基于收益共享契約的鋼材貿易模式研究

[摘 要]當前我國鋼材市場變化劇烈，政府調控、生產成本、供求關系等諸多因素急劇波動，生存在鋼材貿易價值鏈上的鋼材生產廠家和貿易商面臨前所未有的困境。如何在市場劇烈波動的情況下，讓鋼材貿易價值鏈上下游之間保持密切的聯動，以提高整體對抗風險的能力，是亟須解決的一個重要課題。文章通過分析鋼材生產廠家和貿易商之間的縱向關系，將供應鏈理論中的縱向關系管理理論應用到鋼材貿易這一領域中，建立了基于收益共享契約的鋼材貿易模型，以期能尋找到解決目前我國鋼材貿易價值鏈問題的突破點，增強整個鏈條的競爭力和利潤率。

[關鍵詞]契約；收益共享；鋼材貿易；模型

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.24.244

1 引 言

在傳統的鋼材貿易模式下，鋼廠自有下屬商貿單位、分級代理商、零售商等多種性質鋼材貿易商分散經營，行業集中度低。絕大多數鋼材貿易商經營規模較小、模式簡單，僅僅是做轉手貿易的“二道販子”，單純依靠市場價格的波動去賺取機會利潤，不具備一定的抗風險能力和持續發展能力。鋼廠對鋼材貿易商的認知也十分有限，只看重眼前利益，沒有采取有效的價格管控體系；只關注當前或某個時期鋼材貿易商的購買能力，經常通過采取頻繁調價的方式實現鋼材銷售與終端需求的“接軌”，對下游鋼材貿易商的實際銷售渠道、風險承擔能力關注較少，導致各鋼材貿易商在競購環節就已經利益沖突不斷。同時，鋼廠自身和鋼材貿易商也存在一定的流通利益之爭，導致整個鋼材貿易鏈條的競爭秩序和流通秩序相當混亂，價格失控。

因此，隨著我國鋼材產業的結構調整和日趨激烈的市場環境變化，傳統的鋼材貿易模式已無法適應。這就要求鋼材貿易鏈條要實現產業縱向整合，增加上下游聯動機制，維持供求關系的穩定。據此，本文提出基于收益共享契約的鋼材貿易模式，旨在實現整個鋼材貿易鏈條的關系協調，增強整個鏈條的競爭力和利潤率。

2 收益共享契約概述

收益共享契約是供應鏈管理理論中縱向契約諸多方法中的其中一種。縱向契約是指在供應鏈系統中，交易雙方為確保各自利益最大化，而從縱向方向尋求協調解決方案的方式。常見的供應鏈縱向契約方法包括：收益共享契約、數量彈性契約、退貨契約、批發價格契約、銷售回扣契約、數量折扣契約和兩部收費制契約等。本文討論的收益共享契約是指鋼材貿易商將一定比例的銷售收入交付給鋼廠，以換取較低的采購批發價格，進而改進整條供應鏈運作績效的方法。這一契約最先出現在音像租賃行業，在取得了極大成功后被推廣應用到其他行業。

5 結 論

基于收益共享契約的鋼材貿易模式研究對我國鋼材貿易企業有著重要的指導意義。鋼廠和鋼材貿易商結合自身在鋼材貿易鏈條中的地位和所扮演的角色，在充分審視自己生產經營特點的基礎上，可以對上下游價值活動進行識別、優化、整合、創新，即通過價值鏈有效管理來實現本企業商業管理經營模式創新。通過與貿易供應鏈實際相匹配的商業管理經營模式創新，鋼廠和鋼材貿易商才能在激烈的市場競爭中增強抵抗風險的能力，并保有一定的市場競爭優勢地位。本文應用供應鏈經典管理理論，旨在分析和陳述基于縱向關系進行鋼材貿易商業模式創新的必要性和可行性。

當然，本文的討論僅僅是考慮鋼材貿易供應鏈上比較簡單的兩級供應鏈情形，風險比較中性。但在現實市場環境中，一方面各鋼材貿易商為獲取供應價值鏈上的最大利益，彼此間會存在競爭，極易受到鏈條上下游單位的影響；另一方面由于所屬產權、區域、涉及領域不盡相同，各鋼材貿易商出于商業目的，決策、交易較為獨立，相互間信息共享程度較弱。這就決定了對整條貿易供應鏈的優化、控制會造成一定的難度和偏差，風險和損失達不到理想預期。因此如何在信息不對稱情況下，也最大限度地實現整條鋼材貿易鏈的收益最大化，實現鏈條上各個參與者之間的效益最高，這將是下一步的研究方向。

參考文獻：

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[2]郭堅，楊丹.基于供應鏈的鋼鐵企業物流管理研究[J].重慶郵電大學學報，2008，20（4）：105-108.

[作者簡介]鄭斐城（1984—），男，湖北武漢人，碩士研究生，現就職于中鐵大橋局集團物資有限公司，主要從事橋梁工程用鋼材的貿易工作。