楊漢琳：絕處逢生迎春來(lái)

楊漢琳：絕處逢生迎春來(lái)

楚漢相爭(zhēng)時(shí)，一萬(wàn)多士卒的韓信率兵迎戰(zhàn)20萬(wàn)浩瀚大軍的趙軍。雙方交戰(zhàn)時(shí)，在河邊布下背水陣的韓信，使得后無(wú)退路的漢軍拼死奮戰(zhàn)最終贏得了勝利。戰(zhàn)后，有人問(wèn)韓信為何犯下背水列陣這一兵家的大忌，韓信給出的回答是“置之死地而后生”。

1月9日，在上依紅的年會(huì)上，在歸納今日上依紅及自己的境況時(shí)，總經(jīng)理?xiàng)顫h琳用得正是這句“置之死地而后生”。

冷若冰霜的2015年雖已悄然遠(yuǎn)去，不過(guò)，有關(guān)于它的故事至今依舊沒(méi)有講完。置眾車企于死地的巨大殺傷力不僅讓上依紅深受其害，使其行業(yè)的銷量排名一度跌至第十位，也讓這家歷經(jīng)半個(gè)世紀(jì)滄桑巨變的重卡名企經(jīng)歷了發(fā)展史上最艱難的時(shí)期。

“命苦不能怨政府。”上依紅今日之艱難，其根本源自于自身能力的積弱。在接受媒體專訪時(shí)，楊漢琳坦陳，迄今為止，上依紅的轉(zhuǎn)型之路依然沒(méi)有做到位。“比如說(shuō)，我們對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的支持力度不足、對(duì)終端促銷政策的完善不夠。在訂單管理、市場(chǎng)開拓、售后服務(wù)、大客戶業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)等一系列的環(huán)節(jié)上，我們的處理方式也有待于提升。特別是對(duì)終端市場(chǎng)變化趨勢(shì)的及時(shí)性和前瞻性分析上，我們的判斷還不夠準(zhǔn)確，此外，我們的產(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)，無(wú)法及時(shí)投放市場(chǎng)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。比如說(shuō)，杰卡的上市時(shí)間就比較晚，如果早些時(shí)候上市，想必產(chǎn)品也已經(jīng)形成了氣候。”楊漢琳說(shuō)。

楊漢琳說(shuō)，折戟沉沙的2015中國(guó)重卡車市，固然存在著諸多憾事，但對(duì)于上依紅來(lái)說(shuō)卻絕非一片萬(wàn)馬齊喑。“市場(chǎng)大跌時(shí)，企業(yè)雖無(wú)法左右大勢(shì)，卻可以積蓄自身的力量以待反攻。”

這一年，上依紅的重卡產(chǎn)品在質(zhì)量上獲得了巨大的提升，三包故障的頻次，自卸車同比下降了8%，牽引車下降了21%；這一年，更加響應(yīng)市場(chǎng)需求的諸多新技術(shù)被應(yīng)用到了上依紅的新產(chǎn)品上，如電子制動(dòng)力限制EBL、車身穩(wěn)定系統(tǒng)ESC、獨(dú)立于發(fā)動(dòng)機(jī)的柴油水加熱及空氣加熱系統(tǒng)等等。這一年，HY320雙級(jí)減速橋、HY469單級(jí)減速橋、HY9.5噸轉(zhuǎn)向前橋等全新的車橋產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了自供裝車。這一年，全新的杰獅暢途版2.0，以及經(jīng)濟(jì)型長(zhǎng)途車杰卡的市場(chǎng)表現(xiàn)，吸引了眾多客戶的目光。這一年，杰時(shí)達(dá)車聯(lián)網(wǎng)的投入使用，使得上依紅的產(chǎn)品在通訊、管理、診斷、服務(wù)、金融等多個(gè)領(lǐng)域有了專屬的智能化終端。

然而，上依紅并不滿足于此，它志在引領(lǐng)市場(chǎng)而不僅僅是跟隨。可以看到，它在2015年9月行業(yè)內(nèi)較早發(fā)布13升大排量發(fā)動(dòng)機(jī)車型、它于日前在本土品牌中率先提出TCO理念，將通過(guò)在油耗、維修保養(yǎng)和車輛殘余價(jià)值等方面的優(yōu)勢(shì)為用戶降低5%的總體運(yùn)營(yíng)成本，這一看上去并不是很大的數(shù)字卻有著驚人的效果——一個(gè)擁有百輛車的車隊(duì)，在5年中節(jié)約的成本可達(dá)1500萬(wàn)-2000萬(wàn)元。而因技術(shù)提升所帶來(lái)的用戶運(yùn)營(yíng)過(guò)程中成本節(jié)約方面的蝴蝶效應(yīng)有望成為上依紅的又一核心競(jìng)爭(zhēng)力。

志比精金，心如堅(jiān)石。立志“置之死地而后生”的上依紅已積蓄了足夠的反彈力量，接下來(lái)的2016年，上依紅要聚力各方的資源，堅(jiān)持‘品質(zhì)鑄紅巖’的理念，用產(chǎn)品和市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)，打一場(chǎng)絕地反擊的攻堅(jiān)戰(zhàn)。楊漢琳說(shuō)：“上依紅要繼續(xù)探索創(chuàng)新發(fā)展的道路，并以此挖掘自身的新優(yōu)勢(shì)，以及尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

可以肯定的是，2016年，躊躇滿志的上依紅不會(huì)像諸葛亮那般無(wú)奈地上演一出空城計(jì)，在艱難中前行的它深知，唯有兵強(qiáng)馬壯才能在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)中贏得先機(jī)。楊漢琳說(shuō)，2016年，上依紅將通過(guò)一系列的組合拳來(lái)完成21000輛的銷售目標(biāo)，取得其應(yīng)有的行業(yè)地位。這些措施包括切實(shí)提升市場(chǎng)的響應(yīng)速度，實(shí)施流程再造，強(qiáng)化執(zhí)行力，調(diào)整定價(jià)機(jī)制，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加大出口力度并做好大客戶業(yè)務(wù)等等。此外，上依紅還將在空白的銷售區(qū)域?qū)嵭兄变N的模式，自己并親自主抓營(yíng)銷。楊漢琳的看法是，總經(jīng)理抓營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，原因不僅在于營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)工作的著力點(diǎn)，更在于其可以從根本上徹底解決三方合資企業(yè)長(zhǎng)期存在的決策效率低下的弊端。對(duì)于上依紅來(lái)說(shuō)，邁開腳步闊步向前，這只是一個(gè)開始。在這個(gè)“非生即死”的緊要關(guān)頭，上依紅早已做好了破釜沉舟的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備。

如果說(shuō)總經(jīng)理抓營(yíng)銷將使上依紅在發(fā)展上全面提速，那么接下來(lái)的一系列貼近用戶的體驗(yàn)式營(yíng)銷將彌補(bǔ)其以往不夠接地氣的一大短板。楊漢琳認(rèn)為，以杰獅、杰卡、新金剛為代表的上依紅的產(chǎn)品線在品質(zhì)方面的實(shí)力無(wú)需懷疑，至于量一直不夠大的原因，是因?yàn)橹吧弦兰t離用戶還是有點(diǎn)遠(yuǎn)，“好產(chǎn)品只有親自用過(guò)、對(duì)比過(guò)才會(huì)知道，這里有個(gè)很好的例子，在危化品市場(chǎng)，本不是上依紅的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)，但因?yàn)榻塥{駕駛室對(duì)乘員的保護(hù)非常好及車輛的高安全性，前期使用的用戶發(fā)現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)后迅速在業(yè)內(nèi)傳播，杰獅危化品運(yùn)輸車意外迎來(lái)了機(jī)遇，這讓我們意識(shí)到，過(guò)去的時(shí)間，我們一直在潛心造車，而忽略了讓用戶去體驗(yàn)好產(chǎn)品。”

亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚。2016年元旦剛過(guò)，上依紅的用戶體驗(yàn)活動(dòng)便已開始進(jìn)行，剛結(jié)束的“杰出英豪、獅王爭(zhēng)霸”賽吸引了3萬(wàn)多名卡車駕駛員關(guān)注。更值得一提的是，商務(wù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一輛120萬(wàn)公里無(wú)大修的杰獅展車奪人眼球，從2009年至今，這輛車的主人就一直駕駛著它走南闖北，一路行駛了120萬(wàn)公里依然沒(méi)有遇過(guò)大的問(wèn)題。可以說(shuō)，這輛車讓用戶見(jiàn)證了杰獅的高可靠性，類似的營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)持續(xù)下去。上依紅的營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越注重用戶的真實(shí)體驗(yàn)，這種轉(zhuǎn)變將使它的產(chǎn)品更快地在用戶中形成口碑，直接帶動(dòng)銷量的提升。

營(yíng)銷做先鋒，產(chǎn)品做后盾。2016年，上依紅一連串的新品上市計(jì)劃或?qū)⒁矔?huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們側(cè)目。在今年的商務(wù)年會(huì)上，上依紅發(fā)布了全新杰獅的全系產(chǎn)品。這其中，包括牽引車、自卸車和載貨車。經(jīng)過(guò)60多項(xiàng)技術(shù)升級(jí)的全新杰獅更貼近用戶的需求。更重要的是，在地球的另一邊——意大利都靈的研發(fā)中心，持續(xù)不斷的重卡先進(jìn)技術(shù)正在為上依紅的產(chǎn)品攻略提供著積極貯備與保障。2016年10月，符合法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的杰獅轎運(yùn)車將率先在業(yè)內(nèi)推出，這被楊漢琳看作是轎運(yùn)車法規(guī)趨嚴(yán)后,上依紅的一大潛在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。同期，科索的11升發(fā)動(dòng)機(jī)也將上市，屆時(shí)，上依紅將成為業(yè)內(nèi)唯一一家擁有全功率段發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡企業(yè)。另外，科索9升燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)將在2017年3月面世，目前CNG樣車正在做寒區(qū)試驗(yàn)。實(shí)際上，上依紅對(duì)杰獅的規(guī)劃還要更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，“全新杰獅的腳步不會(huì)停止。”

當(dāng)許多人對(duì)上依紅不看好甚至“傳言四起”時(shí)，股東方用“會(huì)加大對(duì)上依紅的支持與投入”來(lái)?yè)羲橹{言，而對(duì)于上依紅來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)跌至谷底的磨練造就了它“十項(xiàng)全能”之身，“2016年，自卸車可能會(huì)破冰反彈，法規(guī)越來(lái)越嚴(yán)格的危化品運(yùn)輸車、轎運(yùn)車、水泥攪拌車等細(xì)分市場(chǎng)將帶來(lái)新機(jī)遇，上依紅要堅(jiān)持工程車、公路車并重的策略，并開始國(guó)內(nèi)、海外兩條腿走路，將把尼日利亞等重要市場(chǎng)建成出口的橋頭堡。21000輛的目標(biāo)體現(xiàn)的是我們對(duì)產(chǎn)品的自信，十三五期間，我們的目標(biāo)是年銷5萬(wàn)輛。”楊漢琳說(shuō)。

楊漢琳的訴求是——上依紅一定要給用戶一個(gè)買紅巖車的理由。這個(gè)理由承載著紅巖的“光榮與夢(mèng)想”，在打破企業(yè)內(nèi)部的堅(jiān)冰之后，堅(jiān)信“觸底總有反彈時(shí)”的上依紅正是在一個(gè)最寒冷的冬日里萌生了對(duì)于春的從未有過(guò)的強(qiáng)烈渴望。