趙子坤：把小火鍋外賣做到全國第一

靳丹 紫藍

阿爾法狗勝利了，所以不談李世石，不談圍棋，談一個國家圍棋二級運動員在火鍋外賣領域創(chuàng)業(yè)的故事。他叫趙子坤，2015年3月開始在朋友圈賣火鍋，4月上線餓了么，后逐步上線百度外賣、美團。目前是各平臺火鍋外賣行業(yè)銷量第一，月流水500萬元，客單價200元，復購率70%。

趙子坤認為，圍棋與創(chuàng)業(yè)比較，有諸多相似之處，“圍棋的棋譜是一樣的，如何運用這個棋譜如何下棋這是很關鍵的，我屬于進攻型。”所以敢前期花100萬人民幣用來買鍋。

淘汰郎在北京有一個加工廠，6個門店，分部在勁松、三里屯、朝陽大悅城、北京西站、亞運村、望京，門店只外賣不堂食，門店分布在居住人流密集地區(qū)，每店覆蓋范圍為5公里，作用相當于前置倉，保證配送速度。

6家店覆蓋整個北京5環(huán)重點區(qū)域，只送重點區(qū)域，趙子坤認為也是圍棋的思路，“就跟下棋一樣，圍棋永遠是先下框架，最后再吃棋子兒。”

同樣的思路，淘汰郎計劃2016年覆蓋北京、上海、杭州、深圳和廣州，做到全國日均1000單。

“淘汰郎”這么火，是因為“便捷”

根據(jù)餐飲行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，餐飲市場每年成交額達2萬多億元，其中火鍋業(yè)為7000多億元，占額接近40%。但是業(yè)態(tài)非常分散，趙子坤算了一下，呷哺呷哺、海底撈、小肥羊等知名企業(yè)，加起來年營業(yè)額約不到700多億元，剩下的都是路邊小店了。

同時，火鍋外賣市場滲透率還太低，趙子坤認為，原因在于以前做火鍋外賣的都沒有抓住“便捷”這個點。簡單說來，火鍋不像其他外賣品類，對用餐環(huán)境最起碼的限制在于，要求有電、有電磁爐、有鍋、有水。

趙子坤的腦洞在于，他就想在大馬路邊上吃頓火鍋，沒有電、沒有鍋，什么都沒有。所以，淘汰郎的第一招，就是用燃油燈火鍋，而且鍋免費送。

淘汰郎是99元起步價，99元的套餐中，除肉菜拉面等，還包括一套火鍋鍋具。鍋的燃料是一種油，每小罐可以燃1 小時 40 分鐘，打翻也不會引起火災，最重要的是不用刷鍋，吃過之后不銹鋼小火鍋并不會回收。用戶第一次點外賣送鍋，以后每次，不送鍋送一份59元以下的火鍋單品，送燃料罐。

這樣做的好處在于：一是便捷。不需要電磁爐，連水也不需要，一鍋湯都包含了；二是提升復購率。留鍋在用戶家中，鍋本身的作用則相當于是一個會員卡，所以淘汰郎用戶月均購買次數(shù)為3.5次。

淘汰郎整體是二次元風格的，外觀包裝都走青春范兒，這不僅僅是凹造型，更與淘汰郎的人群定位有關。火鍋市場很大，不限地域，老少皆宜，且多適合聚會場景，3人以上聚會，擼頓火鍋。但這個場景不適合外賣，要做高復購的外賣生意，趙子坤看中的是年輕的單身或二人家庭群體。

趙子坤團隊的調(diào)查結果顯示，北京單身或二人家庭的人口，至少不下三百萬。同時，這一類人又以外來務工居多，共同特點是，依賴外賣，不會做菜，剛好適合火鍋。趙子坤認為，如果這三百萬人每月平均會有兩次購買，那么，他的單月銷量也能達到過億。

所以淘汰郎只做1、2人火鍋，拒絕第3人。

品質(zhì)內(nèi)容和情調(diào)營銷

而神奇的是，淘汰郎并不是一個燒投資人錢瘋狂補貼的企業(yè)，天使輪不過融了300萬。其商業(yè)邏輯非常簡單，即將最高昂房租成本、人力成本和店面裝修成本節(jié)約下來，如果算賬的話，淘汰郎運營成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期一直是保本，賣到300萬，各項成本降下來后，才開始有正向現(xiàn)金流。

趙子坤說，無論交易方式、營銷模式怎么變化，或者你品牌講什么樣的故事，萬變不離本宗的，就是品質(zhì)。趙甚至覺得自己是全北京最不懂O2O的，他只懂得如何做好火鍋。

據(jù)他介紹，淘汰郎的火鍋，其中牛肉挑選自澳洲的雪花牛肉，并且只選取牛肩部、背部的眼肉；每份骨湯鍋底歷經(jīng)七小時以上熬；而火鍋中很重要的醬料，也是由團隊在遍嘗全北京火鍋店的醬料仍覺不滿后，又遠赴黑龍江，最終選取了當?shù)卦?00%純芝麻的麻醬作為原料，并不斷研發(fā)配比后才有現(xiàn)在的醬料；蔬菜則嚴格挑選當天采摘的有機蔬菜，以使顧客能吃到一份健康并且富于營養(yǎng)的火鍋。

在營銷上，淘汰郎目前為止還沒有過什么大的動作，最大的一次是做了一個“訂火鍋送香檳”的活動，但也只是在朋友圈進行日常發(fā)布，卻獲得了很熱烈的反響。這次活動同樣基于趙的一貫主張：將小火鍋精致化、情調(diào)化，以更適應這群人的脾味和氛圍。

我們對傳統(tǒng)火鍋的體驗是：一大幫人熱熱鬧鬧地吃完一頓火鍋后，腆著肚子回家時，不一定能回味起這一餐究竟吃了什么，味道如何，因為熱鬧的氛圍過多地剝奪了味覺感官的品味。中式火鍋是不是能吃出西式情調(diào)出來？在趙看來，答案是肯定的，并且這群擁躉會越來越多。這種情調(diào)用現(xiàn)在的話語定義，就是“逼格”二字。它已經(jīng)內(nèi)化成為某種身份及情感需求。

人生就是不斷自我淘汰

淘汰郎的送餐時間是早 10 點到凌晨 3 點，自建物流系統(tǒng)的送餐員要兩班倒。工作日的訂單高峰在晚上五點鐘之后，上班族多會選擇在晚餐和夜宵時叫小火鍋外賣，淘汰郎瞄準了夜間餐飲市場，會一直送餐到凌晨三點。

2014 年 12 月 22 日凌晨，趙子坤很想吃日本料理，拉著一起吃宵夜的朋友轉了很多地方都沒有開門。寒冷的冬夜里他突然產(chǎn)生了做日料和火鍋夜間外賣的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務。在一切服務皆可上門的 O2O 時代，火鍋自然也可以送到家里，讓半夜不想出門的人也可以享受到在家吃火鍋的服務。

做外賣小火鍋的想法點燃了趙子坤的創(chuàng)業(yè)熱情，他想成為“第一個把火鍋做成快餐的人”，讓一個人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為“淘汰郎”，寓意為“人生就是不斷淘汰自己的過程”。事實上，“淘汰郎”自我淘汰、自我更迭的速度相當快。8 天之后的 2015 年 1 月 1 日，趙子坤注冊了公司開始籌備淘汰郎的經(jīng)營。45 天之后的 2015 年 2 月 6 日，淘汰郎小火鍋就開始試運行，通過朋友圈的傳播，淘汰郎用于下訂單的微信客服號逐漸加了 4000 多人，現(xiàn)在微信訂單還能占到總訂單數(shù)量的一半以上，老顧客復購率很高，超過 30%。半年后，淘汰郎已經(jīng)是北京小火鍋外賣數(shù)量第一的品牌。

對于淘汰郎未來的發(fā)展方向，趙子坤在淘汰郎團隊剛開始運行時曾對員工們描述過很多天馬行空的設想。比如做火鍋社交，單身男女在訂餐時將擇偶標準寫在備注里，淘汰郎幫助他們一一匹配，送餐時附上印刷著對方聯(lián)系方式的小卡片，數(shù)量訂單足夠大時可以開發(fā)成社交 APP；比如通過火鍋建立品牌后，用淘汰郎品牌售賣智能硬件、加濕器等等。而在火鍋生意日漸明朗的今天，趙子坤顯得踏實了很多：“中國的火鍋市場這么大，現(xiàn)在能先一步步把火鍋這一項生意做好，就已經(jīng)很不容易了。”