置業顧問培訓的必要性及方案研究

高麗君

[摘要]置業顧問作為房地產公司項目信息與客戶需求之間傳遞信息的人，肩負著重要的職責，而置業顧問的素質對交易能否成功有著至關重要的影響。對置業顧問進行培訓是必要的環節，本文針對置業顧問工作中存在的問題進行簡單闡述，并對置業顧問的培訓方案進行初步構建。

[關鍵詞]置業顧問 培訓 方案

[中圖分類號]F272.92 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2016）02-0256-01

置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。置業顧問作為項目信息與客戶需求的中間傳遞人，肩負著重要的職責，既要把項目相關信息介紹給客戶，又要挖掘出客戶的真實需求，進而促進二者之間協議的達成，做到雙贏甚至多贏。在這個信息溝通過程中，置業顧問的職業素質對交易能否達成起到了至關重要的作用。所以，提高置業顧問的素質是房地產銷售環節非常重要的事情。

一、置業顧問存在的問題

通過市場調查發現，目前的置業顧問普遍存在以下問題：

80%以上的受調查置業顧問都是非營銷專業的畢業生，沒有營銷專業的理論知識儲備，銷售過程中所需要的一些銷售技巧和銷售心態往往都不具備，而且也缺少銷售類經驗和頂崗實習經歷，直接上崗對于大部分置業顧問來說是缺少準備的，沒有達到最佳的狀態。

75%以上的受訪者表示從事置業顧問的主要原因是因為薪酬高，而對于未來的職業發展是沒有規劃的，這必然會導致部分置業顧問的“短視”，只考慮眼前的經濟利益，而忽略了客戶的利益、自己在公司長久發展和公司的長久利益。還有一些人表示稀里糊涂地就來當了置業顧問，沒有想太多，那必然導致這些人工作沒有方向和動力，很難取得工作效果。

85%以上的受訪者表示沒有接受過正式的崗前培訓，包括制度培訓和必要的項目知識培訓。他們所掌握的公司制度和項目信息基本上是靠自學和吸收他人經驗。對必備知識的掌握不足必然引起置業顧問的自信心不足，從而導致銷售失敗。

96%以上的受訪置業顧問都對培訓表示不同程度的需求。綜合來說，對顧客異議、銷售技巧等培訓內容的需求比較普遍，也有置業顧問表示希望對工作態度、團隊合作、銷售禮儀等方面的知識進行培訓。

二、置業顧問的培訓方案

為了提高置業顧問的素質，規范其行為，增強其專業知識與銷售技巧，令其熟悉項目知識與接待流程，可以把置業顧問的培訓內容分為五大模塊：公司制度、項目知識、個人管理、銷售技巧和團隊建設。每個大模塊下設若干個小模塊，從不同方面對置業顧問進行培訓。

（一）工作職責和公司制度

此模塊的主要內容首先是讓置業顧問明白自己在工作中所起的作用和工作職責。置業顧問作為公司和客戶的中間人，發揮著至關重要的作用。置業顧問作為公司形象的代表、經營理念的傳遞者、樓盤推介的專家、市場信息的收集者、客戶置業的專業顧問和客戶意見的反饋者，充分認識自己的職責有助于其盡快地進入角色。而公司的規章制度是公司得以順利運營的保障，包括崗位職責、請銷假制度、聘任與辭退制度、晉升制度、獎懲制度、薪酬制度等。公司的制度培訓是置業顧問培訓的必備環節。

（二）項目知識

項目知識培訓模塊內容比較多，也是一般客戶最關心的內容，置業顧問和客戶主要是針對這部分的信息進行交流。而置業顧問的專業學習背景各異，再加上每個房地產項目的信息不同，所以要對置業顧問進行專門培訓。其中包括房屋銷售專用詞匯、合同簽訂流程、貸款辦理相關事項、樓盤資料（包括位置、戶型、價格、配套設施、物業管理、小區環境、優惠政策等）。只有具備了相關的項目知識，置業顧問才能正式上崗，才能很好地為客戶解答問題。對項目知識的把握情況一定程度上決定了其銷售成功與否。

（三）個人管理

良好的個人素質是提升個人和公司業績的重要法寶。個人管理模塊一般可以包括置業顧問的必備素質、儀表與禮儀、時間管理、情緒與壓力調整和職業生涯規劃等模塊。個人管理模塊的培訓內容有助于幫助置業顧問更好地完成任務和提升自己。

（四）銷售技巧

銷售是一項具有藝術性的工作，任何銷售都是有技巧的。銷售技巧模塊一般包括接近客戶、客戶心理分析與分類、沙盤講解與房屋推介、常見異議處理、逼定技巧、信息收集與整理等知識。很多置業顧問所學專業并不是銷售類，對銷售技巧所知甚少，銷售技巧的培訓有助于讓置業顧問盡快上手，提高置業顧問的成交率，是置業顧問的必備素質。而且在問卷調查中也發現，大部分的置業顧問希望對銷售技巧進行培訓。

（五）團隊建設

良好的團隊是公司得以發展的基礎，而和諧的同事關系和良好的工作氛圍是公司留住人才必不可少的因素。置業顧問由于其工作具有競爭性，經常發生置業顧問因為爭搶客戶吵架進而造成團隊不和等問題，給公司造成很大影響。因此，進行團隊建設的培訓是非常有必要的。團隊建設模塊一般可以設置拓展訓練、工作溝通、企業文化培養、企業中的正能量等模塊，目的在于讓置業顧問明白團隊合作的重要性，使企業的整體團隊能健康和諧地發展。

【參考文獻】

[1]劉丹.提升置業顧問從業者素質的對策分析[J].遼寧高職學報，2008（02）.

責任編輯：楊柳