渠道：我先戴頂“代言”廠商的帽子

在云計算大數(shù)據(jù)新技術推動下，市場趨向扁平化，IT企業(yè)都在差異化競爭上不遺余力，只有擁有核心技術者才有真正的話語權。

而從代理商的角度，廠商的核心技術廠商的持續(xù)創(chuàng)新才是他們的主導。這條路線過去現(xiàn)在都不會變化。

變化在于合作的密切程度。廠商客戶對專業(yè)服務的需求，驅(qū)使上游加大投入，打造本土化服務網(wǎng)絡；而覆蓋全國各區(qū)域細分行業(yè)的合作伙伴，是這項投入中重要部分。廠商與伙伴需要共同幫助客戶實現(xiàn)項目運營及落地，打造緊密持久的生意鏈不僅是企業(yè)發(fā)展需要更是客戶的“嚴苛”需求所致。

占據(jù)市場份額主流的行業(yè)及大中型企業(yè)用戶選型伙伴時，將“可信賴”列在合作的首位。

客戶選擇長期伙伴，除了要求有先進技術和可實踐落外，還有對整體行業(yè)趨勢發(fā)展的前瞻性有深刻理解，并有能力為他們提供未來IT發(fā)展規(guī)劃；在助其提升業(yè)務競爭力的同時還要為他們提供長期有力的支撐。

新渠道的職能、生存模式以及業(yè)務戰(zhàn)略無不與上述要求相關。顯然，傳統(tǒng)渠道模式生存艱難，市場環(huán)境的巨大變化將逐步淘汰過去的純關系銷售，知識技術型服務則取而代之。

背靠有資金技術及市場開拓實力的上游，借力使力，新渠道得以適者生存。為尋找持久的發(fā)展，中國的大型代理商無不開始向全面服務提供商的角色轉(zhuǎn)化，紛紛啟動向云計算、移動互聯(lián)等等趨勢方向的轉(zhuǎn)型。

顯然，新渠道必須成為多角色者，包括代理＼集成商＼軟件服務與應用開發(fā)商……廠商及代理商的合作邊界更具融合性。

西安未來國際公司自稱其轉(zhuǎn)型力度相當大。轉(zhuǎn)型有陣痛，他們已經(jīng)歷了高速發(fā)展過程； 現(xiàn)在面對互聯(lián)網(wǎng)+、云，他們革新傳統(tǒng)業(yè)務。

在“生態(tài)”模式下，走專業(yè)化服務與行業(yè)應用結合路線的新型服務商對IT供應鏈的全面滲透成必然。

自2013年開始，無論是VAR還是不同行業(yè)的IT服務商，他們的業(yè)務路越來越具“生態(tài)”特性。

廠商在為如何構建和利用云上打造綜合能力，幫助合作伙伴朝云服務商轉(zhuǎn)型，從而提升他們建設企云的能力。

在廠商所構建生態(tài)鏈上，新渠道也將逐步完善自己的戰(zhàn)略伙伴生態(tài)鏈。新渠道站在國內(nèi)行業(yè)信息化全局的戰(zhàn)略角度，在技術、行業(yè)及專業(yè)經(jīng)驗展現(xiàn)開放姿態(tài)，繼而投入專職人員設立專門部門，與不同類型的企業(yè)合作，積極建立更簡化人性科學的合作平臺，深入用戶業(yè)務應用，與用戶行業(yè)發(fā)展共進退。

互聯(lián)網(wǎng)化下，新渠道的對內(nèi)管理目標出現(xiàn)的明顯變化集中于：基于品牌，面向企業(yè)用戶推出自己的云服務。

為此，他們改進服務體系，規(guī)范服務流程，提升服務管理手段，強化服務團隊的責任，培養(yǎng)咨詢、高端集成和重大項目運維能力。

利用手中的資源，對內(nèi)通過不同考核方式激發(fā)不同業(yè)務部門員工的創(chuàng)新能量，同時與各個層面的合作伙伴聯(lián)動，為服務于客戶而大動腦子。

新渠道之代表上海威達云基于IBM云平臺，針對企業(yè)系統(tǒng)級高價值的私有云需求，為企業(yè)提供運維、咨詢、備份等一系列云服務。這家公司在幫助客戶構建適合企業(yè)發(fā)展需求的云計算架構及服務的同時，也成功推進自身轉(zhuǎn)型。

作為一家傳統(tǒng)金融系統(tǒng)提供商，南天將自身優(yōu)勢與云平臺商相結合，利用自己的硬件資源，切入第三方支付市場，基于云端化提供第三方支付底層系統(tǒng)平臺向云端轉(zhuǎn)型。其第三方支付應用部署在IBM架構的云平臺上，并通過為客戶提供網(wǎng)絡支付的SaaS服務實現(xiàn)新的業(yè)務增長點。

跟隨上游重塑傳統(tǒng)業(yè)務。作為專注于行業(yè)解決方案的服務提供商，上海涌錦從廠商的轉(zhuǎn)售商轉(zhuǎn)向基于用戶需求提供服務。其主要的客戶是零售、快銷及金融等行業(yè)。在其傳統(tǒng)的化妝品、醫(yī)藥、零售快銷等行業(yè)，他們的SaaS業(yè)務已贏得諸如寶潔等國際知名企業(yè)多個傳統(tǒng)用戶認可，并已與廠商采取利潤分成的合作模式。

進入大數(shù)據(jù)云的時代，上海東吉三年前就開始著手進入虛擬云應用安全解決方案領域，以期在細分的領域快速獲得好的收益。

而今，作為區(qū)域分銷商，上海東吉原線下的一部分伙伴開始跨過他們，向上游直接下單了。但是他們彼此間的合作并沒有中斷，甚至于在其他業(yè)務方面比如部分應用開發(fā)、技術服務或客戶人脈等等的合作來往更加密切。

新渠道時代的來臨即意味著渠道伙伴角色隨著復雜的競爭而不斷變更。他們中的勝出者絕對是人脈、體力及服務實力上的專業(yè)優(yōu)勢者。

新渠道“代言”廠商，等于是走在脫離廠商控制的路徑之上。他們利用更懂得客戶開拓細分領域，更能靈活地采用聯(lián)合縱橫方式去整合各種資源，從而書寫一部新的IT“代理經(jīng)”。 （方秀珍）