基于ISM模型的銷售人員流失影響因素分析

李郎

摘 要：銷售人員在企業中起著舉足輕重的作用，文章基于解釋結構模型，通過文獻搜集和整理，總結出影響銷售人員流失的13個因素，最終得出分級遞階結構模型，薪酬水平、工作任務量和外部工作機會是直接影響因素，工作年限、激勵水平、任職職務、人際關系和領導的的銷售管理通過直接因素影響銷售人員流失，企業文化和組織支持起著基礎性作用。

關鍵詞：ISM模型；銷售人員；人員流失

中圖分類號：F124.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）05-0137-02

1 銷售人員流失影響因素確定

目前，關于銷售人員流失影響因素的研究主要集中在三個方面，第一方面是研究銷售人員流失的主要因素，從而實施有針對性的管理；第二方面是研究如何計量銷售人員流失給企業帶來的成本問題，以避免企業面臨更多的損失；第三方面是研究銷售人員流失的解決辦法和措施，從而提高企業的人力資源管理水平，減少銷售人員流失帶來的潛在危機。

西方國家針對企業員工流失與離職問題的研究始于20世紀50年代，學者們從不同層面、角度進行了眾多研究，形成了諸多成熟的研究結果，構建了人員流失理論模型。

March和Simon認為，影響人員流失的因素主要分為兩大部分，即員工感覺到的從企業流出的合理性和感覺到的從企業流出的容易程度，具體包括領導的工作作風、員工薪酬、受教育程度、工作滿意度、外部企業數量等[1]；Price認為決定人員流失的主要因素是：工資水平、融合性、工具式的交流、正規交流以及企業的集權化；Mobley研究發現，除了工作滿意度、工作報酬外，外部職位機會、非工作因素也是影響著人員流失的重要原因[2]，之后，Mobley又試圖盡可能全面地捕捉影響員工流出的各類復雜因素，采用圖表法將員工流出的多重變量（如企業的、環境的及個體的）結合起來，構造出了較為全面和完整的關于員工流出的理論模型。

我國學者開始研究銷售人員流失問題起步晚，遠遠滯后于國外，但是他們在國外學者的研究基礎上，結合不同行業的特點，取得了一些成就。

王玉芹、葉仁蓀（2001）認為影響我國員工流失的主要因素是員工對現有工作的滿意度和員工需求期望的實現程度，同時非工作因素、勞動力市場供求情況外部條件也是造成影響員工流失的重要原因。

洪朝陽（2006）通過研究表明，員工的職業生涯規劃問題是造成員工流失率增長的重要因素。

吳斌（2011）指出影響員工流失的主要因素是：管理模式和績效考核的不科學，員工個人需求得不到滿足，員工歸屬感缺乏。

通過上述的文獻綜述，可以得出影響銷售人員流失的因素主要分為三個方面，即個人因素、企業因素和社會因素。本文在文獻綜述研究的基礎上，了解銷售人員流失的潛在因素，并進行整理和分類，歸納出13個最為重要的影響因素。

2 銷售人員流失影響因素的ISM分析

2.1 建立二元因素關系

本文采用ISM（Interpretative Structural Modeling）對影響銷售人員流失因素之間關系進行解釋說明。為此我們在準備階段成立了5人調查小組，對公司銷售人員進行訪談和問卷調查，經多次分析討論確定各因素之間的關系，并對各因素之間的影響關系繪制關系圖。

2.2 根據二元因素圖，構建鄰接矩陣和可達矩陣

按照因素之間的關系，建立鄰接矩陣A=[aij]，其中A的元素aij為：aij=1，表示Si和Sj之間有對應關系；aij=0，表示Si和Sj之間沒有對應關系，得到鄰接矩陣。

求鄰接矩陣A與單位矩陣I的和（A+I），對某一整數n做矩陣（A+I）的冪運算，令An=（A+I）n直至下式成立為止：A1≠A2， A2≠A3，...，An-1≠An，而An=An+1運用布爾代數運算法則，求矩陣 M=（A +I）n+1=（A+I）n稱之為可達矩陣[3]。利用Matlab軟件編程運算得知，n=5時收斂，得到可達矩陣。

2.3 區域分解和層級分解

根據可達矩陣，得出各因素的可達集R（ei）和先行集A（ei）以及R（ei）∩A（ej），其中R（ei）={ei（列）|aij=1}，A（ei）={ej（行）|aij=1}。

通過對各要素進行層級分析，最高層元素由公式（2）表示：

L1={ei|R（ei）∩A（ei）=R（ei），i=0，1，2，3，...，k}

然后從可達矩陣Y中刪除L1中元素對應的行和列，得到矩陣 Y′，對矩陣Y′進行公式（2）操作，得到位于第二層的因素L2，依此類推，直到得到所有層的因素為止。最后根據L1、L2……Li（i表示級數）得到排序后的可達矩陣。

2.4 建立解釋結構模型圖

根據上述的層次分解表，繪制分級遞階結構模型圖，如圖1所示。

3 模型分析

從結構圖可以看出，影響銷售人員流失的因素是個多級遞階系統，處于最底層的是企業文化和組織支持，兩者不僅相互影響，而且通過學歷、培訓機會和任職職務、薪酬水平最終影響人員流失，職業生涯規劃和培訓機會處于核心的地位，它們聯接多個影響因素，此外，工作年限、任職職務和激勵水平通過影響薪酬水平，從而影響人員流失，這是因為公司的薪酬經常與這些因素掛鉤并呈正相關。

4 結 語

本文通過采用ISM模型，定性分析出影響銷售人員流失因素的層級關系，理清了各個因素中間的關系和結構，有利于管理者根據層級關系和依賴性采取不同程度上的關注，從而有的放矢的解決問題，減少不必要的損失，充分利用和管理企業的人力資源。

從研究中可以看出，薪酬水平、工作任務量和外部工作機會直接影響銷售人員流失，這是因為銷售人員的工作富有挑戰性，壓力非常的大，銷售工作具有普遍性和適用性，不管什么行業都離不開銷售人員，他們面臨著更多的有誘惑和機會。因此，企業要在以下幾個方面提升：

第一，增加物質薪酬水平，使銷售人員的收獲大于期望值，只有高回報可才能得到高滿意。

第二，提供員工職業生涯規劃指導和繼續學習的培訓機會，通過培訓極高員工的職業技能和綜合素質，促使員工產生實現自我價值的熱情，引導員工的個人目標和企業目標相一致，實現雙贏的結果。

第三，重視企業文化的營造，完善的企業文化，不僅可以促進職員之間的人際交往，增加感情聯系，而且可以提高員工對企業的忠誠度，降低離職率。

參考文獻：

[1] March，J.G.&Simon，H.A.organizations[M].New York：Wiley.1958.

[2] 謝晉宇.雇員流動管理[M].天津：南開大學出版社，2001.

[3] 王美萃，閆瑞華.基于ISM模型的高技術企業研發人員流失影響因素 分析[J].科學管理研究，2014，（4）.