讓思想和行動一起“在路上”

白洋

不知從什么時候起，朋友圈流行一句話“身和心，總有一個要在路上。”這句話放在家電市場，似乎顯得有點不合時宜。無論什么時候，這都是一個需要行動和思想一致、甚至行動要超越想法的行業，尤其在今天，市場已經不是膽量和產出成正比的時代，而是需要腳踏實地的行動，一步一個腳印走出來。在家電產業發展的幾十年里，沒有任何一個階段比今天還要艱難。已經從業20多年的石家莊李總說，新的一年，他要做的是不僅是改變思想，還要讓自己重新上路，再拼搏一次。

撥通石家莊李總的電話，對方正在拜訪客戶的路上，李總說2015年底的賬款還有部分沒有收回，年后要進貨打款，很多賬目不能再拖了，經銷商客戶有難處，自己也不容易。這種拖欠賬款的情況是第一次發生，過去，在過年之前，所有客戶的賬款基本都已經結算清楚。而且2015年年底，李總還損失了5名下級經銷商客戶，改投其他行業。

代理商思想要轉變

“市場不好做，但新一年我還是想好好做市場，客戶有得有失，這與大環境相關，并非是對個人努力和能力的否定。”

從踏入家電代理行業以來，李總代理品類一直以熱水器和生活護理類小家電為主，以分銷渠道為主要出貨口，少量涉及本地終端商超賣場。可以說，李總是典型的依靠二級批發起家的商家。過去，終端商超的投入產出在李總眼中“不如開發一個街邊店賺錢快。”可隨著市場的變化，這種思想也發生了改變。

2015年，李總對渠道結構進行了調整，在近二十年的代理生涯中第一次進駐石家莊地標中心店——北國商場。作為輻射整個河北省的大型綜合商場，北國在本區域的影響可見一斑，而整個北國電器的銷售占比在各終端中也是首屈一指，在分銷渠道銷售銳減的情況下，李總改變思想，將目光轉向北國商場。經過一個月的談判和選位之后，正式進駐。兩個月的銷售是一個二級客戶半年的銷售額。這其中李總自然做了非常多的功課和活動，包括快速選位、快速籌備三人團隊專門進行雙十一和年底促銷活動的開展、配合商場各項活動的推出并選出特價機型作為贈品支持商場大促、以舊換新等等持續活動的推出讓李總嘗到了“動銷”的甜頭。

剛進入2016年，李總又開始了對終端賣場的調查走訪，在調查過程中發現目前家樂福正在進行家電展區的改造，大家電中的白電展區面積縮小，保留電視并且持續擴大電視展區面積，此外，廚電和生活美容類家電的展臺正在大規模擴張，所以對于生活電器品類有很大的需求。知曉情況之后，李總找到家樂福相關人員了解具體合作事宜。對方的態度和條件非常有誠意，進場費1000元，與其他終端賣場相比，非常的優惠，只要能借勢家樂福的龐大客流，銷售應該不成問題。更重要的是，進駐家樂福和北國商場一樣，是一條提升品牌形象非常重要的途徑，對于廠商來講都屬雙贏。但在與廠家溝通時，卻遇到了阻礙。

廠家思想要調整

在與終端渠道的談判合作進程中，李總一直進行的比較順利，但在和廠家溝通時卻遇到了問題。

最主要的問題出在對終端支持的態度和政策上。在進駐北國商場中，廠家的確給予了支持，包括樣機和展臺，李總介紹進駐北國的產品雖然偏高端，但銷售一直比較理想。進駐家樂福主打中低端產品，廠家給的政策有了很大的變化，樣機8折，展臺物料和人工費用再無其他的支持。李總心里非常清楚廠家的產品利潤超過40%，這讓他感到不解和氣憤，一度想放棄進駐家樂福。“做市場不是置氣，但的確是一個談判、磨合甚至博弈的過程。”在這樣的情況下李總和廠家“攤牌”了。明確指出三點，第一，進駐終端對雙方的好處，提升品牌和提升銷量，雖然沒有高端機型利潤率高，但對廠商雙方來講是一個讓庫存動起來的好辦法。第二，對于利潤，樣機八折，李總直言不諱的指出廠家未免“不夠意思”。有問題放在桌面雙方談，經過商談，最后李總得到了樣機免費的支持政策。第三，李總將自己的調查和分析報表，包括家樂福的客流量、月銷售預測、年度活動量和參與度等等，呈現并分析給大家。

其實在向廠家爭取資源的時候，李總做了最壞的打算，即使廠家沒有任何支持，自己也打算先進駐商超試一試，北國商場的成功讓李總看到，過去傳統批發、純粹一買一賣、賺取中間差價的商家已經沒有生存空間，而且隨著廠家渠道扁平化的推進，李總也感覺到了自己的危機。但對于廠家的態度，有幾點讓其很難釋懷。

2014年，李總計劃在當地的建材一條街建一家水生活體驗館，引進與水家電相關的幾款產品，包括熱水器、凈水機、軟水機、浴霸、智能馬桶等產品。對于廠家的智能新品也非常感興趣。但在與品牌商接觸過程中，李總直言不諱的說，現在的廠家，尤其是一些中小品牌的廠家往往“獅子大開口”，動輒就是上百萬元的進貨額。在沒有合作基礎、沒有品牌張力、市場疲軟的今天，代理商真的很難在沒有信任和市場基礎的情況下與之簽訂進貨合同。現在整個市場環境不容樂觀，廠家不妨適當降低門檻，尤其對于新上市的產品，讓代理商幾分又何妨？“我們賺錢了，難道廠家還怕沒錢可賺？適當的放下高姿態，和商家同舟共濟，這樣的品牌才是我們應該選擇和合作的。”。

想到說到不如做到

目前很多廠家都在強調對代理商培訓的重要性，有些品牌商的承諾能夠兌現，有些兌現一部分，有的只是停留在口號階段。對此，幾個品牌代理集一身的李總也深有感觸。

從自身感觸出發，李總開始自我反省，反省和審度自己在與經銷商客戶接觸過程中是否有與廠家相類似的行為。李總坦白的講，促使自己進行品牌或者產品首推的決定性因素有兩個，一是利潤；二是與廠家聯系的密度。對于那些客情關系好，真正能夠教授自己實際操作方法的品牌，會更傾注心血。“因為幾個品牌的態度，我們代理商自己心里最清楚，老板的性格就是品牌的性格，對于那些重承諾的廠家我會投入更多的資源用心做市場，因為選擇這樣的品牌合作，和工廠老板一樣，我們謀的不是一份差事，而是一份事業。”

在廠家、在第三方培訓的課程里，李總學到很多市場實操方法，并將這種“授之以漁”的方式放在對待自己的下級客戶上。除了平時的走訪，李總主要采取兩種方式對下級客戶進行協助銷售。一是每年兩次的區域分銷商會，除了進貨打款之外，李總將在外學習的心得體會進行整理歸納，結合區域特點進行改進，講給客戶和潛在客戶；第二是在自己的微信公眾號上進行推送，推送內容既包括第三方的實操文章，也包括自己平時走市場總結的心得，甚至還在客戶群里發起過“易貨”活動。一次，某下級客戶活動急需要KT板，因為終端展臺尺寸都是統一要求，李總就調動了剛剛完成活動的一家客戶借用了部分物料。有了這次實踐。李總在向下派發物料時改變了一家一份的支持，而是采用了質量更好的材料，能夠在客戶群中傳遞反復使用。

李總說，這樣做并不是為了能夠節省多少物料費用，基本上每次物料的配送李總都會參與，“有人說一個大老板做物料配送是不是有失身份，我卻不這么認為，給客戶送物料是借口，真正的意圖在于找一個再一次拜訪客戶的理由，多一次拜訪就增進一些了解、增加一次感情。對于我和客戶來講，想得到、說得到，都不如做得到。”