談金融產品創新與銀行營銷模式變革

巴哈爾古麗·牙合甫

【摘要】隨著經濟全球化、一體化的發展，外資銀行進駐中國市場，而我國市場經濟體制不斷完善，這就使得國內金融市場的競爭日趨激烈，金融產品的創新與銀行營銷模式的變革越來越受到重視。基于以上，本文從金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景分析入手，探討了金融產品創新與銀行營銷模式變革的問題和具體建議，旨在為提升我國商業銀行在金融市場上的競爭力。

【關鍵詞】金融產品 創新 銀行營銷模式 變革

一、前言

在經濟全球化的大背景下，國內市場中外銀行的競爭日趨激烈，而我國近年來人民生活水平逐漸提升，手中存款增長，對金融產品的需求增加，這就需要對銀行營銷模式進行變革，對金融產品進行創新，以此來提升我國商業銀行的市場競爭力，滿足人民的金融需求。基于以上，本文簡要研究了金融產品創新與銀行營銷模式的變革。

二、金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景分析

第一，隨著改革開放的深入和經濟全球化的發展，外資銀行在我國金融市場的比重越來越大，這就對我國本土商業銀行形成了較大的競爭壓力，此外，國外商業銀行起步較早，發展較快，相較于國內商業銀行而言，其在服務、價格、網絡、產品等各個方面都有著優勢，而從根本的營銷模式和產品創新上來說，國內銀行金融產品涉及范圍較廣，有投資理財產品、投資管理產品、外匯產品等等，在種類上并不落后于國外銀行，但在金融產品的質量和技術含量上則比較落后，這與我國商業銀行產品創新落后不無關系。

第二，近年來經濟發展迅速，人民的生活水平不斷提升，當前城鎮居民的儲蓄存款不斷增加，人們的思維模式從如何吃飽穿暖變為如何使資金保值增值，這說明我國人民對于金融產品的需求越來越大，給金融產品的發展帶來了契機，但這種需求的增加也給銀行的營銷模式帶來了一定的挑戰[1]。要想滿足人們越來越豐富、層次越來越高的金融產品需求，就需要對金融產品進行積極創新，同時更應當注重分類營銷模式，將金融產品根據公眾需求的變化進行分類銷售，要能夠從一個領域延伸到另一個領域，只有這樣才能夠滿足公眾差異化、個性化的金融產品需求。

第三，近年來，互聯網技術、信息技術的應用逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，其對金融行業也有著重要的影響，銀行營銷模式中的金融產品、支付領域、服務領域等各個方面都面臨著網絡化的變革。因此，我國商業銀行應當積極適應網絡時代的特點，利用先進的互聯網技術和信息技術對營銷模式進行變革，對金融產品進行創新。

三、金融產品創新和銀行營銷模式變革的問題

通過對金融產品創新和銀行營銷模式變革的背景分析可知，當前我國金融市場競爭激烈，公眾需求較大，且處于網絡時代的大環境中，這些都說明對金融產品創新和營銷模式變革是十分必要的。下面簡要分析當前我國金融產品創新和營銷模式變革過程中出現的主要問題。

（一）金融產品創新問題

首先，我國商業銀行在進行金融產品創新的過程中并沒有以客戶需求為中心，沒有充分滿足客戶的需求。一方面，我國商業銀行內部人士自身的營銷觀念還比較匱乏，在進行金融產品開發及創新的過程中并沒有對客戶需求進行調研和分析，在金融產品研發和創新之后并沒有根據客戶需求制定差異化的銷售策略，這使得我國商業銀行金融產品的銷量較低[2]；另一方面，我國商業銀行在進行金融產品創新的過程中沒有以客戶的根本利益為中心，片面的注重自身利益，不注重客戶利益的實現，不注重客戶的體驗，這就使得所創新的金融產品不符合客戶要求，無法吸引客戶的目光，金融產品的吸引力不足。

其次，我國商業銀行對金融產品的自主創新能力不足，就目前來看，我國大部分商業銀行在進行金融產品創新的過程中往往是對現有金融產品進行模仿，這就導致了金融市場上金融產品的同質化嚴重。出現這種問題的原因主要有以下三個方面：第一，這種模仿式的創新成本較低，不需要研發人員進行長時間的創新研究，直接利用樣本制造即可，節約了時間成本和經濟成本；第二，我國在對知識產權保護上的法律法規建設還不夠完善，許多商業銀行借此漏洞大量模仿抄襲，不僅損害了金融產品原創者的利益，同時不利于金融市場的良性發展；第三，民眾法律意識淡薄，許多金融產品原創者在產品被抄襲時沒有拿起法律武器來維護自身權益和利益，這就助長了我國金融市場上金融產品的模仿之風氣。

（二）營銷模式變革問題

銀行營銷模式變革存在的問題主要體現在以下兩個方面，首先，我國商業銀行在關系營銷模式的應用上還不足，關系營銷模式是一種新型的營銷模式，但就目前來看，我國商業銀行在關系營銷的應用上還有著許多不合理的現象，例如銀行銷售人員為了出售自己的金融產品出現了給客戶回扣的現象，從而拉近與客戶的關系，實現金融產品的銷售，這種營銷模式是畸形化的關系營銷，并不能與客戶建立穩定、良好的關系，不利于銀行的長遠發展，銀行應當立足產品質量和服務，只有這樣才能夠與客戶建立長遠、穩定、良好的關系[3]。第二，銀行的服務營銷模式還有需要進一步的改進和優化，隨著外資銀行的注入，我國金融市場上的金融產品種類繁多，客戶的選擇增加，這就增大了我國本土銀行的競爭壓力，在市場金融產品種類繁多、品質參差不齊的背景下，我國商業銀行應當立足服務，提升服務質量，但當前銀行的服務營銷模式還存在一定的問題：第一，一些銀行的金融產品銷售人員素質較低，在完成銷售任務的過程中只是一味的向客戶獻殷勤，并沒有站在客戶的角度為客戶排憂解難，甚至有些銷售人員為了完成銷售任務公然欺騙客戶，對金融產品的升值潛力擴大，這就損害了客戶的根本利益，服務質量十分低下；第二，當前銀行對于金融產品的銷售還沒有立足市場，只是零零散散的銷售，沒有系統、完善的營銷方案，這就制約了金融產品營銷的效果；第三，銀行在營銷的過程中并不注重對互聯網技術和信息技術的應用，網絡營銷模式還未成型，這不符合網絡化時代的營銷特點。

四、金融產品創新和營銷模式變革的策略

通過上文分析可知，我國商業銀行在金融產品創新和營銷模式變革上還存在著一定的問題，在金融市場競爭不斷加劇的背景下勢必會降低銀行的市場競爭力，針對以上問題，本文簡要提出了以下幾點金融產品創新和營銷模式變革的策略。

（一）強化營銷變革理念

要想實現對銀行營銷模式的變革，首先要強化銀行營銷模式變革的理念，營銷模式變革是一個應當長期堅持的系統性工程，其不僅與銀行本身的體制和機制息息相關，同時涉及到銀行內部的各個部門以及員工。因此，銀行在營銷模式變革的過程中應當積極樹立營銷變革理念，樹立金融產品創新的理念，讓銀行內部所有的部門和員工都積極注重金融產品的創新和營銷模式的變革，從而促進銀行部門之間和員工之間的合作，銀行的分行和支行要對市場導向積極明確，協同合作，共同致力于對營銷模式的創新上[4]。

（二）完善金融產品創新機制

金融產品創新是營銷模式變革的重要渠道和手段，針對銀行金融產品創新過程中的問題，銀行內部應當建立完善的金融產品創新機制，只有這樣才能夠合理的利用資源，實現自主創新，從而建立銀行良好的市場形象，為在金融市場上站穩腳跟奠定堅實的基礎。

針對我國銀行金融產品創新現狀，我國銀行應當建立既集中又分散的金融產品創新機制，集中指的是銀行各個支行、分行以及各個部門要協同合作，分散指的是對金融產品創新的各個工作進行合理分配，例如總行負責金融產品的創新和研發，分行和支行負責市場信息的收集和客戶需求的整合，售后部門負責金融產品的售后服務信息以及客戶購買金融產品之后的反映信息。此外，銀行為了提升創新速度，在保證創新質量的基礎上可以實行分級授權制度，對各個業務部門根據金融產品信息進行授權，促進各個支行、分行金融產品的自主研發和創新。

（三）大力培養金融人才

人才是第一生產力，對于金融產品創新和營銷模式變革來說也是如此，銀行應當積極培養金融產品創新人才和營銷模式變革人才，例如當前許多銀行都實行經理制度和客戶經理制度，不同的經理負責不同的工作，以此來提升服務質量和銷售質量[5]。此外，銀行還應當樹立以人為本的管理理念，強化人本化管理，建立激勵機制，提升工作人員的積極性和創造力，從人才的角度來促進金融產品創新和營銷模式變革。銀行還應當緊跟網絡時代的發展，積極培養網絡人才，促進營銷模式網絡化，提升銀行市場競爭力。

五、結論

綜上所述，本文從金融產品創新和銀行營銷模式變革的背景入手，強調了產品創新和營銷模式變革對于我國商業銀行的重要性。根據當前我國的金融市場形勢以及我國商業銀行在金融產品創新和營銷模式變革中出現的問題，提出了具體的應對策略，旨在提升我國商業銀行的市場競爭力，促進金融市場的健康發展。

參考文獻

[1]柳萌.中國銀行遼寧省分行金融產品創新及營銷策略研究[D].大連海事大學，2012.

[2]何啟翱吳愷.互聯網金融模式變革與銀行業務創新[N].中國城鄉金融報，2013-05-13A03.

[3]周輝.論我國商業銀行營銷模式的變革[J].未來與發展，2012，08：95-97.

[4]閆秀坤.金融產品創新與銀行營銷模式創新的探究[J].中國外資，2013，09：12.

[5]吳光偉，蔡臻欣.金融創新與銀行核心競爭力[J].中國金融電腦，2010，09：59-63+74.