編輯說

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編輯說

賣點是制造價值，售點是渠道價值；賣點是銷售需要，售點是市場需要；賣點與售點的矛盾大致可分為四類：一是價值理念不同，企業要走量和占有率，渠道要利潤；二是品牌利基不同，企業要品牌和市場，渠道要現金流；三是思維導向不同，企業要聚焦化，渠道要多元化；四是渠道管理能力的低下導致渠道沖突，從而引發企業和渠道之間的矛盾。

——Jenny

周春燕（Jenny）

管理版主編

新概念、新模式的策劃者 真方法、真工具的推廣者 微信號：zhouchunyan57

過去眾多的消費者行為研究發現了這些因素：產品第一次嘗試成本低，比如買一塊巧克力嘗嘗；產品先驗性價值高，比如買手機之前一看參數就知道；產品后驗性價值高，比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了；產品帶來正面形象，比如買高端產品；產品理解成本低，比如更苦的巧克力，很容易理解；產品容易被關注，比如服裝款式；產品符合過去認知，比如一條普通價格的牛仔褲。同樣價值的產品，如果更多地具備上述屬性，向消費者推廣就會容易很多。

——Sophie

王玉（Sophie）

管理版主編

以營銷趨勢為洞察視角 以消費者行為為關注重點 289360562@qq.com

一位餐飲企業老板希望我們給他介紹投資人，其急切的心情溢于言表，交流中數次催問：你們到底有沒有認識的投資人？當下很多企業對待資本的心態是不對的。總想借助資本的力量快速發展，但資本從來都是錦上添花，永遠不會雪中送炭。當你的企業沒有合理的贏利模式和可期待的未來時，資本是俯視你的。只有先踏踏實實把勢能做出來了，才能變被動為主動，讓資本主動來找你。

被動與主動，是兩種完全不同的融資氣場。

王巧貞（Julia）

公眾號主編

做正確的事 遠比正確地做事更有價值 3808292982@qq.com

全能型產品在互聯網的商業維度里是生存不下去的，因為消費者越來越相信口碑，而口碑產生的基礎不是優秀而是卓越。比如說，一件產品如果做到100分，口碑值只是0，只有達到100+，口碑值才是正。用一個公式來表達就是：顧客價值=使用價值+感受價值，口碑主要來源于感受價值，而只有超出使用價值的部分才會被用戶感受到。

——Alex

寇尚偉（Alex）

管理版編輯

不迷信思維 只相信事實 微信號：Swei-226傳統企業的互聯網轉型應區別對待：營銷體系和功能發育完善的領先企業，需要以互聯網思維構建商業生態圈，應用互聯網工具提升營銷效率和能力；成長性企業應及時調整自己的營銷模式和營銷重心，應用互聯網工具完善營銷體系和能力；而對于初創企業和代工企業，營銷體系和能力嚴重缺失，不如發揮“船小好掉頭”的優勢，整合資源重新組建一家先天具備互聯網基因的企業。

——Focus

王文正（Foeus）

企業營銷研究員

認知大于事實 事實改變認知 124799875@qq.com

2016年4月，中國乘用車市場吹響了集結號，上百款新車集中發布，混戰升級的今天，車市路在何方？曾幾何時，中國車市被合資品牌獨霸，現如今，MPV和緊湊型SUV市場已經被五菱宏光和哈弗H6領軍，顯然，國產自有品牌的快速升級以及豪華車品牌放下身姿，讓本田、豐田、大眾等逐一走下神壇，品牌力的衰弱成為鐵的事實，而SUV的盛行，又何嘗不是一種對它們的斬首行動。

——Kobe

張 旭（kobe）

企業營銷研究員

碎片化時代 系統化傳播 4884537@qq.com

真正的品牌建設，從消費者體驗開始，從口碑管理開始。市場可以不信廣告，因為大家知道那是廠家拿錢買來的。但市場相信消費者的評價，因為那是產品品質的最真實體現。所以，品牌管理要后置，核心是引導并建立消費者口碑管理。具體為：微信社群管理、網上商品評價管理、用戶體驗報告管理、用戶意見領袖管理四大品牌體系建設。

——Johnson

竇林毅（Johnson）

企業營銷研究員

事緩則圓 673037526@qq.com

The Editor Says