跨境電商的新思維

邊慶超

摘 要：在中國制造業轉型背景下和互聯網浪潮的新生態中，外貿企業該如何實現全球經貿的互聯互通？ 傳統外貿瓶頸突顯，怎么突破跨境出口電商發展。我們應改變傳統出口聚焦制造環節的思維，抓住國外主流消費者的心態，發展品牌敏感消費群，借助互聯網爭取主流利潤！

關鍵詞：主流消費者；終端消費者；價格敏感者；跨境電商；品牌敏感；產品到服務；B2BB2C；運營改變；互聯網+思維；批發零售

在一個移動互聯網時代的今天，采購商的采購行為已從傳統的貨期長、數量大、金額大轉變為多次、少量、交易頻繁的跨境定單模式。這樣的采購模式會在最近一段時期成為主流模式，不久的將來全球主流個人消費者會直接全球購物，從而把代理商模式完全顛覆，品牌越來越重要。

今天跨境電商已經進入3.0時代，如果中國外貿需要再未來幾年真正走出困境的話，外貿+互聯網是必須而且唯一的選擇，跨境電商的本質不僅僅是通過一個跨境電商平臺銷售產品，而是應該通過跨境平臺跟終端消費者接觸，讓最終消費者在線體驗服務及產品，培育感情，運營大數據真正去轉變傳統外貿的商業模式，利用大數據分析，去設計，去生產和營銷產品，同時中國供應商應該從單純的供應產品發展到提供服務，客戶體驗品牌的供應商上游。傳統的外貿B2B商業模式類似一個批發集市平臺，通過互聯網+和跨境電商，應該轉型成全供應鏈的服務和外貿新模式，從批發模式轉向零售模式，從OEM制造模式轉向品牌模式，從針對大眾底層消費者轉向中產意識形態下的主流消費者。外貿也許會經歷很多，但是我們在品牌意識下運營互聯網+我們的外貿之路還是充滿希望和遐想，加油吧。

一、戰術上來說

從粗放式增長向以技術品牌創新為主題的質量增長轉變，鼓勵品牌外銷，擺脫中國制造低端化形象。作為跨境電商和傳統貿易的從業者，我們也深刻感受到了品牌化對于中國制造業升級的重要性。相對于傳統貿易，跨境電商更能有效促進品牌國際化

（一）借助跨境電商打造產品品牌

在以前的傳統貿易中，外國經銷商把持銷售通路。國外進口商或經銷商，其不可能費心盡力去打造一個中國品牌；中國出口商，難以突破文化、地域等限制去異國他鄉斥巨資塑造品牌。然而，在今天要抓住主流消費者，不創造品牌就意味著破產。在跨境電商中，主流的亞馬遜、eBay、速賣通、Wish等，都為中國產品提供了一個非常便利的國際品牌塑造平臺。中國企業不需要走出國門，就能直接接觸到國外的終端主流消費者。在這種情況下，基于跨境電商平臺，借助網絡營銷，中國銷售商可能打造出一系列的國際大“品牌”。

（二）借助跨境電商構建渠道品牌

在以前，中國商家可以說基本上都是OEM，從來沒有構建自己的渠道品牌，就是構造也幾乎幾乎不可能的。中國的出口商，為了拓展國際市場而跑去國外去開設連鎖零售店。在跨境電商中，我們已經看到了中國渠道品牌的崛起。阿里巴巴打造的速賣通（AliExpress），已成為美國、歐盟、俄羅斯、巴西、土耳其、西班牙等國家的主流在線購物網站，是名副其實的國際電商渠道品牌平臺。敦煌網、蘭亭集勢、DX、FocalPrice等獨立大品牌站立足于單品渠道構建，正在努力發展成為具有更大影響力的國際渠道品牌平臺。

二、對企業運營商來說

跨境電商需要考慮的新打法。傳統制造出口企業轉型到跨境電商品牌塑造一般需要注意下面個核心點。

（一）跨境平臺的選擇

普遍的做法有兩種，自建網站推廣和選擇第三方跨境平臺。我認為對于中小外貿企業剛剛進入跨境電商出口市場，選擇第三方跨境平臺會是一個不錯的選擇。第三方平臺無論從運營成本和資金投入來說都比較符合中小跨境團隊，主流的跨境出口平臺有亞馬遜，eBay，速賣通，WISH，敦煌網等，平臺特點不同，市場定位不同，優勢也不同。以前有經驗的外貿企業可以選擇亞馬遜和EBAY這樣的跨境出口平臺，用西方人的思維去運營，

（二）跨境團隊建設之傳統跨境B2B業務員新天貓淘寶系思維

從接單模式，到推廣模式，從人為技術到網絡技術運營轉變，傳統外貿企業業務員好多都從傳統B2B網站發展外貿定單業務，雖然積累了經驗，但思維還是不能適應現代的跨境電商的。跨境團隊建設應具有天貓淘寶系的運營人才思維，傳統企業也早就參與到天貓系的國內B2C運營和市場開拓，其實跨境的玩法跟國內天貓系的很多運營原理都是相通的，基本上是對于運營，供應鏈，采購，美工，物流，倉儲等電商人才的需要。跨境電商的交易模式更多是客戶在線自主下單模式，跨境電商對于英文水平的門檻也不高，傳統外貿企業完全可以通過原來企業淘寶天貓系的人才轉型培訓轉做跨境電商。

（三）跨境店鋪的多方面營銷推廣思維

跨境網店營銷推廣的主流方式：1、Google推廣 2、平臺內付費流量的推廣3、社交媒體推廣Facebook（4）.電子郵件推廣 對于Facebook的推廣我認為核心還是要持之以恒，分享有價值個性化的分享內容，多加一下Facebook的群，融入當地主流社會，產品分享做一個群，吸引對產品有興趣的用戶分享討論，這樣的互動效果往往是最佳的，刷屏哦。

（四）跨境物流和海外倉和目的國服務提高消費者體驗

跨境電商發展最大的痛點就是國際物流成本高，服務質量差，時間長，破損嚴重。歐洲和美國的主流消費市場非常成熟，網絡買家苛刻的購物體驗要求，如果物流痛點不解決，最終困擾著中國跨境電商的發展。

解決跨境物流的痛點的解決之道有2種：1、海外倉的建設，中國的跨境賣家先把貨物通過集裝箱的模式海運到目的國的海外倉庫存儲，當國外客戶下單以后直接從當地的海外倉庫發貨，無論從配送時間效率，客戶體驗來說是最佳的。2、目的國本地化運營，國外倉庫，在線的銷售和銷售后服務由國外團隊來做，無論從客戶體驗和市場定位來說都是最為精準的，當然本地化運營需要非常高的資金和實力門檻，但我認為這應該是跨境電商未來發展的必然趨勢。