比別人提前嗅到新商機

林楠 樊清揚

核心提示：如果能不斷洞悉市場需求，捕捉到新商機，并持續不斷地提供高品質的產品，就不怕沒銷路。

生產車間內，馬達轟鳴。

一邊是一臺臺圓網印花機將白色毛毯印上海綿寶寶等圖案，一邊是自動傳輸設備將印有蜘蛛俠、Hello Kitty的成品毛毯運往裁剪車間，一邊還有工人通過縫紉機等將毛毯進行裁剪和修邊……

這幅熱鬧開工景象的背后，是玉沙集團有限公司（以下簡稱“玉沙集團”）產品銷售的火爆。

玉沙集團董事長唐想林告訴《支點》記者，今年一季度集團實現銷售收入4.7億元，預計第二季度將達6億多元。2013年，該集團銷售收入僅為4.3億元，到2015年便增長到7.9億元。

玉沙集團是怎么一步步發展起來的？在當前整個紡織行業“去產能”的大背景中，僅去年全國就有300多家紡織企業關門，玉沙集團是如何做到“逆勢而上”的？

要做有錢人的生意

1998年才涉足毛巾業務的唐想林，最初是為其他毛巾廠加工半成品。這生意雖不是特別來錢，但也不用操心太多。到2005年時，唐想林有了不少積蓄。在外人看來，如果唐想林繼續做下去，日子過得應該還不錯。

不過，有著一股拼勁的唐想林，并不滿足于為他人做嫁衣，他決定做自己的毛巾產品。于是，玉沙牌毛巾從此誕生。但是，作為一個新品牌，要如何切入市場呢？

“當時國內毛巾市場進入門檻低，很多家庭式作坊都能做，導致大家大打價格戰，競爭激烈。我的想法跟別人不一樣，決定做海外市場。”唐想林回憶，海外市場對毛巾的品質要求高，真正想要賺錢還得做有錢人的生意。

在這種背景下，玉沙集團開始生產純棉高品質毛巾。然而，市場并沒有想象中的那么順利。2006年，毛巾出口貿易額僅46萬美元。到2007年時，唐想林心想，不能就這么坐以待斃，他希望通過中國最大的進出口商品交易會——廣交會來改變局面。

那時的玉沙集團才剛起步，沒有多少名氣，一個展位也沒有拿到。唐想林不甘心，無奈之下，他和一個有展位的企業商量后租下了其半個展位。由此，這半個展位拉近了與海外客商的距離。因純棉高品質毛巾柔軟親膚手感好，深受俄羅斯、西班牙、美國等海外客商的青睞，他們紛紛下了訂單。當年，玉沙集團的出口貿易額飆至498萬美元。

亮相廣交會，的確打通了玉沙集團將毛巾賣到海外市場的銷售渠道。此后，玉沙集團的毛巾銷量和銷售額在海外市場不斷攀升。

當銷售渠道打通之后，市場如果要進一步發展，還要能不斷適應市場需求，并有捕捉新商機的能力。這一點被唐想林多次強調，也多次體現在玉沙集團的后續發展中。

唐想林頻頻出國考察市場。一次偶然的機會，他發現俄羅斯人、美國人除了使用毛巾之外，浴巾的使用量其實更大：在家里，他們習慣使用家庭浴巾；在戶外，因為酷愛休閑運動，他們喜愛使用沙灘浴巾。

“這是一個巨大的商機，一條浴巾的價格相當于上十條毛巾的價格。”唐想林說，這么好的生意為何不做？只要能提供好的產品，市場前景就很大。

于是，在生產毛巾的基礎之上，玉沙集團依然以純棉為原料，開始生產高品質浴巾系列產品，這成了玉沙集團的一個新盈利點。

2008年，玉沙集團生產毛巾、浴巾4800萬條，出口創匯730萬美元。產品出口到日本、歐美等30多個國家和地區。

不轉型就是等死

然而，市場一直在變化。

唐想林發現，好日子過了幾年之后，市場增長開始出現瓶頸。

發展到2011年時，玉沙集團生產的毛巾、浴巾類產品銷售收入近4億元。

“這個數據看起來很不錯，毛巾類系列產品的銷售收入沒有下降，但接連幾年也沒有再繼續增長。”唐想林說，這源于國際市場的競爭壓力越來越大。

一方面，國內做高品質毛巾類系列產品出口的企業越來越多，2011年中國毛巾類系列產品出口總額近30億美元。另一方面，巴基斯坦、印度、印尼等國家生產的毛巾類產品，因原材料棉價和勞動力成本都比中國低，在價格上存在一定優勢，這些國家的毛巾出口總額已逼近中國。

“毛巾類系列產品肯定還得繼續做，畢竟已經占據了一定市場份額，但增長空間有限，這意味著要尋找新市場。”唐想林解釋，當時的情況是企業不轉型就是等死，若轉型還有一線生機。

可是，要轉向何方呢？

唐想林開始頻繁地出國考察，尋求合適的新項目。功夫不負有心人。經過近一年考察，唐想林發現，毛毯在國際市場上很流行，很多國家的人們甚至把它當成一年四季的日常生活必須用品。比如，南非、迪拜、沙特阿拉伯等國的人們就很喜歡用毛毯。

但市面上的毛毯多為滌綸毯，手感較粗糙。在考察過程中，唐想林還發現，一種用粗梳毛紗織制的柔軟而有絨面毛織物的法蘭絨，很適合用來制作毛毯，制成的織物不脫毛、不掉色、不起球、抗靜電、超柔軟、手感好。

不僅于此，這種法蘭絨的主要原材料為化纖，而國內化纖價格比國際上的低，在價格上能形成競爭優勢。

唐想林當下就決定上法蘭絨毛毯項目。2013年，玉沙集團投資3.5億元，引進了年產18000噸產量的法蘭絨毛毯生產設備。

“其實當時引進這個項目的壓力很大，3.5億元畢竟不是小數字。”唐想林說，萬一情況不好，公司很可能就會毀于一旦。

“最終證明，這個項目還不錯。2015年僅法蘭絨毛毯的銷售收入就達2億多元。”唐想林透露，近幾年玉沙集團的銷售收入又開始持續保持增長，這個項目功不可沒。

研發適銷對路的產品

用唐想林自己的話說，玉沙集團之所以活得還比較好，原因之一在于能夠不斷洞悉市場需求，并提供相對應的高品質、好質量產品。隨著生活水平的不斷提高，越來越多的人開始追求有品質的生活，如果產品質量足夠好，一旦打開市場，就不怕沒有銷路。

唐想林同時也強調，找到新市場后，還要不斷創新研發新產品，不斷滿足消費者的需求，這才是增強核心競爭力的關鍵所在。

這并不難理解。當一個商機被發現和放大后，會有越來越多的企業參與進來：如果一個產品永遠只停留在原有階段，就很容易被其他企業復制和趕超。產品若能持續更新和開發，后來者就總會比先入者慢一步。

在這樣的背景下，玉沙集團與武漢紡織大學聯合開展了新品開發、版式、花色設計等方面的研究。

“我們投入的研發費、制版費、設計費等，會使產品成本增加30%，但這個投入是值得的。”唐想林介紹，只有不斷研究消費者的需求，才能創造出“爆品”。

“越洗越柔軟毛巾”就是其中的一個例子。普通毛巾洗完晾干后很容易變硬，這一點常被消費者所詬病。發現這個“痛點”后，唐想林開始琢磨，有沒有什么技術能解決這個問題？

歷時數月之久，研發中心通過原料、工藝、染料等各個工藝環節的試驗，一款符合要求的素色毛巾面世——柔軟、蓬松、有彈性，吸水性和觸感好，晾干后不變硬且耐用。產品一經推出，盡管售價比普通毛巾要貴不少，卻依然處于供不應求的狀態。

“云毯”則是另外一個例子。這是繼法蘭絨毛毯后，經技術再次升級研發的新品。原本法蘭絨毛毯就因超柔軟等特性大受歡迎，而“云毯”則加入了竹纖維、天絲等原材料，再加上特殊工藝處理，使得觸摸毛毯時有“白云”的感覺，即“輕、薄、柔”，且具有水洗、機洗不變形、不影響毛面效果等優點，目前銷售也很火爆。

“研發創新除了不斷推出更好的新產品，在設計風格上我們也下了很大功夫。”唐想林介紹，不同市場的消費者習慣并不相同，要想將同一款質地的產品很好地賣到不同的海外市場，要在產品設計上滿足不同地區人們的消費習慣。

舉例來說，同一款沙灘浴巾，美國人更喜歡印有卡通和迪士尼系列圖案，而羅馬尼亞人、俄羅斯人更喜歡印有美女和動物圖案，“要適應市場需求，得研發適銷對路的產品”。

如今，一條沙灘浴巾，玉沙集團能做出20多種不同顏色，庫存版花達5000多款，且是迪士尼、熊出沒等卡通圖案的授權工廠。

“未來，我們會將這些方面的工作做得更好，這也是直面競爭的法寶。”唐想林總結道。