顧瑩櫻：看清本質，讓自己不懼失敗

李睿奇 曲琳

顧瑩櫻最近習慣頻繁地刷朋友圈，只要有合適的服裝信息，她就會抓起電話，詢問貨源。“融資后，品牌要進行升級，尋找貨源就是當前最重要的事情之一，得把朋友圈所有相關的電話都找一遍。”顧瑩櫻雙手一攤說道。

顧瑩櫻是穿衣助手創始人。穿衣助手是一家專注于女性穿衣搭配的電商平臺，今年2月獲得了來自京東、淡馬錫集團全資子公司祥峰投資的數千萬美金B輪投資。企業成長速度在速度至上的互聯網行業名列前茅。

女性消費市場的重要性已是不爭的事實。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2014年女性移動支付用戶占全部移動支付用戶的54.9%。2014年，阿里巴巴70%的買家是女性。

要在女性市場掘金并不容易。過去三年，穿衣助手從最初的搭配記錄管理工具，到以穿衣搭配為主題的時尚女性社區，到導購平臺，再到時尚電商，歷經多次轉型。作為創始人，顧瑩櫻曾經是一個有“失敗恐懼癥”的人，踏上創業這條路之后，她更多時候需要面對的就是如何避免失敗。在創業過程中她逐漸找到了避免失敗的法寶，也成為一個看清本質、決斷果敢的優秀CEO。

創業者的素質：敢于自我否定和試錯

在創辦穿衣助手之前，顧瑩櫻曾在互聯網、移動增值和互動娛樂領域擁有超過5年的產業實戰經驗。2007年，還在讀大三的顧瑩櫻以合伙創始人身份創辦了頁游公司泛城科技。泛城科技CEO陳偉星后來創辦了出行平臺快的打車，原CTO費振華則是Unico Interactive的創始人及CEO。

2010年，在泛城科技最輝煌的時候，顧瑩櫻套現幾千萬退出，創辦杭州啟融投資有限公司，進行互聯網和移動互聯網投資。穿衣助手則是顧瑩櫻的第二次創業。

盡管對女性市場很感興趣，但是創業之初，顧瑩櫻只有一個模糊的發展概念，即“女性加移動互聯網”。

2012年，專門記錄服裝搭配的軟件——穿衣助手應運而生，女性用戶可以在該軟件上記錄和分享自己的衣著搭配，并在社區進行互動。不過很快，新問題來了。顧瑩櫻發現，很少有用戶會針對搭配進行討論，幾乎大部分用戶看到搭配照片后，都會在下面評論：“衣服的鏈接是什么？”

“既然用戶有購物訴求，為什么不順應用戶的需求呢？”在顧瑩櫻看來，好的搭配可以讓用戶避免過度耗費精力和時間，她決定轉變穿衣助手的定位，從最初的“搭配社區”轉型為既滿足女性用戶的搭配分享訴求，又能實現購物的“搭配導購平臺”。

彼時，在市面上已有美麗說、蘑菇街等流量不錯的導購類移動軟件，要從這些軟件中脫穎而出，并不容易。顧瑩櫻的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“對搭配的關注”，并以此為護城河，吸引眾多熱愛搭配的女性，幫助她們解決搭配問題，再通過穿衣助手的鏈接完成消費。

在眾多導購類平臺中，“時尚搭配”是穿衣助手的優勢所在，但是不容忽視的是，它也面臨著與其它同類導購平臺一樣的發展問題。事實上，與美麗說、蘑菇街等導購平臺類似，穿衣助手的產品鏈接主要來自淘寶，最終消費需通過淘寶支付實現。此外，由于購物直接跳到淘寶，因此這類導購平臺無法自己掌握流量數據。

更大的隱患在于，隨著穿衣助手、蘑菇街等導購類平臺的發展壯大，淘寶產生了警惕，擔心它們向其它綜合購物類平臺（比如京東）分流，因此開始尋找新的社交入口，而這一做法嚴重影響到了穿衣助手等導購類平臺的流量?！坝脩粽J為是穿衣助手推薦的鏈接，因此所有環節都需要穿衣助手負責，但我沒法監控淘寶的商家。這樣很影響用戶的體驗?！鳖櫖摍颜f。

為走出發展困境，顧瑩櫻決心擺脫對淘寶的依賴，再次進行轉型。2014年5月，顧瑩櫻決定將穿衣助手由導購平臺轉型為移動電商平臺。

與綜合類電商平臺所不同的是，以穿衣搭配為特色的穿衣助手，在商家選擇上會更強調商家的時尚自媒體特質，沒有盲目發展入駐商家數量。該平臺對商家的要求是，首先應具備時尚自媒體特質，即商家從選品到銷售上都要圍繞“搭配”進行，出售單品或盜圖商家則不在合作范圍之內。

2015年10月，穿衣助手進行了大規模的品牌升級，對現有商戶及用戶大量換血，不再無限制的引進商家，而是控制供應商的數量，在固定的商家數的基礎上，采取淘汰制保證供應商的質量和活力。從而也大批量地砍掉價格取向的用戶，正式將目標用戶調整為品質取向又不想承受品牌溢價的新興白領用戶。按照顧瑩櫻的設想，搭配購不僅僅是價格和商品的組合，未來商家售賣的可能是一種生活場景或生活方式。

十年前，還是浙江大學大二學生的顧瑩櫻，在參加創業大賽得了銀獎后，開始拒絕參加任何比賽、演講，她坦承，那時候自己害怕別人看她的眼光，“害怕失敗，不想摔下來?！?/p>

意識到心理出了問題，顧瑩櫻便開始看心理學的書，甚至是找心理醫生咨詢。她發現，要想改變糟糕的狀態，就必須從最害怕的地方入手——主動去參加比賽。

在某種意義上，高風險的創業也是一種“比賽”。創業者必備的基本素質就是敢于自我否定，快速試錯。

舉例來說，穿衣助手曾開發了一個幫助用戶記錄穿衣見了誰的功能，現在提起這一功能時，顧瑩櫻仍會覺得興奮，“你會覺得很high，當點開這個人的時候，我會發現在這一年或這一個月我見他時穿了哪些衣服，見其他重要的人時，我不會穿得重復?！笨墒菧y試的結果卻讓顧瑩櫻意外，幾乎沒有用戶使用這一功能。當發現這一功能沒有多少實用價值之后，她便果斷砍掉了這一功能。

類似功能還有很多，它們被不斷地提出，其中有一些又會被推翻。“千萬不要害怕嘗試，任何嘗試和假設都要看數據，數據是不會騙人的，你要敢于嘗試和推翻。”顧瑩櫻說。

避免失敗的另一法寶就是快速迭代。顧瑩櫻曾要求穿衣助手保持15天一個版本的迭代速度，這一規定讓很多人無法理解。顧瑩櫻對此的解釋是，尋找方向一定會有成本。她算了一筆賬，例如兩個月迭代一次，那么一年只能做6次決策，顧瑩櫻信奉，決策的機會越少，決策的壓力就越大。

CEO的工作：看到真相和本質

對顧瑩櫻來說，果斷和理性來自性格和生活背景。她是個富二代，從小“不缺錢也不缺愛”，恰恰因為不缺乏所以不懼怕失去，她認為自己的人生追求便是精神上的絕對自由。

她是生性勇敢的射手座，對自己的智商、口才、運氣一向都有信心。讀書的時候，她認為比起高分來說，選擇自己喜歡的生活狀態更加重要，所以不愿意每天長時間花在學習上。但她又認為，憑自己的智商考一家名校問題不大，最后選擇了浙江大學。

在浙大，大一時她獲得了學校辯論賽金獎，大二時由于參加創業大賽獲得國賽銀獎而被保研，而且是當屆最年輕的國獎得主。由于入選浙大鼓勵創業創新的“創管班”，她的人生發生了轉折：進入互聯網創業圈，一群大三學生共同創立了泛城。

如今泛城的幾位主創先后離開，CEO陳偉星是快的打車的創始人，CTO費振華也在離職創業中，副總裁陳藝超創辦了Cwan，她則做起了穿衣助手?！胺旁诮裉?，這就是一個夢幻組合，誰都不可能為別人打工了。聽起來，當年的泛城運氣實在好，其實有很多必然的成分，無非是我們當年還年輕，對自己的認知不夠，不知道自己有多大的能量。”

泛城曾經擁有驕人的成績，盡管身處杭州，《魔力學堂》《夢幻之城》等幾款產品市場反饋極佳，還遠銷海外，在業內評價很高。但是顧瑩櫻認為團隊在后期節奏感的把控上有欠缺。換句話說，一家創業公司在階段性的成功之后該做什么，年輕的他們曾經很茫然。

想通這些之后，她創辦了穿衣助手并且任職CEO。她清楚身為CEO的首要任務：思考戰略和商業的本質。思考的過程也是所有信息匯聚的過程，需要看書，看行業新聞，了解整個行業的情況，判斷表象背后的真相。

而當她自認為已經找到真相之后，其他公司的數據和做法就不再重要，她只相信自己的判斷。

比如，身處“服飾電商”這個玩家匯聚的垂直區域，穿衣助手有自己的一套規則。當其他服飾電商聲稱要招商到上萬個賣家的時候，穿衣助手的賣家只有500個，活躍賣家只有200多個。

“我沒必要變得像淘寶那樣，海量供應鏈，通過流量做生態，一個‘服裝淘寶之于淘寶有多大的意義呢？穿衣助手的賣家不用太多，中國各地的服裝市場都很集中，深圳白馬市場，上海七浦路，杭州四季青，賣家都在這里拿貨，所以500個賣家足夠我把所有商品都覆蓋。我的定位是品質電商，不需要海量供應鏈，不提供任何流量上的玩法，因為賣產品的是穿衣助手這個平臺?！?/p>

顧瑩櫻認為女生的穿衣風格是一直變化的，經常喜歡不同的調調，推薦相似款的意義遠不如整身衣服的風格推薦。她要求賣家是一群對服裝有品味的人，做到將每一身衣服搭配為最招牌的“櫥窗款”，讓買家迷上這一身的風格，而且整身衣服都可以在店里買到。關于穿衣助手的關鍵數據，有一條是“搭配購買率”，把一整身衣服賣出去是一種實力的衡量標準。

最近，顧瑩櫻邀請一位時尚雜志編輯到公司講課。這位編輯對團隊說了這樣一句話：很多人都沉浸在思考刊物該怎樣做，欄目要如何改版，卻很少有人會想到，這本雜志當時為什么存在；它存在的原因，它究竟要為讀者帶來什么，是一切的根源，也是所有執行的最終目標。

這句話打動了她。