拍賣業如何抗寒

謝曉冬

過去這周，寒流襲擊了中國和美國，其情形頗有兩國金融市場的味道。電視里，財經評論員和經濟學家們都在探討中國經濟是否會硬著陸，而美國是否并未走出經濟復蘇——總之，一片悲觀論調，藝術市場當然也被裹挾在這種氣氛當中。

不管各家拍賣行大佬如何公開表示樂觀，一個事實是，大陸拍賣成交額和成交率以及單品價格記錄不僅不能與2011年的歷史高峰相比，即便與2015年春天相比，都在下滑。畫廊業也大抵如此，這當然是整個市場變冷的表現。

許多人把希望寄托在經濟好轉上，但在我看來，更大的問題可能不在需求短缺，而是在供給一側一一歷經20年的高速發展，尤其是近10年來的爆發性增長，拍賣市場事實上進入一個傳統項目“資源短缺”的階段，即拍賣作品中的熟貨越來越多，而這些作品，尤其是其結合定價之后的性價比，對那些老買家來說缺乏吸引力。

所以，對于內地拍賣行來說，如何開發更加多元的項目，以對沖那些傳統項目占比過高的系統性風險，巳成為一項日益緊迫的任務。更直接些，就是要降低對于中國傳統書畫、瓷器珍玩的依賴度。

當然，這是一個困難的挑戰。書畫也好，瓷器也好，對于大部分拍賣行來說，雖然面臨銷售、收款的壓力，但仍然是最主要的現金奶牛，而珠寶、腕表、當代工藝品、當代藝術這些項目，雖有美好的前景，短期卻難以盈利。如何平衡也確實令人頭疼。

在地方上，一些更小的拍賣行開始走專業化的道路。短期來看，這似乎行得通，但長期卻面臨巨頭的“降維攻擊”風險，一如“滴滴打車”對于“E代駕”的業務沖擊。一些公司也開始嘗試互聯網轉型，但本質上互聯網公司是另一種作業模式，其效果也待觀察。

在可見的范圍內，我認為拍賣行仍然要把重心放在客戶關系管理方面。我的一個意見是，相比新客戶的開發，老客戶的維護可能更重要。一個令人吃驚的現實是，客人審美觀的迭代速度。我接觸的許多客戶表明，他們并不會固守在某一個興趣領域。當他們對一個領域吃透之后，就會把目光瞄向其他方面，從根本上來說，藝術是相通的。

拍賣行的挑戰是培養更加專業和多面手的員工，以應對這種客戶市場發展的挑戰，并在此間實現經營項目的多元化。實際上，新項目的成長與發展也依賴客戶市場的發展。很難想象，如果沒有最具實力的收藏家階層進入一個新項目，完全靠該項目既有客戶群就能夠實現發展。

寒冷并不可怕，它只是給行業發出了加速轉型的信號。可以類比的是，如同醫生、律師這些行業，拍賣行業也是一個靠經驗積累和手藝吃飯的行業。醫療、法律服務的產業化并不能從根本上改變這些領域的個人英雄主義。那些在藝術欣賞和鑒定方面的人才，仍然是拍賣行最寶貴的資本。各家公司應該大力爭奪和儲備這種人力資本。