杠桿不是壞孩子

唐亮

“各地叫停首付貨，嚴控杠桿炒房”“證監會強制降杠桿，禁止場外配資”“中國經濟去杠桿勢在必行，上馬供給側改革”……

所謂杠桿，即用較少的錢或資源，撬動更多的錢或資源。然而近一段時間，杠桿猶如過街老鼠，人人喊打。皆因杠桿畸高，蘊藏極大風險。

事實上，杠桿并非只是炒房、炒股的幫兇。杠桿存在于經濟生活中的方方面面，許多應用場景就隱藏在我們的身邊；只要合理運用與管理，杠桿就是“棒棒噠的神器”，散發的都是積極向上的正能量。

返點杠桿

在飼料行業，客戶王要信賴熟人推薦，新增廣告基本無效。在中國臺灣，一些飼料企業對老客戶推出“購滿4000元返現10000元”的活動，指定要求客戶將10000元充當既定公關費，宴請行業仂、會內部賓客20名。酒過三巡后，飼料企業與老客戶聯合對賓客推銷“購滿4000元返現10000元”，通過剛剛建立的熟絡關系僅用一輪即可斬獲80000元銷售額，相當于使用了8倍杠桿——而且，返點杠桿還可以對新客戶反復使用，不斷擴大新客戶群。

環形杠桿

環形杠桿適用于客戶相似的行業司合作施展。在日本，商務人士購買一雙皮鞋，可以獲得合作西裝店的返點券；購買西裝后，可以獲得合作領帶店的返點券；購買領帶后，又可以獲得合作皮鞋店的返點券。對顧客而言，返點券總是“不用白不用”的。如圖示，600元環形杠桿制造了4000元的銷售額，相當于6.67倍杠桿。

合作杠桿

合作杠桿的原理是自動化行銷，以“誘餌”促發接下來的消費行為。比如，新進的珠寶商家可以尋找一家當地的熱門商超合作，促使后者宣布“感恩大回饋”，顧客只要憑商超購物小票，就能以六折價格（成本為標價的50%）購買珠寶……其中，商超獲得珠寶商此輪營銷的全部利潤，即標價的10%。對珠寶商而言，只要有20%的顧客選擇回頭購買，就可以找回送給商超的利潤，相當于利用了1比5的杠桿。

免費杠桿

免費杠桿適用于“互補類商品”，是最具“互聯網思維”的杠桿工具。在美國，洗車經常是免費的，但是在洗車過程中，顧客會購買打蠟、裝飾等服務，商家由此獲利。在中國的一些家具城，商家還會將成套家具中的一件贈送給目標客戶，誘使其中一些客戶購買成套家具。運用免費杠桿最為成功的是吉列剃須刀，吉列以成本價，甚至是虧本價向美國士兵、銀行職員贈送吉列刀架，從而引誘數以百萬的顧客購買吉列刀片，并成為忠實顧客。

保值杠桿

在中國東北，雞蛋養殖戶可以支付一些保險費，與保險公司簽訂“價格鎖定合約”，比如4.3元/斤，投保300噸，相當于做空雞蛋期貨。當雞蛋上市、期貨價格降至4元/斤時，保險公司向養殖戶賠付0.3元/斤，300噸對應18萬元。

事先，保險公司已經買入了300噸雞蛋的場外看跌期權，約定以4.3元/斤的價格賣出雞蛋期貨合約。當價格降至4元/斤、賠付發生時，保險公司選擇行權，以4元/斤買入300噸雞蛋期貨，再以4.3元/斤賣出300噸雞蛋期貨，從而獲利18萬元完成對養殖戶的賠付。這其中，保險公司利潤為“保費-期權費-期貨交易費”。

如果賠付沒有發生，價格反而超過4.3元/斤，保險公司選擇不行權，其利潤為“保費-期權費”。