蔡振賢：鍥而不舍穩(wěn)中求進

梁孝克

“做企業(yè)就要像沙漠里的胡楊，即使長不大，也要耐風沙、活得久”，蔡振賢的這句話成了他創(chuàng)業(yè)27年鍥而不舍、穩(wěn)中求進的最佳注腳。從最初的絲網(wǎng)印刷飯菜票起步，轉(zhuǎn)而從事膠印紙包裝生產(chǎn)，再到拓展經(jīng)營輪轉(zhuǎn)標簽印刷，蔡振賢在行業(yè)的迭起代興中，以最穩(wěn)健的腳步，走出了一條屬于自己的事業(yè)之路。如今，他已經(jīng)是溫州萬事達印業(yè)有限公司和蒼南縣方紅印務(wù)有限公司兩家印刷企業(yè)的當家人。穩(wěn)質(zhì)量留客戶

1990年，18歲的蔡振賢從母親手里接棒做印刷，成為龍港鎮(zhèn)塑制裝潢廠的掌舵人。這家創(chuàng)辦于1979年的村辦集體企業(yè)，以絲網(wǎng)印刷飯菜票和紅皮證件為主業(yè)，1986年從錢庫鎮(zhèn)蔡里村搬到龍港鎮(zhèn)后快速發(fā)展，一度成為鎮(zhèn)重點企業(yè)。后來由于股東不斷退出，客戶逐漸流失，到蔡振賢接手時，企業(yè)已經(jīng)處于虧損狀態(tài)。

“當時廠里負債20多萬元，但有一間價值十幾萬元的小廠房，我母親就把廠接收過來，讓我們兩兄弟經(jīng)營。”當時剛在學校學習兩年會計的蔡振賢沒畢業(yè)就出山了。

青竹竿能不能挑得起重擔？中途離開校園的蔡振賢雖然沒有經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，但他對印刷流程耳濡目染，早就是半個熟練工人，所以很快就進入了角色。經(jīng)過分析，蔡振賢發(fā)現(xiàn)導致客戶流失的原因主要有兩個：沒人對客戶負責、產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題。于是，蔡氏兄弟對癥下藥，哥哥主抓內(nèi)部生產(chǎn)質(zhì)量，蔡振賢則負責對外事宜兼銷售。“兄弟同心，其利斷金。”通過兩兄弟的配合，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，流失的客戶又回頭了，一度“暮氣沉沉”的塑制裝潢廠猶如枯木逢春，當年就扭虧為盈。

市場帶來的正向激勵，使蔡振賢將對客戶負責和抓好產(chǎn)品質(zhì)量奉為經(jīng)營法寶。無論是做飯菜票還是藥盒包裝或不干膠標簽，從印前審稿，到印制，再到成品入庫，都有具體的質(zhì)量控制制度和責任人，做到有章可循，責權(quán)分明。他經(jīng)常說，“只有一絲不茍的態(tài)度才能保證產(chǎn)品質(zhì)量”，“產(chǎn)品質(zhì)量的紅線，誰也不能踩”。

有一次，一位藥企老總來蔡振賢公司參觀，看到質(zhì)檢女工把十幾個殘次紙盒挑出來放在一邊。他拿起一個盒子翻來覆去地看。都沒發(fā)現(xiàn)問題，最后蔡振賢主動指出盒面上有一個針眼大小的臟點。藥企老總頗為震驚，蔡振賢卻說：“如果一個臟點沒關(guān)系，那員工會認為再多一個臟點也無所謂，這樣質(zhì)量就亂套了。”這一番質(zhì)樸的話語不但讓這位老總欽佩地伸出大拇指，還把全部訂單交給了蔡振賢，自此建立了長期合作關(guān)系。

營銷界有一句話：開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的十倍。蔡振賢深諳此道，靠品質(zhì)吸引新客戶，靠服務(wù)留住每一個老客戶。“我們與有些客戶已經(jīng)合作20多年了，”蔡振賢自豪地說，“有的企業(yè)老總和采購都換過好幾任，中間單子給別人做了，最后又拿回來給我們做。”這其中的秘訣就是對客戶負責，保證產(chǎn)品質(zhì)量，及時交貨。

兩次轉(zhuǎn)型

從事印刷業(yè)27年來，蔡振賢經(jīng)歷了兩次企業(yè)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)延伸。

一是從絲印向膠印轉(zhuǎn)型。蔡振賢的第一家企業(yè)——龍港鎮(zhèn)塑制裝潢廠，最早采用絲網(wǎng)印刷來制作塑片飯菜票和塑膜紅皮證件。當時，全國的機關(guān)、企事業(yè)單位和院校食堂，對飯菜票需求量很大。蔡振賢接手后的兩三年內(nèi)，工廠業(yè)務(wù)一直非常繁忙。后來，市場需求開始萎縮。蔡振賢發(fā)現(xiàn)，飯菜票和證件業(yè)務(wù)越來越少，而順帶接到的酒標業(yè)務(wù)卻越來越多。但酒標一般在膠印機上印刷，共速度遠遠高于手工絲網(wǎng)印刷。

絲印和膠印在市場需求、技術(shù)上的巨大差距深深震撼了蔡振賢。他召開家庭會議，決意放棄已經(jīng)使用了l5年的絲網(wǎng)印刷，引進膠印設(shè)備。1994年，北人四開單色膠印機到廠，企業(yè)正式更名為蒼南縣方紅印務(wù)有限公司，主要印制商標、藥盒，生意十分紅火。2000年，龍港小包裝工業(yè)園開建，蔡振賢決定把方紅印務(wù)的“家”安放到工業(yè)園區(qū)。2003年正式入園，又添置了北人05雙色機等設(shè)備，專門生產(chǎn)藥盒和外貿(mào)包裝。

二是從平張膠印向輪轉(zhuǎn)標簽印刷延伸。2004年之后，我國醫(yī)藥行業(yè)取消了手工貼標，逐步推進自動貼標，輪轉(zhuǎn)標簽印刷的需求快速增長。蔡振賢長期為藥企提供藥盒包裝，看到藥企由手工貼標轉(zhuǎn)為自動貼標的變化后，參透了其中的商機。2010年，蔡振賢控股溫州萬事達印業(yè)有限公司后，便將業(yè)務(wù)拓展到輪轉(zhuǎn)標簽印刷。

最近幾年來，萬事達的產(chǎn)值年均增長速度超過lO%，2015年達到了1500萬元。2013年7月，時任溫州市長的陳金彪考察龍港小包裝工業(yè)園，專程到萬事達公司視察。他在萬事達車間饒有興致地了解標簽產(chǎn)品，圍繞小微企業(yè)如何做精做專，駐足詳談一個多小時。萬事達印業(yè)也成為小微企業(yè)的經(jīng)營典型。

這兩次轉(zhuǎn)型，很好地告訴我們：產(chǎn)品會有代興，行業(yè)永不落幕，只要有鍥而不舍的精神，總能找到自己的發(fā)展空間。

“酒量小就少喝一點”

在金融危機深重、宏觀經(jīng)濟下行的特殊時期，蔡振賢帶領(lǐng)兩家公司逆勢而上，產(chǎn)值連年穩(wěn)步增長，表現(xiàn)引人注目。這主要得益于蔡振賢穩(wěn)中求進的經(jīng)營理念。

2009年四萬億元救市之后，資產(chǎn)價格膨脹。各行各業(yè)在亢奮中高歌猛進，而蔡振賢卻冷靜地對待這一切。控股公司后，他做的第一件大事就是解除與同行企業(yè)的擔保關(guān)系。當時萬事達與某公司互保800萬元，當期貸款到期后，蔡振賢立即解除了互保關(guān)系。兩年后，這家公司因過度融資，投資戰(zhàn)線拉得太長，導致資金鏈斷裂而宣告破產(chǎn)，萬事達驚險地躲過一劫。

“可能因為我是學會計出身，對資產(chǎn)和負債比較重視。”蔡振賢說道，“用短期的借貸做長期的投資，這是做實業(yè)的大忌。”正是因為對自身和環(huán)境有著深刻的認識，一直以來，蔡振賢都腳踏實地，步步為營。兩家企業(yè)保持著很低的銀行負債率，平時發(fā)展速度可能慢一些，但在錢荒或資金成本高昂的特殊時期，也不會有太大的資金壓力。

前幾年流動性充沛，銀行信貸員隔三差五上門讓蔡振賢貸款，他不為所動。也有很多外地政府來蒼南招商引資，條件十分優(yōu)惠，他毫不動心。“別人叫我貸款投資，或者外地來招商引資，我從來都不會去。”蔡振賢說，“一方面是故土難離，另一個方面是出于謹慎求穩(wěn)考慮。好比喝酒，我量小，就少喝點。”

回首在印刷業(yè)打拼的這么多年，蔡振賢十分感激生養(yǎng)他的父母和涵養(yǎng)他的江南水土。他在畢生投入教育事業(yè)的，義親身上，學到了三思而行的周密沉穩(wěn)；在不甘平凡、勇于創(chuàng)業(yè)的母親身上，學到了不折不撓的拼搏進取。兩種氣質(zhì)的融會貫通，鑄就了他鍥而不舍，穩(wěn)中求進的奮斗精神。而蒼南這一方有十數(shù)萬人從事印刷包裝業(yè)的水土，則以產(chǎn)業(yè)集群的獨特優(yōu)勢，時時刻刻涵養(yǎng)著他的事業(yè)之樹，助其基業(yè)長青，萬事騰達。