河馬牙醫：用數字營銷撬動口腔醫療

金艷璐

在口腔醫療藍海中，完成C端和B端的高效對接，幫你找到用戶，打造品牌形象，把生意做大。

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本正在加速進場，積極推動口腔醫療服務和口腔耗材的發展：2014年，瑞爾齒科獲得7000萬美金C輪融資；2015年，聯想控股拜博口腔（原拜爾口腔），投資達10億元級別，并于港股打包上市；口腔材料企業滬鴿口腔、區域性連鎖醫療機構可恩口腔、大眾口腔、華美牙科紛紛在新三板市場掛牌。

那么，沒有醫科背景的創業者要如何在這片藍海暢游？河馬牙醫的創始人兼CEO史駿也看中了這塊市場，不過他的做法和醫療機構創業者不太一樣。

數字營銷如何撬動口腔醫療？

史駿在數字營銷領域有著深厚的行業經驗與背景：曾就職于美國24/7、DoubleClick等數字廣告公司；2007年參與合伙創辦科思世通，并在3年時間內使上海分公司完成了從零到3億元的年業績量；2013年公司以9.5億元出售給電通安吉斯集團，至此，史駿服務的客戶已涵蓋多個產業，寶潔、聯合利華、大眾、通用都曾是他的客戶。

2010年，史駿從一個從事牙科耗材的供應商那里了解到，在那幾年里，該供應商的業績每年都有1?2倍的增長。2015年，史駿結束了上一個項目，把目光投向了更為藍海的口腔醫療行業，成立了河馬牙醫。今年4月，河馬牙醫完成了500萬人民幣的天使輪融資，融資方為北辰星資本和嚴明個人。

作為一個口腔醫療領域的非專業人士，史駿要想殺進市場必須另辟蹊徑，而他的選擇就是“做熟不做生”，從數字營銷入手。他對當下的口腔醫療行業作了一番剖析：在口腔醫療行業，供給是先于需求發展的，因為大多數（約7成）中國人并不認為自己需要口腔方面的醫療服務，但根據第三次全國口腔健康流行病學調查資料顯示，我國口腔疾病患病率高達90%以上。

按照全球平均每1萬人口擁有3名牙醫來看，歐美、日韓等發達國家的平均水平已經達到8名每萬人，而中國僅為1名每萬人。與此同時，大多數口腔求診人群還在涌向公立醫療單位，尋求中低端診療服務，更多多元化的、高端的服務還有待發展，例如隱形正畸、All-on-4種植技術等。

目前口腔醫療的供給端正在資本的刺激和消費升級的壓力下快速成長，而在需求端，大量的口腔醫療需求還沒有潛出水面。

基于此節，河馬牙醫把自己的商業模式定位為C2B的導流模式，通過河馬牙醫的微信平臺（微信號：hemayayi）幫助C端患者、消費者對接醫療機構。

目前，河馬牙醫已經與1000名牙醫和與這些牙醫相關聯的機構進行了合作，包括著名醫師馬瀧博士（馬瀧齒科創辦人）、房兵教授（上海第九人民醫院正畸中心主任）等。

河馬牙醫的現階段目標就是，通過合作、線上線下活動、內容等多種手段和渠道積累C端用戶，拓展優質口腔醫療機構的B端資源，完成兩端的對接模式。

在這樣C2B的商業模式里，河馬牙醫會向醫療機構收取10%?15%的費用。史駿說：“這個數值是合理的，符合行業習慣。”

那么，沒有口腔醫療領域背景的河馬牙醫有什么能力和資格介入口腔醫療市場？

史駿說：“目前這一階段，我只是在做自己最擅長的事情，幫助（醫療機構）尋找目標用戶。”

傳統上，一個民營牙診所、牙科機構的線上流量主要來自百度，通過百度關鍵詞搜索來實現流量導流，但通常這種價格會很高昂，效率也不高。一般來說，單個用戶價值2000?3000元，而平均6次點擊才會有一次轉化，平均營銷成本為診費的20%?30%。也就是說，廣大牙科機構每天都在為這樣的流量埋單，并因此抬高了患者就醫、求診的最后成交價。

不一樣的“三步走”玩法，完成線上線下營銷

第一步，制定適合口腔醫療領域互聯網化的標準化產品及標準化服務，如僅需10元的十項全面口腔檢查、河馬會員套餐服務等，方便用戶低門檻進入，幫助用戶及早發現并解決口腔問題。

第二步，跨界多渠道合作，以河馬牙醫為召集人，與不同的合作方聯合策劃組織大量的如微課、小小牙醫、愛牙沙龍等各種形式的線上線下活動。河馬牙醫根據不同年齡段和人群梳理了十多個微課項目，與英孚、惠普等超過100家合作伙伴進行了不同形式的合作，目前已有超過13萬人在線聽過河馬微課。在這種線上線下活動里，最后會產生一些客戶的轉化，轉化比率不一，最高可達2?3成。

第三步，幫助牙科診所做營銷。史駿利用自已在營銷領域的專長帶領團隊為合作的口腔診所及牙醫提供創新的營銷思路及渠道。河馬牙醫會通過平臺向用戶推薦各種層次各種特色的診所和牙醫，一方面樹立診所和牙醫的特色品牌，一方面也能幫助用戶選擇更合適的牙醫。

在這一系列線上營銷和線下活動中，河馬牙醫希望能更快地向C端普及知識，提高人們對于口腔健康的關注度。同時，通過各種線上與線下的接觸，口腔診所能夠獲得一定的客源導流，實現品牌建立。

學Airbnb對外輸出行業標準

史駿認為，目前患者和醫療資源兩端是極其不平衡的，首先體現在信息不對稱上（不知道去哪里求醫、哪種價格比較合理等），其次體現在服務品質的模糊上（事實上，很多民營牙診所也很欠缺標準化的服務）。以上兩個痛點給了河馬牙醫很多的機會，未來史駿希望河馬牙醫能成為像Airbnb那樣的企業，盡管平臺本身沒有一個牙醫，卻能幫助供需雙方解決求診、導流的問題。此外，河馬牙醫還要學Airbnb，成為口腔醫療行業服務標準的輸出者，就像Airbnb幫助業主改造房源一樣。

在完成了第一步的原始積累后，河馬牙醫將強調平臺的中立性質，開始對各個醫療機構、醫師打分，從而幫助患者更好地把握合適的求診機會。另外，河馬牙醫還發現了牙科診所的教育需求，未來會嘗試輸出這一塊的業務，幫助機構更好地服務患者。

史駿告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“河馬牙醫用導流來吸引機構和醫師，因此他們的心理門檻就會變得很低。隨著各種合作的深入，河馬還會上線一系列深度合作的項目，從而實現各種優質資源主動向河馬平臺聚攏。”

對C端而言，河馬牙醫會堅持做一些公益的、免費的牙科講堂、活動，在做大市場蛋糕的基礎上進行商業轉化。