請尊重你信賴的競爭對手

文/張金

請尊重你信賴的競爭對手

文/張金

尊重你信賴的競爭對手，這是成熟市場的一個重要標志，也是制造商必須遵守的商業行為！當今時代，沒有哪一個制造商會成為一個客戶的獨家供應商，這不但是市場規則決定的，也是文化決定的，但不論哪一個決定，都是在追求利益最大化的同時追求安全感的需要。

幾年前，我聽到過這樣一個故事，一個用戶每年只在兩家制造商處采購同一種零件，甲占60%，乙占40%，但乙方的價格略高于甲方。一段時間后，用戶找到了乙方對他說，你能不能擴大生產，將價格降到甲方的價格，這樣我們就可以讓你增加20%的訂單，乙方非常高興，欣然照辦。結果是甲方有了很大的產能閑置，而乙方感覺很滿意。這時，甲方為了能夠搶回訂單，也不得不做讓步，將價格又降了一些，勉強保住了可憐的訂單。一段時間后用戶又找到了甲方，對甲方說，你在現有的價格上如果能再降一點點，我就恢復你60%的供應，如果你增加產能，我就再給你增加10%的訂單，甲方也很高興，也照做了，這時的乙方受到了前所未有的打擊，苦不堪言。但我們冷靜地設想一下，如果這個用戶繼續用這種游戲玩下去，哪一個制造商會贏呢？有人可能會說，用戶終究是離不開他們的，但這個世界如此之大，當我們不能讓用戶獲得利益時，他們就會出力培養下一個丙丁，讓他們重復甲乙的故事，這就是市場規制，也是文化結果。但如果甲乙開始就有這樣的認識，互相體諒，不過分地去搶對方的份額，也許大家會活得更好，不是嗎？

前段時間我還聽到過這樣一個故事，還是兩個制造商給一個用戶供貨，同樣是讓一個多干，而告訴他減少對方的訂單量。結果過了一段時間后發現，被減少訂單的一方開始生產上了附加值非常高的改型產品，利潤比原來的高得多，而增加訂單的一方干著也許很快被淘汰的產品，利潤也是降到了不能再降。從這個故事可以看出來，增加訂單的一方是減少訂單方的備胎，吃別人剩下的東西。現在一些國內企業在與國外制造商的競爭中很多情況下都扮演著備胎的作用，很是可憐，我們需要清醒一下。

以上兩個故事告訴我們，當我去搶自己競爭對手的訂單的時候，必須要慎之又慎。如果想避免惡性故事發生，我們需要與自己的競爭對手保持良好的溝通，尊重并團結他很重要！