王建全：探路電商 勇敢前行

聯合實體工廠26家、設立服務店83家、線上交易月營業額突破300萬元，這便是2015年都能印印刷商城交出的成績單。

2014年10月18日，都能印正式運營。我們在鄭州高新技術開發區廣告產業園，也就是現在都能印商城的辦公所在地，舉行了開業典禮，當時的場面很隆重。做這個項目，我的想法很簡單，就是希望借助互聯網，聯合中原印刷企業，共同打造品牌優勢。一年下來，雖然談不上取得了多大的成績，但一步一個腳印走過來，的確也收獲不少。

電商“初體驗”

有人說我們是一種全新的印刷電商模式，說實話，完全與眾不同倒也談不上，不過確實也在追求一點特色。都能印商城由網絡平臺、實體工廠、服務店三部分組成。其中平臺用以整合資源，服務店負責構建品牌，各實體工廠進行專業化、特色化分工，三者在印刷這個產業鏈條上各自創造自己的價值，力爭透明公平，使印刷變得更簡單、更方便、更省錢。

具體而言，客戶在都能印網絡平臺下單，平臺將訂單發至相應工廠，完成生產后，通過物流送到服務店，再由服務店向下逐層配送。這一過程中，都能印通過網絡平臺及ERP實現信息流的無縫對接，根據相應的質量和服務標準去保證產品的質量和服務。

在實體工廠的選擇方面，我們會避免同質化競爭，可能某一項業務只有一個企業在做。當然，如果某家工廠不合適，我們也會進行調整；對于那些產品質量不過關、服務不好、甚至于不能按時交貨的企業，都能印的態度是非常明確的。

在籌備都能印的時候，我的想法是將它建成一個“一站式購物”平臺，里面所能生產的產品涵蓋印刷的各個細分領域。因為客戶可能同時擁有對筆記本、紙杯、畫冊、撲克牌等多項產品的印刷需求，如果逐項與印刷廠聯系，不僅浪費時間和精力，而且找到的印廠也未必專業；而完全交由一家印廠負責，很可能因為其業務能力有限，最終無法保證質量，甚至產生糾紛。雖然一年下來，這個想法還未真正實現，但我覺得這依然是都能印發展的方向，也是都能印的特色之一。

在與服務店合作的時候，我們會選擇理念比較接近的合作伙伴，對方可以是個體，也可以是公司。我們對他們此前的工作或經歷是否和印刷相關并沒有強制性要求，但對空間有硬性要求，要保持統一的裝修風格。未來，服務店將固定成為當地的售后服務、樣品展示、配送中心。

值得一提的是，由于很多印刷客戶眼下還不習慣網上支付，總是希望能看到實際產品、檢查完質量后再付款，對應這一需求，目前我們的服務店還承擔著產品檢驗和線下收款的任務。

2015年初，我們制定了年度規劃，以開店布點、門店管理為主，計劃開60～80家服務店，同時兼顧網站和商城建設。可以說，在過去的一年時間里，這些目標都得到了很好的實現。

一年的摸索，都能印最終確立了“一個中心，四個基本點”的企業文化觀念，也就是：

以客戶的需求和利益為中心。始終把客戶的需求和利益作為我們整合各方資源的最終目標。

以制度化管理作為基本點。制度化管理是實體工廠、服務店、網絡平臺管理的核心，也是最基本的制度，包括職責、流程、標準、獎罰等方面。服務店和工廠，都是獨立的部門，有獨立的法人。如果不進行制度化管理，很容易變成一盤散沙。但只要制度合理，大家還是很能接受的，所以目前并沒有出現任何問題。

以誠信共贏作為基本點。誠信共贏是所有合作的前提。要根據實際情況去判斷雙方是否能夠進行合作，不能為了利益而接受完成不了的工作，否則便是對客戶的欺騙。

以創新作為基本點。創新是制度的源泉和動力。實體工廠要思考怎樣在保證質量的同時降低成本，比如把客戶的需求標準化，想辦法形成一個產品化的過程，有了產品化才能形成商品化，網絡就是形成商品化的過程。

以生存第一作為基本點。商城的經營和管理是否正確的最主要的判斷依據就是，是否為了生存的需要。

在這里，我想分享兩個故事。第一個故事就發生在前幾天，當時，我們的一個加盟工廠的配送商突發狀況，產品雖生產完卻無法配送，在和客戶溝通、發現這是一個急件之后，為不影響客戶使用，工廠老板親自開車，當天將貨物及時送到客戶手中。第二個故事，面對的是一家新疆客戶。在前期溝通中，我們的業務人員沒有發現物流并不能到達該客戶所在地，因而在接單完成生產后，該工廠直接派人坐高鐵將貨物送至客戶手中，圓滿解決問題。你看，都能印是真的將企業文化落到實處，將客戶利益和品牌商譽放在制高點。

發展“小確幸”

都說2015年是印刷業面臨危機最嚴峻的一年，的確，我們河南也有幾家本地比較大的印刷廠在這一年退出市場，引起了不少人的擔憂。不過在我看來，正如生老病死是人生的自然規律一樣，企業的優勝劣汰也屬正常。某些企業轉型、改行、破產只是個案，不可放大；印刷業必然不會消失，甚至仍將大有作為。

在這樣不景氣的市場環境中，很高興都能印可以發揮作用，幫助印刷企業渡過難關。我們的加盟商每個月都會舉辦一次交流會，大家在一起分享經驗、共同解決發展難題。雖然每個工廠的產品不同，但提高質量、效率、資金周轉率這些方法還是相通的。

前不久，鄭州一家紙箱廠老板就和我交流，說在加盟都能印后，通過與多家商務印刷企業老總溝通，受到了不少啟發。

此前，這位老板的關注點主要在包裝印刷領域，很少接觸商務印刷；他所經營的工廠，年產值過億元，但每年的應收賬款都高達幾千萬元，而且客戶群體較小，只有十幾家，每家都是帶來上千萬元業務的大客戶。這種狀況的弊端是顯而易見的。高額的應收賬款限制了企業的資金流轉，而現金流對企業的重要性是不言而喻的，更何況是在市場行情不好的當下；客戶群體較小也導致工廠對客戶的依賴過重，萬一哪天哪家客戶因經營不善而倒閉，對這家紙箱廠的沖擊必然很大。2015年，我們通過平臺對應收款進行了約束，也將更多的優質客戶帶到了這家企業面前；同時，這個老板也在公司內部做出了很多調整，停止了與原有信譽不好的客戶的合作。客戶資源擴充了，客戶質量提升了，應收賬款減少了，這個老板覺得心里更踏實了，對未來的發展也更有信心了。

事實上，我本人也是都能印的受益者。眾所周知，在創辦都能印之前，我還經營著一家傳統印刷廠——鄭州聯合印務有限公司。現在，聯合印務已經是都能印28家實體工廠之一。

因為加盟都能印。聯合印務必須按照所有加盟工廠的標準去做，產品在標準化方面有了提升。更重要的是，我們可以獲得更多客戶的真實需求（通過服務店回傳至工廠），從而做出優化。一年來獲得的最關鍵的信息便是：如今，客戶的目光并不純粹盯在價錢上，單純的價格優勢并不能滿足客戶需求，增進服務、提高產品附加值更能打動客戶。聯合印務也據此進行了調整，例如，改進包裝，確保通過物流寄送到客戶手中的產品完好無損；提供上門配送服務，減少客戶在提貨過程中的時間損失。這樣做雖然會增加一些成本，但如果能換取客戶的信任，我覺得還是值得的。

或許因為我在傳統印刷行業待了太多年，對這個行業有著太深的感情，所以我對于都能印的經營思路和許多由外行業進人印刷電商的人有所不同。我們其實是把互聯網當做一種工具，目的是通過網絡促進信息流通、簡化流程、提高效率，使印刷廠真正能夠集中精力去做好產品、變得更加專業，因為只有專注專業才能提高質量，才能出精品。

我個人認為模式并不重要，重要的是利益分配問題，這也是都能印目前面臨的最大挑戰。如何根據網絡平臺、實體工廠、服務店各自創造的價值。合理分配令各自滿意的回報，在這塊，我們還要狠下功夫，不斷調整。

我相信，在互聯網時代，印刷業仍是傳播媒介和商業信息的重要組成部分。雖然將來印刷電商會占有一席之地，但傳統印刷仍無法被代替，只是各自所占比例大小的問胚。因為客戶有需求，為了滿足客戶的需求，肯定要有人去做。

現在有很多其他行業的人參與到印刷電商的競爭中來，我覺得這是一件好事。競爭激烈，說明行業有前途，大家都愿意做，這樣才能出現更優秀的人，才會發展更好。而且不要總想著超越他人、與他人競爭，各有各的優勢，關鍵看誰能更好地發揮自己的優勢、彌補自己的不足。

平和執著 越努力越幸運

有不少人會覺得，我一方面要經營聯合印務，另一方面還要帶領都能印開拓市場，2015年肯定是累得苦不堪言。其實還真不是這樣。聯合印務已經成立多年，各項制度、架構都已經成熟，比較省心；而對于都能印，可能因為我們的目標沒有定那么大，所以心理壓力也就很小，反而提升了大家的積極性。我始終覺得，“成長越快的東西，生命越是短暫”，因此反復強調，端正心態、慢慢去做、不能急，否則一旦因為冒進造成不可收拾的局面，就被動了。

也有人詢問過我都能印的管理經驗，但我覺得成功的經驗不好復制，但失敗的教訓倒可以多多交流。在我看來，管理的關鍵在于“人”，而對于人的管理，就要“因人而異”。就像不同的孩子犯錯，大人不能用同樣的方法去教育，有的要打，有的僅靠說服教育就可以，孔子說的“因材施教”也是這個道理。有些員工自尊心強，你不用批評他，他自己就可以領悟出來，有些員工你可能就得明明白白地和他講清楚他哪里做得不夠好。

說到員工，我覺得這是都能印在過去的一年里收獲的最大財富，也是最令我欣慰之處。目前都能印的互聯網團隊大概有20多人，都是80后、90后的年輕人，大部分來自于河南本土。剛做都能印的時候，確實想吸引互聯網方面的專業人才，但是后來發現專業人才未必適合在我們這里工作，反而有很多人經過磨練，慢慢變得專業了。

雖然年輕，但他們都有著吃苦耐勞的品質。曾經有一次一個員工去呼和浩特做技術支持，因為飛機晚點，不得不連夜坐慢車到北京再轉鄭州，幾日未眠。在平時的工作中，他們也格外重視傾聽客戶的需求，通過處理服務店提供的信息進行市場判斷，積累了大量實戰經驗，在探索巾不斷進步。我們的團隊在逐漸成熟，他們要想做好平臺，必須做好產品，必須努力提高自己、奉獻他人，才能收取回報。

總結2015，我覺得這一年我們很幸運。努力沒有白費，做出了一些成績；結識了很多志同道合的朋友，大家一起聚聚，可能一些方面會受到一些啟發，起到了互相促進的作用；聯合印務還在2014年底歸還了銀行的全部貸款，卸下資金周轉的重擔，輕松上路。但這份幸運并不是偶然的，而是智慧和勤勞的結果。

2016年，我們將以開展業務、拓展市場為主，爭取年底將服務店開到200家。正如前面所說，“成長越快的東西，生命越是短暫”，在接下來的一年中，我們會努力做好產品，誠信共贏，一步一個腳印地付出，期待更大的幸運降臨。