先講背景

劉顯才 陳凱鋒

我給團隊講渲染順序時曾經舉過這樣一個例子：“有一位左手大拇指斷掉的男士，你愿意嫁給他嗎？”在場的很多女孩子一聽斷了一個大拇指，紛紛搖頭，有個別持進一步觀望態度的心里也有了疙瘩。

然后我解釋說，這位男士出生在一個條件比較優越的家庭，父親是某市的市長，母親是某國企高管，有個舅舅是香港某集團的董事長。雖然家境優越，但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學畢業后，為了磨練他，就送他去了部隊。因為身體素質好，他被選為特種兵。在一次執行任務時，他為了營救戰友不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當時來不及就醫的情況下，只得揮刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍轉業，現在在本市某國有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請問此時，有多少女孩子愿意嫁給他？

不用我公布答案，你的心里就已經有了答案。

在接待客戶時，很多職業顧問喜歡一開始就把顧客帶到沙盤處，或者在客戶的要求下直接向客戶講解小區沙盤，有的甚至見客戶一進門問到戶型圖就馬上按照客戶的要求拿戶型圖或者帶客戶參觀戶型模型。問題就出在這里！

任何一個戶型怎么看都是可以挑出毛病的，即使戶型很完美，結合到用戶所在的樓層，可售的樓又會變得不完美。這種不完美就會導致客戶猶豫。

如果我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經放棄了這位男士，正如你給客戶一開始看戶型圖、看小區沙盤就有可能損失掉客戶一樣。

因此，一定要在給客戶看戶型圖、看小區沙盤前先講一下這個樓盤的背景，這個背景就是區域圖和地段。

（摘自《大賣》中信出版社）