燒雞店的營銷大招

熟食店因?yàn)橥顿Y小、門檻低、容易加盟等因素更適合創(chuàng)業(yè)資金少的初創(chuàng)者。然而，小熟食店想要在眾多同類店鋪中占據(jù)一席之地、贏得顧客青睞并非易事。除了食品安全衛(wèi)生、口味好，還要靠別出心裁的營銷手段提升店鋪的知名度和銷售額，文中A燒雞店的做法值得借鑒一二。

用接近有效期的產(chǎn)品俘獲中低層消費(fèi)者

A燒雞店成立于2010年，最初位于一個(gè)菜市場中，周邊雖有幾家賣熟食的，但A燒雞店的道口燒雞卻是獨(dú)家，店鋪干凈、口味正宗，開業(yè)沒多久就吸引了不少顧客。因?yàn)榻?jīng)營有道，兩年后，A燒雞店老板在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)居民樓和辦公樓集中的地段開了分店，依然顧客盈門。

但好景不長，A燒雞店經(jīng)營近3年后，其店鋪周圍接二連三開了好幾家道口燒雞店，他們的店鋪裝修更漂亮，店面面積也更大，很多以前A燒雞店的顧客，尤其是一些年輕時(shí)尚的群體開始轉(zhuǎn)向其他幾家店鋪，A燒雞店的經(jīng)營陷入了困境。

經(jīng)過觀察，A燒雞店老板發(fā)現(xiàn)，這些店的同類食品往往比自己的高出5～10元，一些中低層消費(fèi)群還是傾向于到自己的店購買燒雞，如果能牢牢抓住這部分群體，或許可以改變現(xiàn)有局面。

經(jīng)過一番準(zhǔn)備，A燒雞店老板在某周五接近下班的時(shí)間，在店鋪門前擺出了“內(nèi)有接近有效期但不影響食用的產(chǎn)品，口味不變，價(jià)格減半”的宣傳牌，“價(jià)格減半”的燒雞立刻吸引了眾多消費(fèi)者，連平時(shí)一直到其他店購買燒雞的人也被吸引了過來，A燒雞店當(dāng)天業(yè)績很好。

嘗到甜頭的顧客，尤其是喜歡吃道口燒雞的中低層消費(fèi)群幾乎都成了A燒雞店的忠實(shí)顧客，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠但又不是隨時(shí)能買到的“大日期產(chǎn)品”成為該燒雞店的攬客高招之一。“接近有效期的產(chǎn)品”營銷手法的秘訣之一是前一天的備貨量，比如前一天預(yù)估第二天整雞售出量為100只，店老板備貨時(shí)就會(huì)備110只，多出來的便是“大日期產(chǎn)品”。

用“雞包飯”擴(kuò)大受眾群

“接近有效期的產(chǎn)品”獲得成功后，A燒雞店結(jié)合顧客需求進(jìn)行了產(chǎn)品架構(gòu)調(diào)整，比如推出更適合老人和孩子的更軟爛的食品、給喜歡吃麻辣口味的客人配送相應(yīng)的蘸料等，在創(chuàng)新產(chǎn)品中，A燒雞店的“雞包飯”營銷方案大獲好評(píng)。

“雞包飯”是指在A燒雞店一次性購買消費(fèi)額度達(dá)30元的顧客可獲得店家免費(fèi)提供的一盒米飯、一份小量的蔬菜以及一份湯，消費(fèi)額度在35元以上的顧客還可享受免費(fèi)送貨服務(wù)，消費(fèi)額度不到35元的需要另付3～5元送餐費(fèi)。

因?yàn)锳燒雞店的第二家店處在辦公樓集中的地段，因此“雞包飯”很受上班族歡迎，他們通常會(huì)購買一只整雞，并要求店家將其切成小塊，午餐時(shí)搭配米飯、蔬菜和湯吃一部分，另一部分則在下午下班后帶回家食用。

推出“雞包飯”后，A燒雞店的消費(fèi)群整整擴(kuò)大了一倍，打破了小熟食店只能做社區(qū)居民生意的慣例。除了“雞包飯”，A燒雞店還針對(duì)不同季節(jié)推出了“免費(fèi)升級(jí)活動(dòng)”。比如，夏季一次購買額度達(dá)到38元，男性顧客可免費(fèi)將贈(zèng)送的綠豆湯升級(jí)為一瓶啤酒，女性顧客則可升級(jí)為冰鎮(zhèn)紅棗銀耳羹等。

除了針對(duì)單人訂餐的營銷方案，A燒雞店還推出了團(tuán)隊(duì)預(yù)約訂餐方案。團(tuán)隊(duì)訂餐以5人、客單價(jià)不低于25元為基準(zhǔn)。可以提供定制搭配品，訂餐后一周內(nèi)該訂餐團(tuán)隊(duì)（憑預(yù)約號(hào)碼確認(rèn)）可享受優(yōu)先選購“接近有效期的產(chǎn)品”（需提前預(yù)約）等服務(wù)。

“零碎品嘗臺(tái)”+“外賣車”

道口燒雞香味濃郁、酥香軟爛、咸淡適口、肥而不膩，是老幼皆宜的一款食品，所以老人和孩子是A燒雞店中非常重要的兩個(gè)消費(fèi)群。為了抓住這兩個(gè)消費(fèi)群，該燒雞店常年在小店一角設(shè)置“零碎品嘗臺(tái)”。這個(gè)品嘗臺(tái)有兩大作用，一是60歲以上的老人和1～3歲的孩子可以免費(fèi)品嘗擺放在臺(tái)面上的食品，不限次數(shù)。另一個(gè)作用是新品試吃，與其他新品試吃不一樣的是，在A燒雞店，如果是通過試吃新品達(dá)成購買的，顧客可以享受九八折優(yōu)惠。

除了“零碎品嘗臺(tái)”，A燒雞店還推出了“外賣車”。“外賣車”通常每周出動(dòng)兩次，時(shí)間為周二和周六，售賣周期與沒有經(jīng)過真空包裝的道口燒雞3天的保鮮期相吻合。

A燒雞店的“外賣車”主要在店鋪周邊的居民區(qū)叫賣，周二叫賣的時(shí)間是中午11時(shí)至12時(shí)、下午5時(shí)至6時(shí)；周六則是上午10時(shí)至中午12時(shí)、傍晚6時(shí)至7時(shí)。負(fù)責(zé)A燒雞店“外賣車”的是店鋪內(nèi)的一位老員工，對(duì)店鋪周邊幾個(gè)居民區(qū)的情況非常熟悉，碰到不方便自己下樓購買的顧客，他會(huì)在了解對(duì)方需求后免費(fèi)將食品送到顧客手中。

“外賣車”是送貨上門的另一種形式，和普通的送貨上門相比，它無須外送費(fèi)，只要顧客記住“外賣車”的經(jīng)營時(shí)間，下樓購買即可，這種營銷手段更靈活，也更貼近人心，讓A燒雞店的品牌形象更深入人心。

（山西 劉晶）