百草味：線下至線上的致富經

百草味是天貓平臺上堅果零食類目的暢銷店鋪，產品線包括堅果、糕點糖果、果干、肉脯以及海鮮等。百草味是如何從一間小小的門店發展成日銷量過億元的休閑食品巨頭的？沿著百草味創始人蔡紅亮的創業軌跡，我們或許可以找到答案。

切入大學生市場 線下起家

與眾多品牌的發家史一樣，蔡紅亮的百草味也是從一個小作坊開始的。蔡紅亮的人生第一桶金來自承包工廠的便利店。公司位于浙江省杭州市江干區下沙片區，當時，商業配套設施分散，許多員工成為這家便利店的忠實粉絲。借著這股東風，他在很多企業宿舍樓下開起了便利店，積累了不少資金。

2002年，20多歲的蔡紅亮發現了一個商機。在杭州市下沙大學城，匯聚了杭州市大部分高校，而一般大學生都愛吃零食，蔡紅亮想，為何不開一家專門賣零食的店鋪呢？于是他用實惠的價格、多樣性的零食，迅速打開了大學生的市場。第一家百草味就這么誕生了。

雖然當時百草味還很小，但它已經擁有了相對完整的品牌概念，從包裝袋到產品小包裝再到打印的小票，都印有百草味的標志。而且蔡紅亮那時已經有了非常強的商業直覺，他似乎知道什么營銷手段受大學生歡迎。考慮到學生的消費水平不高，蔡紅亮選擇了價格較實惠的糕點類產品作為切入點，推出“自選+混搭”的銷售模式。例如：每公斤12元的貨品都可以混在一起稱重計價。兩個月下來，百草味的營業額就達到了27萬元。 慢慢地，百草味店鋪在下沙大學城越來越多，并逐漸擴張到全國的大學校區。2006年，百草味的線下門店已經擴張到140多家，全年銷售額達1.5億元。

探索互聯網市場 轉型線上開店

2010年，蔡紅亮看著淘寶網從2003年成立到成為互聯網商業巨頭，他終于下定決心將百草味的觸角延伸至線上。

然而，從線下轉到線上，百草味必須從一個渠道零售商變成一個自己能夠生產產品的品牌。在原料生產、產品包裝、物流和銷售等環節，線上和線下有很多截然不同的做法。2010年12月6日，百草味正式入駐天貓。剛入駐時，蔡紅亮每天都會把產品放在聚劃算上搞活動，百草味第一次參加聚劃算時就推出了3款單品，一天的時間就賣了100多萬元。4個月后，百草味的線上店鋪就成了當時食品類目銷量第一的店鋪。

而當時百草味一個實體店面的日營業額不到200元。在線下開店時，蔡紅亮習慣從提貨到發貨，很多環節他都會參與。轉到線上后，蔡紅亮也采用了類似的方式，不停奔波在各個城市。但是，蔡紅亮深知自己的精力不能做到面面俱到，認準電商領域將有大作為的蔡紅亮則當機立斷，決定關閉線下的140多家店鋪，全面轉向線上，把自己的所有精力全部投入到電商領域，并花了一年時間用心鉆研電商的運營模式，又用兩年時間來改善供應鏈、物流體系和用戶體驗。

蔡紅亮的果敢與魄力讓百草味的轉型之路獲得了成功。2014年，百草味的線上銷售額已經超過10億元，之后蔡紅亮又投入了大量資金購買了自動化包裝機，建立了食品行業較具現代化的生產線和發貨線，實現揀貨、驗貨、打包的全自動化，提高生產和物流效率。2015年雙十一期間，百草味在48小時內就完成發貨180萬單。百草味也成為以休閑食品生產、加工、貿易為主體，集連鎖、B2C（商對客）經營模式為一體的新型企業。

用服務“吸引粉絲”

電商企業的成功除了硬實力，還需要軟功夫。比如創造較好的用戶體驗，做漂亮的促銷活動等。做活動是百草味吸引粉絲的招數之一。為了留住老客戶，從轉型線上的第二年開始，蔡紅亮就提出“老客維新”的理念，比如每年中秋節堅持給老客戶送月餅，這使得百草味的粉絲越來越多。此外，百草味還參加了2015年雙十一促銷活動，雖然在促銷活動中百草味收獲了較高的銷售額，但實際上活動是虧本的。關于賠錢賺吆喝的質疑，蔡紅亮解釋說，網絡經營與實體經營在投入產出方面是一樣的，大產出需要有大投入，只是和線下投入的方式和目的不同，線上投入的目的是培養客戶的網絡購買習慣。

蔡紅亮還提到，價格是電商的核心競爭力之一，但他認為的低價并不是單純地打價格戰，而是在優秀的產品品質和服務基礎上將利潤壓到最低。

談及未來的發展，蔡紅亮認為，在互聯網時代人人都是自媒體，消費者覺得有趣才是最好的傳播手段。而他通過調查得知，“80后”“90后”是網上零食的主要消費群體，能夠取悅這群人，就能更好的占領市場。鎖定這一目標群體后，2014年百草味正式開始品牌推廣，并提出“趣味零食探索家”的口號。此外，百草味還嘗試了很多新鮮的娛樂營銷活動。蔡紅亮表示，百草味從線下到線上轉型成功，是因為百草味在轉型前就在產品質量、供應鏈、倉儲的把控能力上擁有扎實的基礎。

（浙江 楊穎）