛流通的現(xiàn)金以及可以保持價(jià)值或者增加價(jià)值的黃金。

二、建行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

（一）缺乏高素質(zhì)從業(yè)人才

私人銀行中的客戶經(jīng)理一職非常關(guān)鍵，這個(gè)職位的標(biāo)準(zhǔn)非常高，客戶經(jīng)理必須通曉、掌握各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)以及各種政策。然而，我們以前對(duì)這個(gè)方面并沒有太多的關(guān)注，在人才開發(fā)方面也是剛剛發(fā)展，目前還沒有充足的成熟并且符合崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行客戶經(jīng)理。

其次，整個(gè)建行江蘇省分行私人銀行的發(fā)展前景不明確，目前仍然是個(gè)人金融部的一個(gè)部門，沒有單獨(dú)的財(cái)務(wù)使用權(quán)和管理職能，不能單獨(dú)核算績效。建行江蘇省分行私人銀行的客戶經(jīng)理平均收入在建行內(nèi)部相比較也是低的，基本是按照1.0的平均系數(shù)進(jìn)行考核，和業(yè)績沒有直接掛鉤。因此，行內(nèi)優(yōu)秀的管理人才不愿意到私人銀行做客戶經(jīng)理，做得很優(yōu)秀的客戶經(jīng)理又不甘心于很低的收入，私人銀行的客戶經(jīng)理在行內(nèi)調(diào)動(dòng)或者跳槽的例子比比皆是。

（二）缺乏核心競(jìng)爭力的資產(chǎn)管理

當(dāng)下，建行江蘇分行在私人銀行領(lǐng)域推出的產(chǎn)品種類比較單一，有一部分是銀行機(jī)構(gòu)的原有業(yè)務(wù)，自己研發(fā)出來的產(chǎn)品也都局限于貨幣投資以及債權(quán)投資兩個(gè)領(lǐng)域。該分行依據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》的相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)綜合考慮《中國建設(shè)銀行電子銀行渠道銷售理財(cái)產(chǎn)品管理辦法（暫行）》的有關(guān)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人金融部、投資銀行部等部門，同時(shí)聯(lián)合子公司信托公司、基金公司發(fā)行了江蘇省分行的“乾元”系列理財(cái)產(chǎn)品。“乾元”系列產(chǎn)品在發(fā)行規(guī)模和頻率上彌補(bǔ)了總行產(chǎn)品的不足，滿足了江蘇省分行客戶的需求，為行內(nèi)創(chuàng)造了可觀的中間業(yè)務(wù)收入。建行江蘇分行私人銀行領(lǐng)域中的一部分產(chǎn)品是和第三方單位合作，進(jìn)行代理銷售的，這會(huì)產(chǎn)生如下幾個(gè)方面的問題：首先，銀行是與其客戶面對(duì)面交流的，它有根深蒂固的嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理作風(fēng)，這種作風(fēng)會(huì)對(duì)其與合作單位之間的交流形成一定的阻力，對(duì)產(chǎn)品的對(duì)接產(chǎn)生負(fù)面作用；其次，銀行沒有參與這些產(chǎn)品的研發(fā)以及運(yùn)作，會(huì)產(chǎn)生職責(zé)、權(quán)利不對(duì)等的狀況；最后，很多具有活力、吸引力的產(chǎn)品，尤其是那些綜合性較強(qiáng)以及跨多個(gè)區(qū)域的投資產(chǎn)品沒有辦法被研發(fā)出來，阻礙了相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新進(jìn)度。建行江蘇分行投資利潤率沒有滿足客戶的預(yù)期。

三、促進(jìn)私人銀行發(fā)展的建議

（一）加強(qiáng)人才培養(yǎng)投入

建行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)要想穩(wěn)步發(fā)展，就必須充分關(guān)注私人銀行客戶經(jīng)理的人才培養(yǎng)。私人銀行的核心競(jìng)爭力之一就是高素質(zhì)人才的加入，須提高私人銀行的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

私行客戶經(jīng)理必須是個(gè)人客戶經(jīng)理的標(biāo)桿，在思想覺悟、業(yè)務(wù)素質(zhì)上都有較高的要求。私人銀行客戶經(jīng)理的任務(wù)和職責(zé)是持續(xù)發(fā)展新的顧客以及提高AUM總量。第一，必須要加強(qiáng)對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是跨越銀行傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，其中必不可少的是建立合理投資組合、個(gè)人和企業(yè)稅務(wù)籌劃、投資移民籌劃等外延業(yè)務(wù)。第二，加強(qiáng)私人銀行客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)考核或者實(shí)行買單制，從績效上提高私人銀行客戶經(jīng)理的收入，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。第三，組建高效的工作團(tuán)隊(duì)。私人銀行客戶經(jīng)理大多數(shù)是從零售業(yè)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)型而來，缺乏的是投資銀行、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)的人才，多部門人才的組合能形成領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)以及營銷支持的團(tuán)隊(duì)，充分對(duì)各種優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，迎合不同顧客的特殊需要。

（二）定制私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品

私人銀行客戶的需求是個(gè)性化、全方位的，對(duì)待這些客戶時(shí)，需要的是敏感的市場(chǎng)嗅覺和快速的市場(chǎng)反應(yīng)。應(yīng)優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限，優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品收益，緊跟總行政策，將產(chǎn)品兌付由月末較集中兌付，變?yōu)槿螺^均衡兌付，并適當(dāng)增加月末成立產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，要適當(dāng)提高產(chǎn)品收益率，擴(kuò)大產(chǎn)品募集期，多設(shè)計(jì)周五兌付、周末募集等技巧，以提升理財(cái)對(duì)日均存款的貢獻(xiàn)。

（三）開展私人銀行海外業(yè)務(wù)

2012年，建行江蘇省分行開展的海外業(yè)務(wù)專項(xiàng)調(diào)查顯示，私人銀行客戶海外業(yè)務(wù)需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，不同高端客戶群體的需求表現(xiàn)差異突出。接受調(diào)查的私人銀行客戶中，有海外業(yè)務(wù)需求的客戶占到66%，經(jīng)濟(jì)財(cái)富積累越多的顧客，這種需要越突出。海外相對(duì)成熟的資本市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)吸引我國高凈值人群進(jìn)行海外資產(chǎn)配置，客戶在金融投資配置方面偏向于購置房產(chǎn)、債券和股票。

中國的財(cái)富市場(chǎng)方興未艾，建行江蘇省分行私人銀行一定會(huì)在私人銀行轉(zhuǎn)型方案的指導(dǎo)下，搶抓機(jī)遇，積極發(fā)展，實(shí)現(xiàn)私人銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)的跨越式發(fā)展！

（作者單位為建行江蘇省分行營業(yè)部）

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