保險企業(yè)優(yōu)化營銷渠道的研究

張儉 賈睿 馮麗

中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司

建國之后，我國的保險行業(yè)已經走過了70多年的歷史，經歷了起步期、探索期、高速發(fā)展期。上個世紀80年代，國務院頒發(fā)了我國第一部《保險法》，標志著我國金融分業(yè)監(jiān)管體制正式形成。之后，證券、銀行、保險這三大領域從金融宏觀調控進入了微觀監(jiān)管的時代。我國最大的三大保險公司——中國人保、中國平安、中國太平洋也相繼成立。進入新時代之后，越來越多的外國保險公司進入我國，標志著我國保險業(yè)開始踏入全球一體化的進程。這幾十年來，我國的社會主義市場經濟不斷發(fā)展，保險市場也發(fā)生了巨大變化，各家保險公司原有的營銷渠道模式可能不再適應時代的發(fā)展，所以越來越多的保險公司開始變革營銷渠道。本文主要針對保險公司營銷渠道優(yōu)化展開研究。

一、變革傳統(tǒng)營銷渠道

無論什么樣的營銷渠道，其扁平化運作是其高效的保證，這是傳統(tǒng)營銷渠道的變革的應有之義。營銷渠道的扁平化是指產品從最初的生產者到最終的消費者之間所經過的銷售層級能夠趨于較小，這樣不僅能夠減少成本，提升消費者購買力，還能夠保證整個營銷渠道中的參與者能夠獲得更到的效益。保險公司應該通過建立自己的營銷渠道信息化管理系統(tǒng)，加強對整個營銷渠道的管控能力，從而降低營銷渠道扁平化的過程中所帶來的管理強度。通過管理系統(tǒng)的運用，及時的收集整個渠道的信息，匯總分析，對渠道體系中一些有負面影響的參與者進行規(guī)范和約束，提高其運營水平，防止其影響整個營銷渠道的運營。

二、應用互聯網新興渠道

21世紀是一個信息技術時代，保險公司應該積極應用互聯網新興渠道。保險公司必須不斷地去搜索渠道資源，拓寬客戶量，讓客戶數量不斷上升，讓保費規(guī)模能得到穩(wěn)步上升。渠道危機，說簡單點就是客戶流量的問題。推廣成本越來越高，每個平臺的免費推廣位置的競爭也進入了“白熱化”階段。保險公司應想辦法進入平臺的推廣區(qū)域，在人脈圈想辦法。同時，加大推廣力度，利用移動互聯網的各種優(yōu)勢，在各大知名網絡論壇開精華帖，在保險論壇寫推廣帖，舉行推廣送禮、保險產品搜索大賽等活動。另外，保險公司還要利用“口口相傳”的神奇力量。很多購買了保險產品的客戶是最喜歡向身邊的好朋友推薦新保險產品的群體，因此，保險公司應抓住這個客戶特征，在營銷方面要轉換思路，以客戶的角度制造新聞熱點。另外，保險公司還可以發(fā)揮微博營銷渠道的作用，微博營銷可以拉進企業(yè)與消費者的距離，使企業(yè)與消費者進行密切互動，消費者也可以通過微博“走近”企業(yè)，了解企業(yè)信息和服務，成為企業(yè)的忠實追隨者。

三、整合多銷售渠道

“整合”一詞是當今時代營銷策略的關鍵，整合代表著關聯，代表著一體化，企業(yè)的一切市場營銷相關活動不再是孤立的，從廣告到公關，從渠道到銷售，所有的營銷環(huán)節(jié)都為一個目標服務。從上個世紀九十年代開始，企業(yè)就開始探索整合營銷傳播的應用。新媒體環(huán)境下，整合營銷傳播面臨著新的挑戰(zhàn)。自媒體的興起使得傳播主體前所未有地增多，每個人都可以成為信息源、發(fā)聲者，傳播門檻降低，便捷的傳播渠道讓信息的傳播、分享和接觸變得更加容易。海量而質量參差不齊的信息淹沒了我們，用戶的注意力被極大地分散，同時信任度下降。一個人每天接觸到的關于營銷的信息可能高達上千條，其中絕大部分無法留下記憶。在這種環(huán)境中，硬性廣告的效率變低了，大眾媒體的強勢地位也在瓦解，那些更細分、更特別的分眾媒體和個性化媒體正在崛起，因為它們能夠到達最準確的受眾中或者擁有更具效率的傳播方式。在當前的情況下，保險公司應該積極整合多銷售渠道，發(fā)展O2O模式是值得推薦的方式。所謂O2O，即Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規(guī)模。發(fā)展O2O模式，保險公司就要豐富網站內容，使其成為宣傳甚至銷售窗口，要讓公司官方網站上面的內容更充實、更具體，讓它成為企業(yè)與消費者之間一個很好的溝通平臺。如增加最新活動、最新產品、評價與討論等，并做到及時更新。還要重視移動電子商務尤其是微電商的發(fā)展和應用。

改革開放實施之后，我國的各方面發(fā)展發(fā)生了巨大變化，世界一體化的進程開始深入，我國企業(yè)不僅要面對國內企業(yè)的競爭，還要面對國外企業(yè)的競爭，在這種情況下，打造品牌開始成為我國企業(yè)的共識，可以說，品牌競爭是全球企業(yè)競爭的重要標志，越來越多的企業(yè)開始打造自己的品牌，希望通過品牌來擴大市場份額。保險公司雖然在市場上有著較大的影響力，但是也要與時俱進，打造自己的品牌，這就需要保險公司要不斷改革營銷渠道，實現資源整合，最大化地占領保險市場，獲得長遠發(fā)展。