智久機器人：重研發(fā)之下的模式創(chuàng)新讓銷量倍增

近日，富士康在中國各大基地安裝4萬臺機器人、裁員6萬人的新聞引起了轟動。富士康并不是第一個以機器換人的公司，許多大型汽車生產(chǎn)商早已借助機器人實現(xiàn)無人工廠。 “機器人真能讓活生生的真人失業(yè)”是大部分企業(yè)員工看到此條新聞的疑問。“如何實現(xiàn)機器換人，機器換人能節(jié)省多少成本”則是不少中小企業(yè)管理層看到這條新聞急于知道的事。

這背后是機器人產(chǎn)業(yè)的火爆。近期智久（廈門）機器人科技有限公司（以下簡稱智久）的業(yè)務(wù)咨詢量出現(xiàn)了成倍的增長。“咨詢的人有些是中小企業(yè)的老板或者管理層，還有一些是企業(yè)的采購部負(fù)責(zé)人。過去他們覺得機器換人還是遙遠(yuǎn)的事，富士康的新聞一出讓他們有了強烈的危機感——人口紅利漸消失，人工成本也一直在漲。”智久銷售部的負(fù)責(zé)人表示。

駐扎在廈門的機器人公司

智久機器人是今年在國內(nèi)機器人行業(yè)的新星。智久提出的RaaS機器人租賃模式打破了機器人行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，受到了多家媒體的關(guān)注和報道。

“我們不新，我們有10年的歷史了。”智久CEO張龍介紹，2006年從廈門大學(xué)畢業(yè)后他創(chuàng)辦了一家公司，主要業(yè)務(wù)是用工業(yè)機器人給制造業(yè)的大公司進行自動化改造。在為這些企業(yè)提供服務(wù)時候，他發(fā)現(xiàn)在一些關(guān)鍵生產(chǎn)流程中，大企業(yè)一般都會選擇國外品牌的機器人。有些國產(chǎn)的機器人品牌商更像是一個系統(tǒng)集成商。

“我在廈門大學(xué)的時候參加過不少機器人比賽，畢業(yè)之后也常和研究院的老師和校友討論機器人相關(guān)的技術(shù)問題，特別是實際應(yīng)用方面。10年前我們就覺得自主研發(fā)有戲。”抱著這樣的想法，張龍說服了上學(xué)時認(rèn)識的校友共同組成了核心團隊，開啟了研發(fā)之路。

說到工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)，大家想到不是工業(yè)重鎮(zhèn)東北，就是以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動力的深圳，而很少有人想到廈門。

“智久從不追隨潮流，只堅持我們想做的事。研發(fā)是條苦路，在廈門我認(rèn)識了志同道合的校友，這里還有隨時給我們科研支持的母校研究院。在廈門創(chuàng)業(yè)對于智久團隊來說是非常合適的。”張龍的言語中有著技術(shù)人的沉穩(wěn)。

十年磨一劍

團隊成立之后，智久將大部分時間投入到當(dāng)時在國內(nèi)還屬于新鮮事物的AGV（Automated Guided Vehicl，輪式移動機器人，也被稱作無人搬運車）研發(fā)之中。AGV屬于工業(yè)機器人中的搬運機器人。中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2015年搬運與上下料機器人銷量占國產(chǎn)工業(yè)機器人銷量的六成，同比增長38.7%。

智久團隊從一開始就選擇了搬運機器人這個極具商業(yè)潛力的領(lǐng)域切入，也成為了國內(nèi)最早一批研發(fā)AGV的團隊。2009年智久研發(fā)出了第一批AGV搬運機器人，他們并沒有迅速地把產(chǎn)品投入市場，而是又花了幾年時間完善搬運機器人的功能，同時在保證客戶體驗和產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上考慮如何降低成本。直到2013年，智久的搬運機器人才小規(guī)模投入市場進行驗證，此時的客戶不乏德力西、友達光電等龍頭企業(yè)。一些企業(yè)起先只是嘗試使用智久的產(chǎn)品，后來這種嘗試變成了長久的合作。多年下來，智久仍舊和這些企業(yè)保持良好的合作關(guān)系。

2016年以前，智久的業(yè)務(wù)主要是利用自己的核心技術(shù)為企業(yè)提供系統(tǒng)解決方案，而這些客戶幾乎全都是大型企業(yè)。在中小企業(yè)市場的空白讓智久團隊很是困惑。于是他們和廈門大學(xué)的研究所一起進行了一次市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著工業(yè)4.0概念的普及和“中國制造2025”提出，許多中小企業(yè)管理者已經(jīng)開始接受了工業(yè)機器人的概念，大家都意識到向智能制轉(zhuǎn)型勢在必行。然而，由于流動資金有限、人工素質(zhì)普遍不高等因素，中小企業(yè)普遍不敢輕易嘗試采用機器人。

意識到中小企業(yè)的問題后，智久的研發(fā)團隊對當(dāng)時的搬運機器人產(chǎn)品進行了兩個方向的改造：第一，繼續(xù)早年的研發(fā)方向，探索如何進一步降低工業(yè)機器人的成本，也就是說降低企業(yè)使用機器人的門檻，這是解決中小企業(yè)不敢輕易嘗試采用機器人問題的關(guān)鍵；第二，讓企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)而不必付出太高昂的代價，也就是說探索如何提高工業(yè)機器人的用戶體驗，讓中小企業(yè)以低價格獲得良好體驗。

到2015年年底，智久研發(fā)團隊已經(jīng)突破多個研發(fā)難題，其搬運機器人除了電機和電池依靠進口之外，其余的核心技術(shù)都掌握在自己手中，這是降低成本的關(guān)鍵。而為了保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和交期及時性，智久在廈門、蕪湖和深圳三地成立了科研和制造基地，擁有占地面積1萬多平方米的制造中心、5000多平方米的總裝車間和2000多平方米的總裝測試車間。

“雖然自己做供應(yīng)鏈很難，但我們一開始就想得很清楚，必須要自己做。”張龍說，“原因有兩點：一方面，過去我國沒有一家代工廠是可以代工機器人的；另一方面，為了保障優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，我們可以不計代價地提高產(chǎn)品質(zhì)量，而代工廠則會追求利潤最大化，品質(zhì)和交期都沒法保證。”

智久在今年年初推出了新產(chǎn)品Sendbot/送寶機器人K系列（潛伏頂升式AGV）。這是智久現(xiàn)階段研發(fā)和生產(chǎn)的集大成產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低于市面上的多數(shù)同類產(chǎn)品，取得了不錯的市場反響。

獨創(chuàng)RaaS機器人租賃模式

在推出新品的同時，智久提出了全新的RaaS（Robot-as-a-Service）機器人租賃模式。智久的靈感來源于現(xiàn)在火爆的SaaS（Software-as-a-Service）模式。智久團隊認(rèn)為，機器人也可以像軟件一樣，可以根據(jù)客戶的需要為客戶提供機器人服務(wù)。智久RaaS以租賃取代銷售，客戶不再需要擁有機器人的產(chǎn)權(quán)，而是每月向客戶收費，在租賃期內(nèi)以月為單位讓智久機器人幫助客戶解決具體的生產(chǎn)問題。對用戶，特別是中小企業(yè)來說，解決了一次性支付成本過高、試錯成本過高、維修維護成本過高、退出成本高等機器人換人的四高問題。智久團隊希望這一模式能幫助中小企業(yè)在向智能制造的轉(zhuǎn)型路上走得更輕松一些。

張龍將智久2016年以前的業(yè)務(wù)比喻為別墅裝修業(yè)務(wù)，訂單額很大；而2016年至今的業(yè)務(wù)是公寓裝修，“單一利潤降低了很多，但公寓數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別墅數(shù)量，難點就在于如何將裝修公寓的流程標(biāo)準(zhǔn)化，如果你能做到不斷地快速獲客，這事兒就成了。”

智久在產(chǎn)品與商業(yè)模式上的創(chuàng)新贏得了資本市場拋來的橄欖枝。今年5月，智久獲得了紐信創(chuàng)投數(shù)千萬元的風(fēng)險投資。據(jù)悉，此輪資金主要用在了進一步的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化研發(fā)和區(qū)域市場拓展。智久正在全國50個目標(biāo)城市招運營合伙人，旨在更大范圍地將智久的產(chǎn)品推向市場，讓用戶意識到機器人并不是一種奢侈的消費，用較低成本即可獲取優(yōu)質(zhì)的機器人服務(wù)。

到目前為止，智久機器人已在晉江獲得了50多家穩(wěn)定客戶，在上海、寧波、鎮(zhèn)江、杭州、湖州、溫州和廈門等城市的業(yè)務(wù)陸續(xù)展開。“（我們的）團隊從今年開始基本沒休息，至少要保證一周六天上班，技術(shù)人員搞研發(fā)，銷售人員跑業(yè)務(wù)。”張龍感嘆，“不少客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們，相信以較低的成本也能獲取優(yōu)質(zhì)的機器人服務(wù)，并且也在幫我們進行口碑傳播。我們確實正在降低機器人的使用門檻。”

機器人時代元年

智久團隊的商業(yè)模式創(chuàng)新并未改變其前行方向，其核心價值還是來自產(chǎn)品研發(fā)。“現(xiàn)在我們的十幾家市級分公司還是在以推廣送寶機器人為主，雖然獲得了不少客戶，但我們也發(fā)現(xiàn)了此款產(chǎn)品的局限性。以前我們埋頭苦干研發(fā)，兩耳不聞窗外事，現(xiàn)在我們研發(fā)主要目標(biāo)是實現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，雖然我們要滿足客戶各種各樣的個性化需求，但有了市場的指導(dǎo)，我們的步子邁得更輕松了，速度也在加快。”智久研發(fā)團隊負(fù)責(zé)人表示，目前智久正在研發(fā)一款市場需求量更大的叉車AGV。

智久的機器人租賃業(yè)務(wù)已從2016年開始順利展開，為國內(nèi)大企業(yè)提供定制化產(chǎn)品的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也在繼續(xù)。“我把2016年定位為機器人時代的元年。無論是社會關(guān)注度，還是智久的業(yè)務(wù)，都比上一年有了大躍進。”張龍表示，“智久團隊對機器人行業(yè)的發(fā)展前景堅信不疑，我們希望未來你只要打開智久的App，就可以隨時隨地購買所需的一項機器人服務(wù)。無論是企業(yè)還是個人，都可以租用一個機器人輕松地完成繁重、重復(fù)的勞動，真正讓人類從體力勞動中解放出來，從而去從事更多創(chuàng)造性的工作。”

這是智久這個理科團隊的文藝情懷。