埃森哲與華為戰(zhàn)略聯(lián)盟效應分析

蔣函廷 張藝雯 袁顥瑜 史婧茹 高湛詩琪

摘 要：20世紀80年代以來，越來越多的跨國公司通過結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟來增強自身競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)略聯(lián)盟也成為當前我國企業(yè)開展國際化經(jīng)營和參與國際競爭的重要手段。2014年10月16日華為和埃森哲簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，在獲得有效利用互補性資源、拓展互補性市場、打造行業(yè)技術(shù)標準、構(gòu)建市場進入壁壘等優(yōu)勢的同時，也將面臨管理協(xié)同、技術(shù)泄密、聯(lián)盟方和第三方的潛在競爭、潛在依附性增加等風險。華為應采取以下措施加以防范：加深雙方文化了解、共創(chuàng)組織文化、保護核心技術(shù)、明確違約獎懲條款及重視戰(zhàn)略管理過程等。

關(guān)鍵詞：跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟；埃森哲；華為

中圖分類號：F276.7 文獻標識碼：A 文章編號：2095-3283（2016）05-0065-03

一、跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵

20世紀80年代以來，跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟成為企業(yè)國際化的重要手段。所謂跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個或兩個以上的跨國公司為實現(xiàn)某一或若干戰(zhàn)略目標，通過簽訂長期或短期契約而建立的局部性或全局性相互協(xié)作、彼此互補的合伙、合作、聯(lián)合關(guān)系，旨在通過外部合作關(guān)系而非內(nèi)部增值來提高企業(yè)的經(jīng)營價值。

與跨國新建和跨國并購等企業(yè)國際化方式比較，跨國公司國際戰(zhàn)略聯(lián)盟具有以下基本特征：1.非資本參與型國際經(jīng)營方式；2.可實現(xiàn)全方位合作和組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；3.聯(lián)盟間合作與競爭并存，即“柔性競爭”；4.合作形式具有較大靈活性和隨意性；5.具有自發(fā)性和非強制性；6.介于企業(yè)與市場間的“中間組織”（準市場）；7.主要集中在高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和以金融服務(wù)為主的第三產(chǎn)業(yè)。

二、華為與埃森哲跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟簡介

（一）聯(lián)盟主體

華為技術(shù)有限公司聚焦于信息通信技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，致力于為電信運營商、企業(yè)和消費者提供信息技術(shù)解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值，豐富人們的溝通和生活方式，大幅度提高工作效率。該公司秉持圍繞需求、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作的戰(zhàn)略理念，堅持“以客戶為中心，以奮斗者為本”的企業(yè)文化，具體體現(xiàn)在成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進取、至誠守信和團隊合作六個方面。埃森哲主營業(yè)務(wù)為管理咨詢和信息技術(shù)，實施全球知識管理策略，旨在通過知識的運用把思想轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值，通過創(chuàng)造、獲取、綜合、分享、使用信息、見解和經(jīng)驗，以實現(xiàn)埃森哲的商業(yè)目標。埃森哲還建立了全球化知識資本標準運行流程，這些流程已深入到埃森哲的業(yè)務(wù)開發(fā)、項目執(zhí)行、質(zhì)量保證等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，充分強調(diào)知識分享的重要性。

（二）聯(lián)盟過程

2014年10月16日，華為和埃森哲正式簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，共同面向電信運營商和企業(yè)信息與通信技術(shù)（ICT）兩大市場的客戶需求，開發(fā)并推廣創(chuàng)新解決方案。根據(jù)該戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將針對客戶需求制訂合作計劃，初期聚焦于中國、東南亞及其他新興市場，并有選擇性地關(guān)注進入發(fā)達市場的機會。雙方將充分利用華為領(lǐng)先軟硬件產(chǎn)品和解決方案的豐富組合，借助埃森哲在咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的能力，協(xié)同為電信運營商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（BSS）及系統(tǒng)集成服務(wù)，以滿足運營商在計費、客戶關(guān)懷及其他業(yè)務(wù)支撐部門的需求。雙方還將結(jié)合埃森哲“基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)”的解決方案與華為私有云基礎(chǔ)設(shè)施方案，為各行業(yè)的企業(yè)客戶提供預先設(shè)計的集成的私有云解決方案。根據(jù)協(xié)議，其他共同的機會成熟時，雙方可將電信運營商和企業(yè)解決方案方面的合作擴展到更多潛在領(lǐng)域。

三、華為與埃森哲跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟動因分析

（一）有效利用互補性資源

聯(lián)盟雙方可充分利用華為領(lǐng)先的軟硬件產(chǎn)品和解決方案的豐富組合，借助埃森哲在咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的出色能力，協(xié)同為電信運營商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)及系統(tǒng)集成服務(wù)，以滿足運營商在計費、客戶關(guān)懷及其他業(yè)務(wù)支撐部門的需求，即雙方聯(lián)盟是彼此獲取互補性資源的重要渠道。

（二）拓展互補性市場

根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)議，合作雙方將針對客戶需求制訂合作計劃，初期聚焦于中國、東南亞和其他新興市場，并選擇性關(guān)注發(fā)達市場機會。埃森哲可借助華為在中國的發(fā)展勢頭、在亞洲的影響力以及中國與各東南亞國家簽訂自貿(mào)協(xié)議的便利，更有效、更便捷地進入東南亞各國家或地區(qū)的市場。華為可借助埃森哲在發(fā)達市場的勢力，尋求機遇進入發(fā)達市場。根據(jù)協(xié)議，等機會成熟時，雙方還可將電信運營商和企業(yè)解決方案方面的合作擴展到更多潛在領(lǐng)域。由此可以看出，雙方合作極大程度上為雙方企業(yè)進入各自的優(yōu)勢市場提供了便利，并且有效降低了市場進入門檻與成本。

（三）制定行業(yè)技術(shù)標準

聯(lián)盟雙方將結(jié)合埃森哲的“基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)”解決方案和華為的私有云基礎(chǔ)方案，為各產(chǎn)業(yè)的企業(yè)客戶提供領(lǐng)先的私有云解決方案。私有云服務(wù)目前還處于探索階段，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標準，如果聯(lián)盟雙方能在該領(lǐng)域取得先入優(yōu)勢，則毫無疑問可為制定符合聯(lián)盟雙方利益的行業(yè)標準夯實基礎(chǔ)。

（四）構(gòu)建市場進入壁壘

華為與埃森哲兩大企業(yè)在各自行業(yè)領(lǐng)域中都已取得非凡成就，這可從埃森哲能夠及時提供針對性解決方案的出色能力，以及華為在基礎(chǔ)設(shè)施和軟件產(chǎn)品的全球領(lǐng)先地位方面得以證明。而由這樣兩家重量級企業(yè)牽頭組建的戰(zhàn)略聯(lián)盟，必定是強強聯(lián)合，使雙方企業(yè)有能力以更低成本和更小風險在更短時間內(nèi)幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標。事實也證明，聯(lián)盟能給客戶帶來巨大利益回報，從而增加了客戶粘性。例如，華為-埃森哲與中國最大的有線電視運營商之一廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)股份有限公司達成協(xié)議：采用華為-埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟框架下的企業(yè)私有云解決方案，為其部署一站式預算管理規(guī)劃和支持系統(tǒng)。相比于傳統(tǒng)架構(gòu)，該服務(wù)可將系統(tǒng)部署時間從幾周縮短到幾小時，性能提升10倍以上，總成本降低30%。此外，基于電信行業(yè)設(shè)備投資單位價值較高、更換成本較大的客觀事實，高昂的沉沒成本可為聯(lián)盟構(gòu)建市場進入壁壘提供天然的優(yōu)勢，從而為聯(lián)盟獲得先入性壟斷優(yōu)勢打下堅實基礎(chǔ)。

四、華為與埃森哲跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟潛在風險分析

（一）管理協(xié)同風險

埃森哲實施全球知識管理策略，知識管理被視為不可或缺的業(yè)務(wù)實踐，并設(shè)立全球知識管理總裁，而知識管理專業(yè)人員則具有專屬職業(yè)發(fā)展模式，從而建立起全球化知識資本標準運行流程。此外，作為以人力資本為主要競爭優(yōu)勢的服務(wù)型企業(yè)和在市場經(jīng)濟中成長起來的企業(yè)，其企業(yè)文化更尊重個人和員工發(fā)展，而等級觀念淡薄。而項目制工作模式又強調(diào)團隊合作，而非個人英雄主義。

不同于埃森哲，早期華為著力打造“狼性文化”、“軍事化管理”等一系列符合華為發(fā)展模式的企業(yè)管理文化。2012年，華為提出“以客戶為中心，以奮斗者為本”的企業(yè)核心價值觀。但不可否認，家族式民營企業(yè)性質(zhì)和相對封閉的管理體制，使其與埃森哲的企業(yè)文化存在巨大差異，成為華為和埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟不可忽視的潛在隱患，如果不能妥當處理文化理念差異，管理不協(xié)同問題將無法避免，甚至可能導致整個戰(zhàn)略聯(lián)盟的分崩離析。

（二）技術(shù)泄密風險

華為和埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟中，華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，提供全球領(lǐng)先的電信解決方案，涵蓋移動、寬帶、IP、光網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)能源、電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域的解決方案。這些技術(shù)對于華為來說是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，而埃爾森在聯(lián)盟過程中則主要提供咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的服務(wù)。相較而言，華為所提供的技術(shù)更容易造成泄密和發(fā)生難以掌控的情況，將承擔更大的風險。此外，華為和埃森哲是契約式聯(lián)盟而非股權(quán)式聯(lián)盟，這意味著華為無法通過股權(quán)控制來預防技術(shù)泄密造成的損失。

（三）來自聯(lián)盟方和第三方的潛在競爭風險

第一，埃森哲和華為同屬世界500強企業(yè)，都以全球為目標市場，經(jīng)營范圍涉及全球120多個國家，存在一定的業(yè)務(wù)重疊，在某些特定細分市場成為潛在競爭對手。華為屬于通信技術(shù)行業(yè)，一直致力于無線電、微電子、通訊、路由等業(yè)務(wù)；埃森哲雖以提供管理咨詢業(yè)務(wù)為主，但在信息技術(shù)領(lǐng)域也有涉足。因此，聯(lián)盟雙方的業(yè)務(wù)雖各有側(cè)重，但在當今全球市場快速發(fā)展的背景下，兩個企業(yè)在信息技術(shù)領(lǐng)域等方面存在著潛在競爭，特別是在聯(lián)盟中華為主要以投入信息技術(shù)領(lǐng)域解決方案為主，將可能導致技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移，促使埃森哲從聯(lián)盟對象轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诟偁帉κ帧?/p>

第二，埃森哲在聯(lián)盟中，主要提供咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包等軟性服務(wù)，競爭優(yōu)勢主要源于人力資本、信息集成等軟實力，被替代性相對較低。華為則主要提供ICT基礎(chǔ)實施和信息通訊終端設(shè)施等硬性產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢主要源于技術(shù)研發(fā)、低成本制造等，這些優(yōu)勢很容易被其他競爭者（如中興通訊）復制和模仿。因此，埃森哲理論上可通過與提供相同服務(wù)的競爭對手合作而解除與華為的聯(lián)盟。

（四）潛在依附性增加風險

華為在和埃森哲的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，主要是以提供領(lǐng)先軟硬件產(chǎn)品和解決方案為主，展現(xiàn)在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和云計算等領(lǐng)域的優(yōu)勢。埃森哲作為一家專注于管理咨詢、信息技術(shù)的發(fā)達國家公司，掌握著大量專業(yè)知識、技能和管理經(jīng)驗。因此，專注于通信行業(yè)特定軟硬件開發(fā)領(lǐng)域的華為公司，很有可能在技術(shù)創(chuàng)新與軟硬件產(chǎn)品開發(fā)成功后，需要借助大數(shù)據(jù)和埃森哲的咨詢管理分析方法，使技術(shù)與產(chǎn)品能最終為客戶服務(wù)。即華為更多地是提供基礎(chǔ)性前期技術(shù)，而埃森哲則在后期咨詢、系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)外包等方面提供大量資源和信息。鑒于契約式聯(lián)盟的現(xiàn)實，華為一旦提供了前期的技術(shù)服務(wù)，就在很大程度上處于被動地位，埃森哲則占有主動權(quán)。倘若技術(shù)再出現(xiàn)單方面轉(zhuǎn)移，華為就不得不面對徹底喪失優(yōu)勢與主動權(quán)的尷尬處境，甚至被潛在競爭者替代。由此可見，作為在后期服務(wù)中掌握核心資源的埃森哲，在戰(zhàn)略聯(lián)盟中處于主導地位，可獲得更多話語權(quán)和選擇機會，而華為則可能逐漸增加對埃森哲的依附性，從而帶來風險。

五、華為與埃森哲跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟風險防范措施

（一）加深文化了解，共創(chuàng)組織文化

華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應商，而埃森哲是全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)公司，雙方擁有相似的價值觀（如以客戶為核心），這為進一步深化合作，為電信運營商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)及系統(tǒng)集成服務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。但同時，由于兩家公司發(fā)展過程中所處的不同文化背景以及所在國家發(fā)展程度不同，兩者聯(lián)盟的跨文化組合特征往往會造成文化和理念的交匯，甚至是沖突，如對企業(yè)管理方式的認識差異。因此，更進一步地了解彼此的文化和理念差異、消費者需求差異以及服務(wù)接受者所在國的政治、經(jīng)濟、環(huán)境等外在因素的影響，是消除管理分歧，構(gòu)建核心價值，提供高質(zhì)量服務(wù)，實現(xiàn)高效協(xié)同合作的保障。

合作雙方需要不斷加深對彼此文化和理念的了解，甚至可以構(gòu)建新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，實現(xiàn)不同文化和理念的融通。在承認和尊重文化和理念差異的基礎(chǔ)上，相互補充、相互協(xié)調(diào)，形成全新的組織文化，將知識分享理念引入全新的組織文化中。這種相互了解不應停留在合作之初，而應隨著彼此合作的深入以及市場的不斷變化，相應地進行動態(tài)調(diào)整。文化理念的融合是打牢聯(lián)盟基石的重要環(huán)節(jié)。

（二）保障核心技術(shù)安全，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢

對于華為這樣的全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應商，技術(shù)毫無疑問是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，為此華為在與埃森哲的合作中應該時刻保證自己的核心技術(shù)處于“保險箱”中，特別是核心軟件技術(shù)、私有云基礎(chǔ)設(shè)施方案的核心內(nèi)容等，防止無意間將有關(guān)技術(shù)泄露給合作伙伴，除非合作伙伴愿意作出相同價值的利益讓渡。華為只有保持自身優(yōu)勢，尤其是在同行業(yè)中的絕對核心競爭優(yōu)勢，才能將產(chǎn)生潛在競爭對手以及被同類型企業(yè)替代的可能性降到最低，保證合作雙方處于平等地位，穩(wěn)固“強強聯(lián)盟”的基礎(chǔ)，使雙方合作實現(xiàn)利益最大化。

（三）增強法律意識，明確獎懲條款

合作雙方應該建立起有約束力的合約式防范措施，確保彼此在合作過程中的切實利益，杜絕技術(shù)泄密、顧客轉(zhuǎn)移等傷害彼此利益以及破壞合作的情況。在合同中須明確緩解聯(lián)盟沖突的辦法，建立有效運行機制，制定有前瞻性的實施方案，始終堅持用法律和條約來約束聯(lián)盟雙方，提高各自的違約成本，使戰(zhàn)略聯(lián)盟更加穩(wěn)固。

（四）重視戰(zhàn)略管理過程

聯(lián)盟成員對于戰(zhàn)略聯(lián)盟應從整體進行可行性分析并制定相應方案。在此基礎(chǔ)上，雙方應結(jié)合自身的外部環(huán)境和內(nèi)部資源對聯(lián)盟進行科學分析，規(guī)避各種可能出現(xiàn)的風險和狀況，尤其要保持企業(yè)的相對獨立性，防止對聯(lián)盟伙伴過度依賴而造成在整體戰(zhàn)略布局中處于被動地位，以及出現(xiàn)柔性競爭局面，只專注于各自所專長的領(lǐng)域，將聯(lián)盟視為一個整體在市場中參與競爭，杜絕聯(lián)盟雙方相互內(nèi)耗。

[參考文獻]

[1]楊培雷.跨國公司經(jīng)營與管理[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2012：54-62.

[2]美通社.埃森哲與華為簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議[EB/OL].www.prnasia.com/story/ 107047-1.shtml，2014-10-16.

[3]可昕.華為攜埃森哲與廣東廣電網(wǎng)絡(luò)達成協(xié)議[EB/OL]. www.pcpop.com/doc/ 1/1138/1138952.shtml，2015-10-08.

[4]李園.跨國公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟研究[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2000：14-28.

[5]李學超.跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟對中國企業(yè)的意義[D].南開大學，2006：12-26.

（責任編輯：喬虹 陳鴻鵬）