電力市場組合營銷中的銷售策略

廖施愷

（廣西電網有限責任公司武鳴供電公司 廣西南寧 530100）

電力市場組合營銷中的銷售策略

廖施愷

（廣西電網有限責任公司武鳴供電公司 廣西南寧 530100）

目前我國市場經濟發展速度不斷加快，電力行業也因此受到較大的沖擊，在經營模式上也進行了較大改變，以往限制及分配用電的方式已經摒棄，現在多應用市場營銷模式來銷售相關電力產品。本文將先對電力市場營銷的作用及特點進行分析，再重點探討一下電力市場組合營銷的銷售方式。

電力市場；組合營銷；銷售營銷

在電力企業中對市場營銷活動造成影響的因素有很多，并且較為復雜，不過電力企業在營銷手段上也做了很多準備。電力企業將客戶需求當中其中心，應用適當的營銷手段，其中包含了公關、電力產品以及電價等營銷手段，以此使用電客戶的相關需求得以滿足，提供最優質的服務給用電客戶。每一種營銷手段所產生的效果有較大的相關性，所以如果能有效組合營銷手段，使其能將自身作用綜合性發揮出來，以此達到更好的營銷效果，也就是營銷組合決策。

1 市場營銷在電力企業的作用以及特點分析

1.1 市場營銷作用

電力企業作為資金技術較為密集的企業，在這行業中，其主要資源就是技術與資金。不過目前市場供求情況有了一定的變化，其電力企業不會持續處在賣方市場，并且現階段整個供電行業也在逐漸的邁進成熟。所以，在接下來的日子中，電力企業可獲取的政策與資金支持也將越來越小。并且還會隨著市場地位的不斷轉變，銷售電力產品的工作也將越發困難，即使是目前，供電企業行業的總體吸引力也在逐步減弱，而市場增長率及企業獲利能力也在不斷下降。目前我國已經處在市場經濟中，對行業的保護也逐漸失去了其作用，因此，供電企業需要將經營模式不斷改變，對市場營銷工作予以重視，要積極的加入至市場競爭當中，這也是供電企業想在目前市場經濟力如此大的環境下有效生存的必然手段。

1.2 市場營銷的特點

在電力營銷市場中有兩大特點存在：①整體性；②穩定性。因為電力產品必須要通過配電設備來實現相關交換，因此電力設備的覆蓋區域中整體的范圍是一個市場。因為電力設備不能輕易的進行改變及調整，而其設備使用與規格也是完全統一，即使在一個區域中，客戶的需求不一樣，但電力銷售部門不能因此實施什么措施，而電力銷售部門需將區域當成整體，實行整體銷售服務。即使電力市場不同也會因電力設備網絡而連接為整體。一般來說，商品交易會存在一定的不穩定性，而客戶群流動量非常大。不過對比其他產品來說，電力使用需有配對的配電設備網絡，但多數配電設備投入的資金量大，且建設時間較長，基本不會有太大改變發生。因此，電力產品的相關客戶范圍需要有配電設備的覆蓋程度予以決定，如配電設備無任何改變發生，其客戶群體范圍自然也沒有太大變化，因此其穩定性還是非常強的。

2 探討電力市場營銷組合策略（如圖1）

圖1 產品組合營銷圖

2.1 產品策略

現階段，在替代能源與電能之間的競爭中，雖然電能還是有絕對優勢，不過目前替代能源正處在一個持續發展的階段，因此這種優勢也在持續的減弱。因為供電企業需要將電能產品的相關質量有效提高，并將電能產品當中其組合深度有效增加，以此將電能產品中存在的特殊性很好的創造出來，并以此形成品牌效益，以此使市場占有率能有效增加。

2.2 服務策略

以往的電力是作為一個被壟斷的行業，而服務水平高低不會過多影響到企業的發展，不過社會經濟的發展推進了供電企業的發展，現階段供電企業也日漸成為了市場企業，所以企業服務水平必須要盡快提升起來，而服務水平的優質型能使營銷活動有最佳成效，同時也能將供電企業的形象很好的樹立起來，增加企業的品牌效益。

2.3 電價策略

電價可以分成輸配電價、上網電價以及銷售電價等，其中銷售電價是電網企業所指定的最終電能價格。這里所了解的電價策略實際就是電價的銷售策略。其實電價屬國家定價范疇，其電網企業必須要對電力市場的結構與范圍、需求程度以及電能成本等狀況進行深入的了解。要將電價管理工作加強，以此將電網購電的成本有效降低，讓電價不違背電能價值，同時還能將市場變化有效反映出來。在高峰時間中供電成本比較高，由于所有的設備都在運行；而到了非高峰時間，其成本就會偏低，因為僅有高效發電機組在不斷運轉。在電價策略中有分檔遞增以及遞減電價兩種。而分檔遞增電價目標是為了使用電量有種限制，確保電力市場供求關系能平衡，而遞減電價雖然與遞增電價在表現形式上不太一樣，不過，其重要意義是一樣的，就是應用價格杠桿原理以獲取市場供求的平衡。而分檔電價制度主要調節是平衡點亮。因為此原因，在點亮不平衡的地區更適合實施分檔電價制度。而電力是一種商品，在一定程度上需服從此關系。現階段用戶用電量在不斷增加，其單位電量成本也有較大的降低趨勢。如用電量不斷加大，那么電價自然也會越來越低。如果電力生產有過剩情況出現時，再其電力買方市場條件中，其電力企業就會進行一系列的促銷工作，并充分應用分檔電價制度。因為目前對節能減排的思考，其分檔遞增電價也慢慢成為很多國家所應用的制度，而齊國在居民用電中應用了典型性的遞增電價。而分檔電價標準就是以用電量為主體，同時也對其他因素予以考慮。而這些因素如同季節變化在一定程度上影響電力的平衡狀況。

2.4 促銷策略

其實供電企業市場是隸屬于壟斷型市場，僅從電力經營銷售模式來說是屬于行業的壁壘，基本上沒有太大市場競爭。因此，有一部分人認為供電企業是不需要實施促銷手段來增加效益的。不過，能源有多樣性，除開電力行業外，還有一些可以替代電力的產品，不過選擇權還是在客戶的手里。因此，市場競爭成為其必然，必須要將市場發展動態有效掌握，對其及時進行調整，以此制定最適合當前市場的促銷戰略，這在一定程度上來說對供電企業非常的重要。

促銷策略指的是供電企業應用多種信息傳播手段對用電客戶的欲望予以實現，以此推進電能的銷售。比如：可以實施營業咨詢促銷，其營銷人員同用戶當面進行產品介紹，并回答用戶的所有疑慮，這一種方式非常的靈活，所以效果也非常好。并且信息反饋的相當快，是非常合適的一種信息傳遞方法，有很多電力企業都應用這一種方式。不過，如果應用新聞媒體進行促銷，其消息傳播面更廣，并且用戶接受起來也非常快。而另一種也就是廣告促銷法，可將促銷信息持續不斷的傳遞給客戶，在一定程度上節約了大量的力物力，所以促銷方法有很多種，但是要根據當前市場的特點進行分析，因地制宜的選擇最佳促銷方式。具體策略如下。

2.4.1 政策促銷

一般來說這一種促銷的方式見效范圍較窄，不過促銷的成本非常低，比如，近年來我國在環保工作力度上不斷加大。

2.4.2 居民用戶促銷

針對不同用戶需求，可應用差異性以及針對性等促銷手段，并且效果非常好。比如應用廣告媒體對廚房電氣化概念予以隆重介紹。還可以通過舉行一些講座比賽，開辟一些專欄，展開一些公關活動來將電磁爐、電飯鍋以及微波爐等推廣出去。

2.4.3 比較優勢法促銷

基本是從經濟、使用、干凈與安全等方面來對比競爭產品，以實際存在的優點來吸引廣大客戶用電，讓用戶們能感覺電能是其絕對的首選能源，以此提高產品效益。

3 結束語

綜上所述，電力改革與市場經濟的不斷發展使得電力產業也越發的充滿生機，在目前市場大環境中，電力企業必須要不斷的發展與創新，應用營銷或生產方式的改進來提高自身行業的競爭力，促進電力企業經濟的不斷發展。

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F274

A

1004-7344（2016）07-0073-02

2016-2-15

廖施愷（1988-），男，助理工程師，本科，主要從事電力市場營銷工作。