壞行情下的沉淀

王蘭

務實、沉穩、接地氣是2016年度各大重卡企業商務大會的主基調

每年歲末年初，都是各大重卡企業召開商務大會的集中日期。各家企業都會回顧上一年的銷售業績，制定下一年的銷售目標。而2016年度的各大商務大會因為2015年整體市場的慘淡，都無一例外形成了務實、沉穩、接地氣的風格。各企業負責人紛紛指出2015年存在的不足，根據不足提出解決方案，分析市場態勢，為經銷商指明發展方向。記者一通商務大會參加下來，最大感觸就是：銷量排名靠前的企業不敢掉以輕心，在鞏固市場份額的同時，欲想蠶食更多的市場蛋糕；銷量排名靠后的企業，分析原因找辦法，拿出視死如歸的態勢準備在2016年打一場翻身仗，奪回被瓜分的市場份額。一場彌漫著硝煙的戰爭已經在2015年的年底打響，2016年重卡市場的廝殺必將更加慘烈。

這是最壞的時代，也是最好的時代。越是市場環境慘淡的時候，越是企業修煉、沉淀的最佳時期。經過新常態下的重卡市場的磨練，我國的重卡企業已然練就了強大的抗擊打能力。那么，2016年度的商務大會上，又傳遞出了哪些共性？

轉型

2015年12月9日，一場主題為“強轉型、耕細分、系客戶、享未來”的陜汽重卡2016商務年會在西安召開，由此拉開了2016年陜汽“轉型”的序幕，由此也拉開了重卡業內“轉型”的序幕。

2015年全年重卡銷量為54.68萬輛，同比下降27%，凈減少19.7萬輛。其中牽引車銷量占比50%以上，而自卸車銷量占比不足10%。2015年，由于中國煤炭運輸市場的冷淡，以及房地產行業不景氣導致的與工程相關的重卡銷量都出現了猛烈的下滑，因此以自卸車為戰場的重卡企業的日子非常不好過，對于他們來說轉型是商務大會的重點。

除了陜汽之外，上依紅、華菱、四川現代等重卡企業均提出轉型的要求。

1月9日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司在重慶召開的以“創新轉型、聚力共贏”為主題的2016年商務大會。

1月18日?19日，華菱星馬汽車集團在馬鞍山召開了以“轉型升級結構調整創新發展合作共贏”為主題的2016年商務大會。

1月11日在廈門召開的四川現代商務大會上，董事長孫振田作了題為，“堅實轉型，全面革新，奮力造就四川現代可持續發展的新動力。”的主題發言。

剖析

在有史以來市場最不好的大背景下，2015年前十強重卡企業均未能完成銷售目標，因此2016年度的商務大會無一例外，沒有慶功宴，只有反省與剖析。

一汽解放多次提出“慢”的問題，并為此設立了品牌市場部，加快反應速度。

陜汽提出“在大勢不好的環境下，陜汽沒有看到增長區域的市場需求，所以錯失了搶奪市場的良機。”為此，陜汽提出“強轉型”的策略，同時，加緊補充搶占市場的“子彈”，陜汽成立了載貨車項目組，并將旗下車型進行細分，目前已擁有30多個針對市場而細分的車型，分別針對自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運等行業，重點針對高效物流運輸推出不同車型，且初見成效。

上依紅提出“體驗式營銷不夠”的問題，因為巷子深無法讓用戶知道酒的香味，對此，上依紅將擴大體驗式營銷范圍，把好的產品讓更多的用戶知道，總經理楊漢琳將親自管理營銷，徹底解決上依紅效率慢的問題。為了更好地應對高效物流運輸市場的迅速發展，以及牽引車成為主流車型的現狀，2016年，上依紅也將推出全新杰獅、杰卡牽引車。

此外，華菱星馬銷售負責人表示，此前對煤炭運輸市場6×2車型的重視程度不夠，錯失了該細分市場的機會，而在今年，華菱將重點拓展這一市場；江淮在商務大會上多次強調，坐在辦公室等客戶上門來的營銷方式是行不通的，在競爭更加激烈的背景下，要繼續深化行銷模式。只有主動走向市場、主動服務客戶才能取得突破；北奔重汽意識到，目前的轉型力度還遠遠不夠，為了更好地應對高效物流運輸市場的迅速發展，以及牽引車成為主流車型的現狀，今年，北奔重汽將推出V3ET牽引車。

為此，各家在公布2016年的銷售目標的時候，淡化銷售量，重視市場占有率，而且定出了相對理性的目標。比如上汽依維柯紅巖提出，2016年市場占有率要提升至3.7%；一汽解放宣布，2016年中、重卡市場份額要提升0.8%等。

“牽引車”熱

電商的崛起，帶熱了快遞物流車，2016年各家重卡企業的商務大會上都在上演“牽引車”熱。2016年，依然有著得物流車者，得天下的架勢。

中國重汽總經理蔡東指出，2016年中國重汽一定要均衡發展，要在保持工程車領域優勢的同時，把注意力轉移到物流車市場。因此，2016年，中國重汽的發力點依然是牽引車和載貨車市場。“我們擁有目前國內唯一的540馬力國產牽引車。未來，長途載貨車市場將呈現大馬力的產品需求趨勢。”重汽不僅看到2016年大馬力高端長途載貨車市場的潛力，也對該市場進行了布局。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做得很好！”陜汽副總周銀朝在商務年會上喊出了陜汽的底氣。

隨著高速物流的飛速擴張，一汽解放的公路牽引車系列已逐漸成為北方的霸主，而一方霸主依然沒有掉以輕心，在商務年會上展出了大馬力牽引車，彰顯出瓜分更多市場的野心。一汽解放經典款500馬力的6X4系列J6P牽引車在商務大會上的正式推出，必將成為打開解放西南市場的一塊強有力的“敲門磚”。

直接指出自身問題，剖析問題，并學習競爭對手的長處，修改自身短處，我國重卡企業在壞行情下，修煉了做企業的定力和底氣，相較市場燥熱時期的大躍進，盲目虛夸，中國的重卡行業已經收獲了可貴的成長。相信經過洗禮后的中國重卡企業在好行情來臨的時候，會更扎實，更自如。