在職業中走向專業

王亞楠 程鴻恩

進入2016年，生意依然難做，經濟依然不景氣。大企業出現裁員的同時，一些行業卻出現用工荒，這種鮮明的對比，其實是經濟新形勢下的一種常態。大多數人只看到花落，未看到花開，表面上生意越來越難做，力不從心，其實是各行各業越來越專業，越來越精益求精，看似在“洗牌”，實際上是在“洗人”，淘汰了不專業、吹牛浮夸、不腳踏實地的職業銷售人，留下了堅持品質、真誠付出、匠心獨運的“專業匠人”。對專業人才的渴求，在種業界將更為明顯。

走出你的世界

初為銷售人，大多都是處于職業銷售的狀態，注重銷售政策的制定、銷售技巧的提升、銷售手段的改進、銷售道具的完善，把所有精力投身于銷售目標的完成。

種業是一個專業性很強的行業，春耕秋收，產品推廣局面的打開不單單是對品種的考驗，更是在與時間賽跑。“農業互聯網+農業”環境下，新產品層出不窮、新概念應接不暇，但多數人還沒從傳統行業的思維里走出來?；ヂ摼W帶著大量的農業信息撲面而來，每天各種朋友圈、QQ、APP信息使得人們已經不喜歡接受過多的信息噪音，而是希望只收到精準有效的信息。

這就需要你慢慢走出自我的世界，也就是說你要做的不是把自己產品的賣點放大，向客戶展示自己的產品有多好，而是完全站在客戶的角度思考他在眾多大同小異的產品面前為什么需要你的產品。這是一個漸進的過程，是我們鼎優農業對每個銷售人員的要求，當你真正開始這么做的時候，就說明你開始走出你的世界了。

走進他的世界

當你開始走進他（這里的他即指客戶）的世界的時候，你的思維開始發生轉變，由先前的以固有產品或服務來吸引客戶的外延式思維方式，向以客戶需求為導向，把如何有效創造客戶做為首要任務的內涵式思維方式轉變。這種轉變也是從職業銷售到專業銷售轉變的一個過程體現。

自我轉變的過程，也是查漏補缺的過程，也是自我銷售能力潛移默化提升的過程。在這個過程中，若你的思想和行為發生了化學反應，那么銷售就迎刃而解了。當你設身處地站在客戶的角度思考問題，發現自己手中產品最大的賣點并不是客戶需求的痛點時，怎么辦？比如，吸引他們的或是產品某點特性的需求，或是后期植保技術的專業指導和其他跟蹤服務，或者是同質化產品中你的質量和價格更能夠讓他心動，再或者你手里目前根本沒有滿足客戶需求的產品。

此時，唯有轉變思路，不斷思考，才能解決問題。當你感同身受且詳細表明你擁有產品的價值如何能滿足他的需求時，你就把他帶到了他的世界的邊緣。

把他帶進你的世界

越是優質的客戶資源，滿足其需求時，越會感到力不從心。為了描繪讓其憧憬的“結果”，除有效的溝通外，還需要專業的行業知識和后續不斷完善的跟蹤服務。當持續誠懇的貢獻輸出，贏得客戶的信任，客戶開始向往你對他描述的具體藍圖時，市場營銷主動權就從客戶轉向你的手中了。

在鼎優瓜菜的客戶群體中，有一位被大家習慣稱呼“老頭子”的忠實客戶，跟這位客戶的合作讓公司人都印象深刻。“老頭子”不怎么會打字，但是他關注互聯網；不安于當地發展現狀，帶領農民建番茄種植基地；沒有經驗豐富的農技老師指導，嘗試了不同的番茄品種，總是遇到不同的問題。我們結識于QQ視頻溝通，簡單而原始的信任從一袋番茄試種開始。“老頭子”追根究底地詢問種植、管理、市場行情等各種問題，而且不單單針對我們公司的產品，其他公司產品種植中遇到的問題也問。面對“老頭子”的各種問題，業務人員不厭其煩地一一解答。自此，“老頭子”開始信任鼎優、走進鼎優，主動推廣我們的品種，現在已成為我們忠實的代理商。最讓我們意想不到的是，2016年新年伊始，就接到這位客戶的電話：“業務經理來我這出差時帶了一本你們的年刊，由于出差帶得少，只能給我一本，你們一定要多寄幾本給我，我想讓我的每位客戶都有一本，因為我是跟著你們公司一起成長起來的，我希望有更多的人和你們公司一起成長，而且希望我們可以一直合作下去。另外，你們的微信公眾號一定要多發些種植技術和公司的動態信息，我會讓每一位來我這買種子的用戶都關注你們的微信！”

天下武功，無堅不摧，唯快不破。鼎優發展至今，每一位客戶跟對應的銷售經理間都有一段從初識到合作、從職業到專業的相識相知的故事。合作的過程就是從戰術到戰略、眼前到未來、短利到長利、生存到永續的概念轉化。由外向內，通過外部環境改造自我環境思維，淬煉心性，養成自己，鑄煉團隊，建立自己的持久銷售系統，與客戶取得長久經營合作。