電商時代，農資路在何方？

蔣春玲 程鴻恩

朱偉嶺，男，河南鼎優農業科技有限公司董事長。

專注中國農業18年，自1998年河南農業大學畢業一直從事國內良種的選育、經營與推廣，自27歲成功創立自己的種業公司以來，目前已控股6家相關農業公司、成立了3家農民專業合作社、開了6家“鼎優農場”優質蔬菜品牌店，流轉并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發示范試驗平臺，同時是河南農業領域“互聯網+”、 “全網營銷”的積極探索者，農產品全產業鏈運營理念的倡導者與實踐者；從業10余年來，公司自主研發并推廣的有自主知識產權的茄果類及瓜類品種20余個，是國內種業新生代的代表者之一。

下班回家，發現小區門口新開了一家店，叫“互聯網+創客中心體驗店”，飯后過去小坐，結合自己所做的工作寫點感想。

隨著“互聯網+”的浪潮撲面襲來，如今的農資圈里，最火的一個詞就是“農資電商”。在整個農業大環境不景氣的情況下，互聯網開辟了一條農業的康莊大道，加快了農產品信息在時間和空間上的交換，有很大的發展空間。因為在傳統的農業生產資料銷售模式中，農資從生產廠家到基礎農戶手中，往往要經過省級代理商、縣級分銷商、鄉鎮零售商等中間商的層層加價，而中間商也僅僅為農民提供金融、物流和簡單的技術服務。

傳統農資痛點

農資市場雖已歷經多次嬗變，從“供銷社”時代，到代理商、批發商、零售商時代，再到現如今人們樂見的電子商務時代。每一次嬗變都是一次進步，獲利的天平就向消費者傾斜一些。但目前，主流的農資銷售還是代理、批發、零售模式，仍存在許多痛點。

●盲目跟風。農戶農技知識匱乏，購買農資盲目，往往憑借僅有的種植經驗、銷售現場的“大獎”活動來選擇農資產品，故而常反映部分農資產品效果不理想。

●賒銷。農戶的賒銷問題一直是農資行業的痛，由于農產品種植周期長，見效慢，而且未來不可預期，久而久之，農戶養成了賒銷習慣，希望通過目前的不付錢來降低未來可能出現的更大損失。

●銷售網點亂。一到入春農民就忙著買種子、地膜、化肥、農藥等，農資需求量激增，不少人趁機大鋪攤子，全網覆蓋，甚至直接挖客戶下線市場，只為追求眼前的高銷售額。

●產品名目亂。新種子法還在“磨合期”，有些農資產品有準確、規范的標準要求，然而在鄉村農資市場里，“一品多名”、“一名多包”時有所見，農民無法分辨優劣，致使不少好的農資產品不能更好地發揮作用。

●銷售價格亂。同一功能、同一品牌、同一廠家的同名同包裝同計量的農資商品，常常因銷售形式、渠道不同而賣出不同的價格。

●市場監管亂。在一些偏遠的農村，部分經營者打著服務鄉親的旗號，根本不辦理營業執照，有的甚至直接在田間地頭做起了“農資直銷”，過分夸大農資功效、產量等，廣告繁多，農資科普不到位，讓人眼花繚亂，銷售假農資現象時有發生，嚴重坑害農民。

農資電商價值

農資電商發展難度重重，農村的受教育程度比城市低，農民的受教育程度比農村平均受教育程度更低，還不知何為電商；隨著種植人口老齡化的加重，對新技術、新品種、新模式的接受能力低，更不知何為農資電商。盡管如此，土地流轉使大量的“熱錢”、“高人”進入農業行業，新老交替之際正是農資電商的發展良機。

●搭建企業與用戶的交互平臺。電商平臺將為農資企業構建一個品牌建設、產品展示、營銷推廣、用戶交互的平臺，可以幫助農資企業獲得終端用戶的各類信息和使用反饋，逐步實現產品直銷、以銷定產、按銷定制的銷售模式，從而解決傳統農資銷售過程中中間代理環節多、渠道利益鏈條長的弊端。

目前鼎優農業陸續建立網站及店鋪平臺，結合銷售人員的線下基礎工作，通過平臺更迅速、更方便地為客戶提供產品及服務信息，搶占先機，贏得廣大客戶的認可。

●保障農民權益，創造額外價值。農資電商的核心是為農民創造額外價值，造富于民，還富于民。目前，隨著智能手機的普及，很多農民也用上了QQ、微信等，開起了網店。農資電商和農資營銷一樣，很難全國一盤棋統籌，而應是一個區域一個區域開發，先形成一定的口碑，然后通過口口相傳，慢慢去積累品牌。傳統農資市場魚龍混雜，想要保障農民權益，只能依靠大品牌、大平臺的參與，而農資電商則可使這一問題得到有效解決。

●提升農技服務水平。對于農資電商來說，如何取得用戶的信任是一個挑戰。用戶的信任來源于什么？來源于產品的質量以及你的服務。以不同作物或地區形成的種植專業合作社是大家抓的重點。農資具有特殊性，是因為它不僅僅是一個簡單的商品，也是一種投資“資本”，農民買它回去是為了獲得更高的收益，希望能夠獲得增值。為此，未來農資電商能夠滲透到農資銷售末端的農技服務體系中，以服務為核心的線上線下相輔相成的農資電商體系才能形成，最終實現廠商、服務商和用戶間的新商業生態閉環。這種服務不僅是有價值的，更是有價格的，是可以收費的。

鼎優農業自2012年初成立電商部門以來，以服務為主、銷售為輔，進行技術信息和產品跟蹤服務。不用面對面，通過電商平臺就能及時解決客戶咨詢的問題，并分階段主動為客戶提供各類服務。用服務打動客戶，用服務創造價值，擁有了很多服務產生的線上客戶，也為很多不同渠道的用戶提供了優質服務。

農資電商的目標人群

●了解一些網購知識的農民。他們可能在40歲左右，可能在大城市里打過工，也在家種過地，對于他們來說，手機購物不是那么困難，即使一點網購知識也不懂，學習起來也沒有那么困難。

●城市周邊的農民。他們的產品主要供給城里人，屬城市“后菜園”農戶，對移動互聯網也比較了解，容易切入。城市里的人喜歡有滋味、安全的農產品，所以他們也希望從農產品安全的角度來切入農資電商。

●30歲以下的年輕農民。這部分人對互聯網一般都有一定的了解，而且具備一定的學習能力，年輕的他們有沖勁、有想法，更重要的是有資金，但缺技術。如今國家倡導農村人爭做新型農民，未來這部分人將是農業電商的核心目標人群。

總的來說，農資電商的發展還在路上，還處在投資階段。在競爭如此激烈的市場格局下，各個農資電商在產品、資源、渠道、物流等方面都必須做到盡善盡美，同時還必須兼顧線上與線下的服務能力。相信只要我國電子商務法律、法規、標準體系不斷完善，形成良好的農資電商營商環境。農資產品優質優價，農資電商抓住機遇，搶占先機，用服務贏得人心，農資電商就一定會可持續發展。