西爾斯走向實體

西爾斯·羅巴克公司（Sears Roebuck）是一家向農民郵購商品的零售公司。它的創始人理查德·西爾斯在1884年就開始嘗試郵購商品，并于1886年建立了西爾斯公司，開始從事郵購業務，出售手表、表鏈、表針、珠寶以及鉆石等小件商品。西爾斯公司順應市場形勢的變化，不斷調整自己的營銷策略，以驚人的速度發展起來。1900年，當貨到付款的銷售方式剛剛興起時，西爾斯公司馬上意識到這是一個非常可行的方法，并很快實行“先貨后款”。這一決策給西爾斯公司帶來了大量的訂單，公司在這一年的銷售額超過了其競爭對手沃德公司，達到1000萬美元，成為美國零售業銷售額排行榜的第一名。

任何事業的發展都不可能一帆風順。“1940年，西爾斯公司最后一次關閉了電燈，解散了公司的2.5萬名員工。就在幾十年前，西爾斯的產品目錄仍是美國城鎮、鄉村和牧場居民翹首以盼的東西。但是，那些最忠實的顧客已經開始驅車奔向城市，他們要么遷往那里長久居住，要么去那里采購物品。西爾斯公司被時光淘汰了”。

如果沒有后面的故事，這段敘述也許會成為定論。但西爾斯公司擁有一位可以洞察危機并且迅速采取決定性行動的領導人羅伯特·伍德（Robert Wood）。

為了應對上述危機，在伍德的推動下，西爾斯公司開始向實體商店轉型，最終渡過了這次危機。

在成功向實體商店轉型后，西爾斯公司又面臨既要實現中央集中采購，又要進行多店鋪分散銷售的窘境，對此，伍德提出了采購部門的集權管理與銷售部門分權管理相結合的新的經營模式。

此外，伍德還實行了連鎖經營體系，使分處于不同地域的商店在同一資本下經營，它們掛同樣的招牌，用同一個店鋪名稱，陳列和裝潢形式也基本相同，銷售的商品類別大體一致。由于連鎖商店的規模巨大，可以統一進貨，因而進價大大降低。至于統一的宣傳，可以使巨額廣告費分攤到每一分店。這一系列的改革措施，使西爾斯連鎖商店不僅在美國本土獲得巨大發展，而且其觸角還延伸到加拿大和歐洲，獲得了廣闊的市場空間。這些都得益于伍德的精準決策。

[本刊編輯部]