清水姐姐：創業，始終關注女性

金梁 滕靚文

IT創業者中，女性與男性最大的區別是什么？

在上世紀90年代，幾乎所有的互聯網創業者都是技術出身，大多是男性；而如今到了移動互聯網時代，社交、應用、讀圖等成為趨勢，產品技術開發越來越不是問題，反而產品的定位和用戶體驗成了核心之一，女性作為天然的產品經理，正發揮著舉足輕重的作用。

清水姐姐，九言科技的CEO，正是一位女性創業者。她自2008年就開始創業，是一位連續創業者。2011年垂直開發者社區被上市公司成功收購后，涉足女性領域創業。先后創立最大女性品牌導購網——愛圖購，最大圖片社交APP——in，僅上線8個月就破2000萬的用戶，成為移動社交領域不可忽視的黑馬。清水認為真正的服務者心態是產品的軟實力，創業之余，她推出國內首檔心靈療愈脫口秀節目——《清訴》，啟發女性認識自己，從內在到外在地幫助女性群體成長。作為一名女性創業者，她始終關注女性，對女性的心里和消費態度的把握都有很細膩的經驗，這正是她創業成功的天然優勢。

首個創業項目身價漲到了幾千萬

清水本名謝旭，但小伙伴們都稱之為“清水姐姐”，顯得親切隨和。“80后”的她是四川雅安人，杭州某大學金融系畢業后，到報社做了兩年的媒體人。“我當記者，也做編輯，當時跑的是都市類新聞，做的是浙江與國內政治新聞編輯，是一份穩定的工作。”

從離家求學，到“拋棄”原來的專業，清水說自己只是為了追求更自由的地方。2007年前后，她走上了創業之路。

而她的先生黑羽，曾是浙江大學元老級閃客（玩Flash的人），淘寶最初的18個產品經理之一，當年還出版過一本《Flash殿堂之路》，據說在業內頗有影響力。

2010年5月，兩人憑著興趣，創立了一個頁游開發者社區9RIA.com（天地會）。據清水自己講，黑羽是這個垂直社區的精神領袖，自己則更像是一個大管家。

夫妻倆的第一次創業沒有任何投資，和很多創業公司的起步階段一樣，有兩三個人加入團隊之后，她租了一個10多平方米的房子，開始運營。憑借專注和興趣，他們把9RIA.com（天地會）做成當時國內最大的頁游開發者社區，并且最終以數千萬元身價賣給了搜狐暢游。“第一次的創業成功，我們不僅收獲了資金，更讓我們懂得了怎么去運營人，怎么樣才能滿足客戶的需求。所以其實當我們開始做愛圖購的時候，走得是比較穩健的。”

二次創業，切入女性領域

第一次創業，清水和黑羽實現了讓無數人羨慕的財務自由。但清水并沒有停止腳步，開始做女性消費者的電商。

她以“圖圖購購”創始人的身份，再一次出現在創業舞臺上。“上一次創業以他為主，這次以我為主，因為我一直有著在女性這個領域創業的夢想。”

這次創業路的開頭也完全不一樣了。前一次創業，她從沒有融過資，一口氣做到被成功收購，而這一次，知名投資機構經緯中國主動上門，花了兩個月就完成了天使投資。

“他們先是在網上看到了產品，然后加入了產品QQ群，這才找到了我們。之后，我們才見面聊了一個多小時，經緯的合伙人徐傳陞就當場拍板：可以投。”

回首2011年，女性消費導購市場可謂異常激烈，早先起步的美麗說和蘑菇街，已經有著不小的影響力。清水的圖圖購購主要以圖文導購為主，主攻女性服裝、鞋、包的搭配，對象是淘寶C店。

之后，新浪微博開始流行。他們新增了一個產品叫微博圖購，算是一款較早關注手機端的市場導購產品，當年還被新浪微博授予“最具潛力電商獎”。

但是，女性導購市場已成一片紅海，同行已經做得比較好，留給他們的市場空間并不大了。“網購客單價的消費一直在走高，很大程度上說明消費者對品質的要求也越來越高。結合一些數據，我們也發現無論是在線上還是線下，女性對品牌的認知越來越高，她們的消費也越來越品牌化。”

經過重新定位和思考，他們推出了升級版產品——愛圖購，主攻方向為品牌導購，瞄準的不是個體C店，而是品牌B店，與同類網站類似的95%的商品、如小C無品牌商品被剔除了出去。

愛圖購與美麗說、蘑菇街等導購網站最大的不同在于，它只做品牌導購，客單價高，瞄準的主力用戶是有購買力的女性。“雖然這種做法會喪失一部分愛淘便宜貨的用戶，但品牌有自身的質量保障。”魚和熊掌不可兼得，謝旭把船舵稍稍一轉，便從紅海切入了品牌導購的藍海（未知的市場空間）。

定位準確，只做女性用品是愛圖購一直堅持的。“導購類市場發展到現在，越來越細分化，而女性消費品無疑是其中的一個較大的分支。所以，我們目前只做女性品牌。”謝旭專注地說，即使是少量男裝品牌導購特殊頻道“我的他”，也是為一部分購物同時為自己的伴侶或者男性家人挑選商品的女性群體準備的。

2014年，愛圖購作為國內最大的品牌導購網站拿到了A輪千萬美元融資。

最新創業，不做讓女孩表情呆滯的產品

從圖圖購購，到微博圖購，再到愛圖購，創業就像是坐過山車，產品的不斷更迭，也可以理解為是在不斷變化的市場和用戶需求中不斷再創業的過程。

2014年6月，清水的團隊上線了一款APP——in，主要在移動端發力。簡單地說，這是一款類似于Instagram這樣基于濾鏡的社交產品，不同的是有更多的標簽功能。

讓大家想不到的是，這款“圖片+標簽”的產品in在短時間內就受到了用戶的熱捧。2014年7月，僅僅上線一個月時間，in就擁有了上百萬的用戶。

在仔細分析和研究后發現，in快速成長并非來自品牌的影響，而是用戶本身有發圖片的內心需求。“女孩子就是愛曬、愛拍照，愛傳播。”有了自拍之后，曬圖成為重要的社交方式。其模式已經在美國被驗證，圖片社交軟件instagram目前估值已經在350億美元。

如何真正留住用戶？這是很多創業者最為頭痛的事情。清水在不少創業分享活動上都提到了這方面的經驗，從一些細節可窺一斑。

“在in注冊后，系統會提醒有一個要求用戶拍照的界面，最初我們只有‘確定或者‘取消兩個選擇，后來改成了‘親愛的你已經很美了，拍一張吧，然后，拍照率上升10%。”

“我們團隊內部在開發這個產品的時候，會叫上女孩子，在旁邊看她們的表情。如果表情呆滯了，這樣的功能就不能要，不能讓她們興奮，那就不要做這個產品。”清水和團隊對用戶心理的揣摩，從來都不是想象得來的，而是真的與幾百上千個用戶的交流得出。

in上線六個月，用戶數量超過1000萬；八個月，用戶超過2000萬；至今，已將突破3000萬。in的目標是，突破億級用戶。

開會玩茶道 業余做脫口秀

對于草根的互聯網創業者來說，工作和生活其實很難區分。

以清水為例，經常忙到半夜十一二點才回到家。有些事情，白天太忙無法溝通，她會通過微信給團隊留言。“白天開會收集信息，協調團隊，晚上會思維整理，反思哪里做得不夠好，就會給大家留言，以便大家第二天上班前就可以收到信息。”

她笑言：“團隊同學開玩笑說，我白天是雙魚座親切得很，晚上變身挑剔的處女座。”

茶道是清水姐姐的愛好。除了家里有一套茶具之外，在會議室她也放了一套，經常在開會的時候玩玩茶道，調節枯燥的開會氣氛。“特別是在頭腦風暴會議上，我喜歡給大家泡茶，一方面可以讓大家更輕松，另一方面服務大家的時候，也讓我的心情更好啊。我希望團隊的每個同學都能快樂生活，在工作狀態下也不例外。”

清水還有很多被人們所關注的興趣愛好，比如她出品了一檔脫口秀節目。

2014年12月，一檔關注女性心理問題的治愈型談話類脫口秀節目——《清訴》在愛奇藝上播出，主持人正是互聯網創業者身份的清水。

無論是導購網站還是社交平臺，抑或視頻節目，她的關注對象始終是女性。