論施工機械的合同談判技巧

杜鑫

摘 要：工程建設中，施工機械具有重要作用，必須做好其采購與合同談判。施工機械的整個采購過程主要以買賣雙方簽訂的合同為中心，所有采購環節的風險最終也都將體現在采購合同的內容中。進行施工機械談判時，要對招標、投標時無法說清以及無法定量的內容以及價格準確的進行說明，以幫助企業獲取更理想的經濟效益。

關鍵詞：施工機械；合同談判；技巧

1 施工機械合同談判技巧

1.1 談判前的準備工作

（1）對供應商進行法律資格審查；對供應商提供的法律資質文件必須做嚴格審查，因為一般要求供應商提供的法律資質文件都是復印件，不排除偽造的可能，可以通過第三方中介或商會等部門對該公司資質等作求證考察；（2）確認供應商的履約能力，可以從銀行資信、財務報告、銷售業績門檻設定等方面來控制；（3）誰有權代表該企業進行合同談判和簽約，即代理與授權問題，來參與投標或者談判或者簽約的往往不是設備的生產商，而是獨家代理商或者普通的貿易公司，設備生產商的授權必須是原件，而且寫明具體授權內容以及授權的時效性；（4）準備好合同文本，盡量爭取采用自己熟悉的合同文本格式，同時為合同談判擬好方案和預案。

1.2 具體旳談判過程

1.2.1 追求整體利益最大化。合同談判及簽訂應服從企業的整體利益。所以，在談判過程中不能個個都力爭不讓，應該有取舍，否則會使談判陷入僵局，問題也得不到解決。

1.2.2 語言精彩，結論中肯。在施工機械合同談判中，要做到尊重事實、反映事實，介紹自己情況應實事求是，評價對方時也要中肯。

1.2.3 拒絕的巧用。拒絕是需要勇氣和智慧的，這就要求沉著應戰，不卑不亢，對對方提出的要求不要急于答應，并在適當的時候提出并爭取對自己有利的要求。

1.2.4 耐心也是合同談判中必備的素質。合同談判是一個艱苦的過程，在這個談判過程中，與業主在各個方面的分歧都會顯現，很多工作需要細致解答，在管理問題上也要做深入探討，由此耐心就顯得尤其重要。

1.2.5 重視起草合同條款。條款內容做到明確性、嚴謹性、完備性、書面性，同時應體現平等互利、公正合理、協商一致的原則。談判完成后的紀要編寫也非常重要，要爭取主動，由我方主寫。因為一句話會有不同的理解，同樣的內容經過不同的書寫方式很可能會對后期的執行帶來不同的影響，所以一定要爭取自己按當時的談判內容以及意愿進行編寫。

1.3 施工機械合同談判過程的風險控制

1.3.1 政治風險。活動中主要表現為由于政治局勢的變化或國際沖突給有關談判活動的參與者帶來的可能的危害和損失。政治因素確實與商務談判活動有著千絲萬縷的聯系，而且這種聯系決定了政治風險的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以挽回消極影響，損失難以彌補。因此，提高預見和預防政治風險的能力是開展采購合作的重要問題。

1.3.2 市場風險。（1）匯率風險。匯率風險是指在較長的付款期中，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。在國際貨幣市場上各種貨幣之間匯率的漲落天天發生。當這種漲落在一段時期內變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時，其結果會使一方歡欣不已，另一方則痛心疾首。（2）價格風險。影響工程設備遠期價格的因素很多。一般而言，價格形式包括固定價格、浮動價格和期貨價格。當對國際期貨市場買賣尚缺乏經驗時采用浮動價格形式不失為一種積極的、穩妥的方法，這樣可以避免外商夸大原材料價格、工資等上漲因素，相對節約了項目投資。（3）技術進步風險。在施工機械合同訂立之時可能是最先進或比較先進的設備。但經過一個漫長的生產周期，不斷有新的技術和產品被開發出來，尤其是同類產品有了技術創新的突破，現有技術可能在很短時間內被淘汰，當得到采購的施工機械時，已經是老化的設備與技術，相當于非常嚴重的貶值。因此在采購技術進步比較快的施工機械，特別是計算機類產品時，要提前考慮到這種情況，在合同中訂立相應的補充條款。

1.4 施工機械合同執行過程的風險控制

1.4.1 質量風險。（1）嚴格把好施工機械驗收關，包括工廠驗收、出廠前的測試、到達現場安裝完成后的投產驗收以及質保期結束的最終驗收等；（2）提前制定應急預案，靈活應對施工機械質量問題的意外情況，將質量問題減少到最小；（3）應該轉變工作作風，提高發現問題的敏銳度，在執行過程中不斷積累對某一類產品供貨商、產品參數、產品可替代性以及市場用戶分布情況的經驗。

1.4.2 欺詐風險。施工機械原產地欺詐：尤其發生在制造相對簡單的進口施工機械的采購合同中。許多國外生產商都在中國境內設有合資工廠，由于國內的原材料、人工等生產成本遠低于國外，在國內合資工廠生產的施工機械，運到國外工廠所在地，貼上國外的標牌并有工廠出具的原產地證書，再被當成國外制造的產品引進國內。防范這種欺詐，需要密切和使用單位配合，從使用和技術角度對施工機械產地以及原產地證的真偽作出鑒別。

交貨欺騙：供貨商為了避免遲交貨罰款，便謊稱施工機械備妥，由于不是每個項目買方都會派人員到工廠參加出廠驗收，等施工機械到達現場發現施工機械尚未完成安裝，以散件形式到貨，這樣嚴重影響使用單位的計劃與工期，供貨商卻沒有因此受到遲交貨懲罰。

2 合同談判中的技巧運用

2.1 合同談判中交流的重要作用

在進行施工機械的合同談判中，有針對性、有目標的交流十分重要。要通過交流不斷地、循環的采用刺探對方底線，找出談判中可能達成協議的焦點，進行深度挖掘，抵制對方讓步要求，降低對方讓步難度，檢查對方對你底線的判斷程度，調整談判手段的一整套過程。當談判進行到認為再與對方堅持下去已經于事無補、毫無意義時雙方才愿意與對方成交。因此在談判中，溝通和交流是必需的。但同樣重要的是傾聽對方說些什么，在談判中，要做到多聽、多問、少說，從而更充分的梳理、分析、思考對方的想法和目的。

2.2 合同談判勝負取決于談判之外

談判不是辯論，行動遠勝于語言。因此談判中，交流是必須的但非最重要的，最重要的是談判前的準備工作和從談判外用實際行動給對方傳遞的信息。所謂談判外給對方傳遞的信息，即我方的多種備選方案，談判時，為了更好的達到談判的目的，要選擇時機向對方透露或者暗示，除了對方你還有其他選擇，但除非非常確定，否則不要輕易向對方透露具體方案，在談判中，這種談判之外的行動遠勝于語言。

3 結語

施工機械采購合同從開始到最終完成，是一個相當長的周期，在這個時期中，風險隨時都存在，稍有疏忽，風險便會變成實際損失。提高自己識別和應對風險的能力，在談判過程中時刻注意技巧的運用，將各項內容融會貫通，適時靈活控制，根據工程實際情況談判的需要采取適當的合同談判技巧。

參考文獻

[1] 瞿行亮.淺談施工企業物資機械采購的商業談判技巧[J].河南水利與南水北調，2011（24）.

[2] 張波.淺談合同談判的技巧[J].城市建設理論研究，2012（12）：45.endprint