滿記甜品的營銷手段

在很多美食網站的甜品一欄中，都會看到“DIY——滿記甜品做法”的教程。一個販賣楊枝甘露、芒果班戟的生意，是如何做到“導師”級別的呢？除了好口味以外，“剛剛好”的營銷手段也功不可沒。

一、分層推進的營銷手法，黏住顧客打響品牌

滿記甜品的目標客戶以學生和白領等年輕群體為主，這部分客戶群具有數量多、樂于嘗試新口味、品牌黏性差、對價格較敏感的顯著特點，這讓滿記甜品的營銷壓力倍增。怎樣維持和提升年輕消費者的品牌忠誠度，并在此基礎上讓顧客數量如同滾雪球般越滾越多？滿記甜品用了分層推進的營銷手法。

預熱營銷：新品牌誕生，最重要的就是先在業內混個臉熟。滿記甜品試營業一周，全部甜品8.8折優惠。每天發1萬份傳單，推出一種甜品限量免費品嘗，吸引大量顧客來試吃。這樣一傳十，十傳百，滿記甜品的名號很快就傳播出去了。

試營業促銷取得了不錯的成績，滿記甜品隨之開始根據試營業的情況進行產品整合，改進不足，趁熱打鐵開始正式營業。正式營業前兩周，滿記所有甜品8.8折優惠，且凡在該店就餐并成為幸運者的均有精美禮品相送。

除此之外，滿記甜品還準備了若干印有促銷信息的氣球送給顧客，顧客立刻成為滿記甜品的免費移動廣告員。

日常營銷：日常營銷的基礎是全員推銷，每一個員工都是推銷員，最大化實現信息的人際傳播。滿記甜品實行天天有優惠的促銷手段，或推出優惠甜品，或送代金券、小禮物等。顧客可以購買店內優惠卡，持卡者購買店內除新品和特價品以外的任意甜品可永久享受9折優惠;一次性消費50元以上的顧客還可以領取一張卡通片，集齊3張即可領取楊枝甘露一份等。同時還輔助以季節性促銷、節假日促銷等臨時性營銷手段。

體驗式營銷：在新產品推廣過程中，滿記甜品注重客戶體驗，從店鋪外觀到店面布置都會緊扣新產品的主題，以此吸引更多顧客的眼球，并及時收集顧客意見，著重挖掘客戶的口味需求，不斷改進產品口味。

合作式營銷：滿記甜品通過與商場的服飾品牌進行合作，實行滿一定的金額送滿記甜品的代金券，在各個商業區的顯示器、電視廣告、微博營銷平臺等進行產品展示，從而起到了宣傳的作用且提高了購買率。

會員營銷：自2010年10月起，滿記甜品建立了信息化會員營銷體系，在全國近70家直營連鎖店率先布設會員終端，使滿記甜品的營業網點實現了一卡通用：上海總部通過遠程管理即可實時掌握滿記甜品發行的會員卡使用情況，管理全國直營店的財務狀況，也可以根據當前市場熱點設計和實施諸如充值送禮、積分換禮、會員新品免費試吃等各種會員營銷活動。這種營銷模式一出，滿記甜品的會員量激增。

在眾多會員中，滿記甜品還針對核心消費群推出了實名制會員卡，包含會員充值、會員積分、會員優惠套餐等多種營銷組合，一方面可以增加客戶的消費黏性，提升客戶忠誠度，促進目標客戶的重復消費。相比通過媒體廣告來吸引新客戶，此舉能夠有效提高市場營銷的投資回報率。另一方面，會員群體也是最佳的市場調研和產品推廣對象，通過會員營銷改進客戶體驗，有利于提升客戶口碑，增加品牌知名度和美譽度。

網頁營銷：滿記甜品建立了自己的網站，節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率。

滿記甜品的營銷手法，雖然每個單獨來看都不能算作營銷界的經典，但因為采用了分層推進的手法，其最終的效果幾乎涉及了各個領域的客戶群，讓顧客有種“無處可逃”的感覺，品牌附著度和涵蓋面自然越來越高。

二、甜得“剛剛好”，留住顧客心

從一家家庭式糖水店發展至今，18年的時間讓滿記甜品擁有了200多家分店。它的迅速鋪開，很大程度上源于“5%技巧”。

“5%技巧”是一套營銷理念，它的科學依據是“據統計，如果企業能夠多留住5%的客戶，利潤就能有100%的增長。”為了多留住這5%的顧客，滿記甜品的創始人在最初的5年時間里，天天到店，她細心觀察每一位顧客，一旦發現可以“攻克”的準客戶，就會主動上去攀談，在談笑中了解顧客的需求，并免費贈送店內的王牌甜品——芒果班戟“哄客人開心”，一直到對方心滿意足地離開為止。

“微笑+小恩惠”法則讓更多顧客記住了滿記和它的食品，這個法則一直沿用至今。據其創始人透露，香港有一家“秘密滿記門店”，一直由她和幾個創業的姐妹親自微笑著招呼客人，即使滿記甜品走過了十幾年，過去的顧客一進門還能看到她們的笑容，感受自然不同，而滿記甜品口碑就在這種充滿溫暖的營銷氣氛中逐漸升溫。

每個喜歡滿記甜品的顧客都知道，滿記所有甜品的口味都是甜得“剛剛好”。甜得“剛剛好”是滿記甜品根據顧客需求所提煉的營銷技巧，也是多留住5%顧客的核心。

眾所周知，喜愛甜食的多數都是年輕女性，她們恰恰又是最懼怕發胖的群體，所以她們所希望的甜品是能解饞，能吃出精致，但又不會長胖的甜品。第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就會覺得甜度剛剛好。

無論分量還是甜度，都要不多不少，令消費者覺得“剛剛好”。但要想做到“剛剛好”并不容易，滿記從食材的源頭就開始下功夫。

甜品行業雖然利潤大，但風險不小，因為甜品所采用的水果等食材都比較“嬌氣”，溫度變化或者儲存不當都會導致它們腐爛而影響口味，所以滿記甜品自備中央廚房、生果處理倉及物流運輸車隊，以保證質量。同時滿記甜品也會根據季節主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜、芒果等新鮮水果，冬季則以養生中式甜品為主。

為了確保每款產品的口味，滿記甜品從原材料購買到產品產出都采用編碼制。半成品從工廠出貨前到鋪面銷售前都配有試味人員，如果變味可以通過編號查出原材料來自哪個供應商。分店服務上也采用編碼制，每碗甜品都有編號，下錯單、服務員送錯食品都可以追查。

公司管理采取扣分制，出現上述錯誤或產品出現雜物等都要扣分，并以扣除獎金作為懲罰，避免員工互相推諉。

在如此嚴苛的審核制度之下，滿記甜品的食品從未出現過品質問題，即使偶爾有少數顧客對食品口味感到不滿，也可以得到及時有效的解決。

嚴苛的審核流程剛好可以成為滿記甜品最方便的營銷手段，每個了解滿記甜品食材編碼制的顧客都成了其樹立好口碑的功臣，滿記甜品的營銷手段又上了一個臺階。

（北京 ? 常海）