SaaS2016年

鄧曉蕾

2015 年被稱為“中國SaaS 的元年”。在這一年，受益于云計算市場的爆發增長，作為云計算離客戶最近的一層服務SaaS營收也快速成長。SaaS模式逐漸被市場所熟悉，SaaS交付模式的認可度不斷提高。賽迪顧問發布的《2014——2015年中國云計算市場產品結構及增長》數據顯示，2015年我國SaaS市場規模達到223.5億元，增長63.9%。在2016年乃至可預見的未來，SaaS仍將進一步擴大市場規模。有意思的是，這其中有一大撥傳統IT軟件廠商正走在SaaS路上，從賣軟件走向賣服務，難道軟件作為產品的時代開始走向終結了？

SaaS的優勢

在以前，傳統軟件產業以售賣拷貝產品為主要商業模式，而所有軟件廠商幾乎都在遵循這一模式。用戶需要購買成熟的軟件產品，在經過適當的專業培訓后，才能進入產品應用階段。在這一模式下，軟件廠商需要建立完整的銷售團隊、咨詢顧問團隊、技術支持服務團隊，以及合作伙伴營銷網絡體系，圍繞軟件產品，展開系統的營銷、市場推廣和服務。

但云計算的出現和快速發展，帶來了一種全新思維。軟件作為一種服務（SaaS），即深挖產品的服務屬性，從賣產品升級為賣服務。它最具吸引力的是提供多租戶架構，軟件部署為托管服務，用戶可以直接通過互聯網進行存取。并且可以無限期地擴展，大大縮短了傳統軟件產業的渠道鏈條，使傳軟件廠商從以往單純的軟件產品的生產者轉變為應用服務的運營者。

SaaS好像是為顛覆傳統軟件而生的，最早下手改造的是能為企業帶來直接利益的 CRM 、協同 OA、ERP 系統。隨后在 FICO、HRM、報銷費控等領域，SaaS服務一步一步進行滲透。還有，專注于醫療、智能客服、財務、培訓、安全監控等細分行業的產品開始逐步涌現。這些不同類型的SaaS軟件讓企業能夠在不同的使用場景中獲得多方面的管理能力的提升。目前，企業級SaaS軟件已經成為傳統企業互聯網化的一個工具，用戶也正在從使用本地化軟件向SaaS服務轉變。未來，或許所有軟件都將通過云服務的形式來交付，軟件作為產品的時代將一去不復返。

云時代帶來新的契機

云計算作為新一代信息技術的重要代表，正在深刻地改變著信息產業的發展格局，推動著生產和生活方式發生革命性變化。記得去年，阿里云投放的一條“為了無法計算的價值”的廣告，把云計算“像水電煤一樣的使用計算資源“的概念迅速普及給了公眾。云計算極大推動了IT服務模式走向成熟，對多個IT軟硬件產品市場領域產生沖擊。

伴隨亞馬遜、阿里巴巴、微軟等全球IT巨頭在2015Q4發布的季度云服務營收數據，2015全年的情況也變得一目了然。與市場整體情況相比較，云計算收入的增長高達50%。在云計算架構的IaaS、PaaS和SaaS三個層次中，IaaS、PaaS最具規模效應：在國內IaaS領域，阿里云依然保持領先的優勢，同時國際云計算巨頭亞馬遜、微軟也為國內IaaS領域增加新的競爭。另外以BAT為代表的為開發者提供的開發平臺服務，讓“PaaS”不斷長大。相對IaaS、PaaS，位于應用層的SaaS因用戶類別多樣性、需求復雜性，一直是云計算領域是發展最為成熟的細分市場，用戶對于SaaS服務的接受程度也比較高。

公開資料顯示，全球企業級應用市場規模3萬億美元，其中發展最快的是基于云端技術的企業級移動應用市場。有分析預計，未來四年行業年復合增長率達65.4%。

企業級SaaS領域主要聚集了以SAP、甲骨文、微軟等為代表的傳統軟件企業，亞馬遜、阿里巴巴等互聯網公司，以及Salesforce、workday等SaaS企業，另外大量新興垂直細分領域的SaaS企業也在不斷涌現。國內的企業級SaaS市場空間正逐步打開。

美國SaaS具有借鑒意義

美國的企業級SaaS市場最為成熟，規模也最大，用戶已經開始對SaaS模式給予了高度的認同。以亞馬遜、Salesforce、WorkDay、ServiceNow為代表的歐美2700萬家企業中，SaaS應用總市值3500億美元 。據市場研究公司Gartner稱，成立于1999年的Salesforce是CRM領域最大和發展速度最快的公司。最近Synergy的報告數據顯示，Salesforce在2015年Q4同比增長40%，這樣的增速在傳統IT軟件廠商發展史上的增速也是不多見的。

SaaS 市場在美國正在逐漸的走向贏者通吃的局面。除了Salesforce等基礎SaaS軟件外，在垂直細分領域也很明顯。比如，在智能客服的細分領域中已經出現了兩家獨角獸公司，2008年成立的Zendesk，在2014年上市，目前市值已經高達30億美元，另外一家Freshdesk目前市值已經高達10億美元。

中國的SaaS市場潛力巨大

中國企業正在以前所未有的態勢接受和擁抱SaaS，很多傳統行業、中小企業都需要借助云計算的力量實現轉型，而當前的國家政策，如“互聯網+”等戰略的推進也將促使更多企業擁抱云計算和移動技術。

對比美國SaaS的發展，國內SaaS市場未來空間想象巨大。艾瑞咨詢預計，國內企業SaaS市場未來年增速將保持在50%以上。這也意味著SaaS行業將變得競爭激烈，尤其在垂直細分市場2016年或將出現SaaS市場第一梯隊。

相對于美國市場，國內企業SaaS市場整體仍處于起步階段。但是，中國發展SaaS服務已經具備以下幾個客觀條件：企業的需求

以前，由于中國大多數企業用戶的信息化程度較低，隨著云計算的興起，企業用戶都需要更理想的IT計算架構實現成本、效率的改善，而SaaS云服務本身的部署靈活性、便捷性、低成本的特點開始凸顯，國內企業用戶對SaaS迫切程度和接受程度正在明顯提升。

賽迪顧問認為，中國傳統企業加速信息化進程，SaaS市場高速增長的原因在于，2015年中國經濟增速放緩，“互聯網+”、“中國制造2025”等利好政策頻出，加快了我國互聯網化的進程，大量的傳統企業將信息化建設作為企業發展重要手段，有力推動了我國SaaS市場的高速增長，因此2015年被稱為SaaS元年。這也導致創業者、投資機構、研究機構紛紛進入企業級SaaS市場。

云基礎設施的成熟

在去年“互聯網+”等政策的推動下，當前國內底層云計算基礎設施開始快速普及，亞馬遜、微軟、IBM的云服務相繼在國內落地，阿里巴巴、騰訊、華為等科技巨頭在云領域也投入大量的資源。阿里巴巴2015年第四季度財報數據顯示，阿里云收入同比增長126%，已經連續三個季度同比翻倍增長。底層IaaS成熟發展的同時也帶動了SaaS的崛起。比如，AWS、Salesforce、netsuite、阿里巴巴的釘釘就是很好的例子。

移動用戶培養

移動終端廣泛普及，移動互聯網在中國已經覆蓋6億用戶，伴隨個人應用的爆發，企業應用也將迅速普及，移動互聯網用戶使用云端產品的習慣已經培養起來。中國手機的滲透率從2008年的1%急速上升至2014年的90%，BYOD（Bring Your Own Device）的趨勢不可阻擋，也給移動辦公帶來了巨大的機會。

中小企業的轉型需求

我國約有1200萬家中小企業，這是一個數量非常龐大的SaaS消費群體。中小企業由于受到IT預算少、缺乏專業的技術支持人員、決策時間長等問題的困擾，企業的信息化普及率一直不高。而另一方面，中小企業靈活多變、發展迅速等特點，又急需專業的IT系統和服務來幫助其提高工作效率、提升管理質量、降低運營成本，以增強其核心競爭能力。當這些中小企業擴展自己的 IT 業務時，他們發現傳統解決方案太昂貴了 ，而且無法迅速擴展到他們需要的規模。這些原因為SaaS模式的推廣提供了得天獨厚的基礎。

SaaS正是解決這些矛盾的最佳途徑，它滿足了企業購買、構建和維護基礎設施和應用程序的需要。并且SaaS軟件的啟用成本是傳統軟件的1/10，采用以租代買的方式，會倒逼軟件廠家注重用戶體驗，從而形成用戶體驗好——用戶愿意買單——用戶高黏性，高續費率——提升用戶體驗的良性循環。

垂直細分領域的快速發展

SaaS市場增長迅速，細分領域冰火兩重天。云計算和移動互聯網概念的火熱、產業環境的日趨成熟，以及相關產品和解決方案的不斷豐富，都對SaaS市場起到了積極的推進作用。在垂直細分領域方面，一些比較成熟的應用軟件類市場，SaaS普及非常迅速。例如SCM（供應變更管理）、 CRM（客戶關系管理）和HRM（人力資源管理）市場，以及GRC（即治理、風險管理和法規遵從）領域，SaaS的市場份額也增長很快。

近日，阿里巴巴集團公布的2015年第四季度的財報中首次公開釘釘業務數據，正式面向企業提供服務不到一年的釘釘，已覆蓋超過100萬家企業和組織。

資本的青睞

2015年，歐債危機、美國經濟恢復緩慢，中國經濟增速放緩的影響下，SaaS市場戰略性并購仍然活躍。去年12月24日，客戶關系管理公司 Salesforce 以 3.6 億美元的價格收購了云軟件制造商 SteelBrick，這是 Salesforce 近兩年來最大的一次收購交易。這也似乎在預示2016年云軟件領域的并購市場會變得更加活躍。

在國內，資本市場對企業級SaaS投資熱情全面升溫，資本介入正加快企業級SaaS市場成長速度。2016年企業級SaaS服務仍將是熱點，更多的創業公司將大量涌現。

IT桔子的數據顯示，2014年國內企業級服務有230起投資，相比2013年67起，增幅達到243%，截至2015年7月底，獲得B輪及以上風險投資的SaaS創業公司已經超過了10家，融資金額超過2億美元。其中，今目標、北森、銷售易、紛享銷客、環信等創業公司都獲得了千萬美元級別以上的融資。2016年，也會有越來越多的公司登陸新三板。

安全領域有可能是 2016 年 SaaS 行業的重點，隨著云計算的興起，Network Traffic 技術主導的局面在云端會逐漸讓位于 EndPoint Security、Application Security 和 Broker 技術，云安全領域會或將出現大額融資。

中國SaaS走到哪兒了

SaaS改變社會形態，作為服務企業的一個大方面。目前，在中國SaaS究竟走得如何？

賽迪顧問分析，SaaS服務商的目前市場定位主要包括：“標準化、小客戶”和“個性化、大客戶”。

2015年SaaS服務商在進行市場定位時，也發生了微妙的變化，對于“個性化、大客戶”的偏好要略高于“標準化、小客戶”，部分SaaS巨頭認為大客戶付費高、流失率低，客戶生命周期價值更客觀。但大客戶的需求明顯區別于小客戶，從產品、解決方案，到銷售、實施交付和后續服務，大客戶都將提出更復雜的要求。從小客戶向大客戶轉變，亦或同時兼顧大客戶和小客戶兩個市場，對服務商來說都是一項巨大的挑戰 對此，筆者也采訪了微軟、甲骨文、釘釘科技、今目標、北森、智齒科技等公司的負責人，從他們的觀點中梳理SaaS在國內的發展情況。

SaaS HR領域的領軍者北森CEO紀偉國佐證了賽迪顧問的分析，他表示：“中國SaaS行業發展的方向已經清晰，整個行業已進入快速成長期，還遠未成熟。方向的明確得益于在過去一年中內業內人士在SaaS的一些關鍵問題上達成共識，比如：做大客戶還是小客戶，標準化還是定制化，付費還是免費等。”雖然，美國SaaS行業針對這些問題早已有定論，但具體在實踐中還是得一步一步前行。紀偉國認為，行業不論如何發展，競爭的本質就在于是否讓客戶最終獲得成功。

釘釘科技聯合創始人孔明認為，中國本土SaaS軟件形式上雖有變化，但在思想、技術應用上還停留在PC階段和傳統ISV統一部署上面。原因有二：市場上的有些SaaS跟本土傳統軟件相比，理念并沒有發生變化。二是絕大多數SaaS企業是圍繞著“金字塔”頂端在提供服務，而SaaS服務針對“金字塔”頂端往下的客戶群。綜合來看，釘釘科技認為，傳統軟件還是以PC提供服務為重點，而在移動端場景化上跟SaaS服務還是有差距。在他看來，SaaS在商業模式上不斷創新并通過技術創新服務客戶才是提供商的宗旨。

在競爭激烈的SaaS市場中，外企的加入也是一股不容忽視的力量。甲骨文公司副總裁及中國區管理軟件業務總經理潘杰君表示，至2025年，95%的企業IT預算都將投入到云計算領域；此外，80%的企業生產型應用都將遷移至云端。甲骨文的SaaS云服務一直是高歌猛進的，在全球來說，甲骨文2016財年第二季度的SaaS和PaaS收入為4.84億美元，SaaS與PaaS收入按美元計算增長34%，按固定匯率計算增長39%，達成了100個 Fusion HCM（融合人力資本管理）項目和300多個Fusion ERP（融合企業資源規劃）項目。而在中國市場，甲骨文在過去兩年保持高速增長， 贏得大批新增客戶，涵蓋了金融、科技、制造、政府、醫療、互聯網及高科技等行業。

微軟公司資深副總裁，大中華區董事長兼首席執行官賀樂賦（Ralph Haupter）表示：“由世紀互聯運營的Office 365自2015年4月15日正式上線以來，其客戶數量與業務規模一直保持著強勁的增長。進入中國一年多來，Office 365已經在中國市場實現了150%的業務增長。”Office 365作為基于云的SaaS服務，充分發揮了云計算低成本、易部署的高效IT管理特性。

以“機器+人工”的在線模式打開局面的智齒科技CEO徐懿表示，從市場層面來看，SaaS的服務模式已經隨著企業的移動互聯網化逐漸被接受。2019年，SaaS將會進入應用成熟期，SaaS應用會成為高度認可的方式，在每個業務領域都會有高度競爭，會出現一大批SaaS獨角獸公司。他分析，從在線客服的市場容量角度看， CRM細分為：Customer service and support 、 E-Commerce 、Marketing 、Sales 四個領域，在線客服市場隸屬于Customer service and support 市場，在美國2013年客戶支持與服務市場的市場容量是75億美元/年，而中國與美國的企業數量是差不多的，所以中國的想象空間也非常大。

對SaaS的信心

在 2015 年的 OOW 大會上，甲骨文 CEO 馬克· 赫德談到他對云計算領域在 10 年后的 5 個預言。他認為，10 年后，80% 的用戶只會使用兩家套件供應商（Suite Provider）提供的 SaaS 服務。預言成不成得了不好說，但對SaaS的信心是強勁的。

潘杰君采訪中介紹，在2015財年，甲骨文SaaS業務實現強勢增長，在中國市場新增超過百家SaaS客戶，其中既有國內知名的大型企業，也有遍布各行業的中小型企業。在2016財年，甲骨文中國也將通過五大戰略舉措來繼續夯實對SaaS服務的信心。戰略包括打造專業的云銷售團隊；構建云合作伙伴生態系統，加強本地化；發展針對行業的豐富解決方案；加強“云首選”品牌推廣；發揮客戶成功案例的燈塔樣板作用， 藉此幫助中國金融、制造等傳統企業借助云計算的力量，把握”互聯網+”的機遇實現業務轉型，同時也為扎根本地的大型企業全面走向國際市場提供支持。甲骨文也隨著SaaS推出了很多實施落地的快速實踐的模板、套餐包，讓客戶能夠快捷、快速地運用起來。

“北森的信心來源于兩個主要方面，一是理念層面，二是技術層面。”紀偉國介紹，理念方面，SaaS的關鍵是“客戶成功”，而北森是國內最早踐行這個理念的SaaS企業，而我們“全員參與的客戶成功體系”是北森能夠真正贏得和留住大量客戶的根本。銷售不以成交為導向，而是找到對的客戶，提供對的解決方案；“客戶成功”的團隊通過聚焦客戶的商業價值，為客戶提供人才管理的最佳實踐， 來幫助HR實現自身價值，幫助企業取得業務成功，最終成功的客戶也在不斷豐富著我們的“最佳實踐”。技術層面，13年積淀深厚的人才管理技術——能力技術、評估技術、發展技術，讓我們有能力為企業提供關于人才管理的最佳實踐；SaaS+PaaS 的模式，確保北森產品在快速迭代的基礎上，還能夠滿足客戶個性化的需求；大數據平臺Ocean Analytics基于北森千萬級人才數據的挖掘，可以幫助企業持續優化人才管理決策；同時，北森于2015年獲得了C-STAR國內最高云安全認證及ISO27001信息安全管理國際標準認證，確保了能夠為客戶提供快速、安全、可靠的底層運維平臺， 這一切都是實現“客戶成功”這個終極目標的有力保障。

“產品驅動”是釘釘的特色，每天吸引有7000家～10000家企業或組織認證釘釘。孔明對筆者透露，這些加入者60%～70%來自于口碑傳播。高手的競爭，焦點不在于產品的功能，而更多的體現在創新思維上。孔明表示，釘釘的信心來源于客戶。在管理軟件市場，傳統軟件廠商受傳統ISV統一部署的局限，只服務“金字塔”頂端的客戶，而對于廣大的中小企業主來說，對管理工具提升工作效率的需求更加旺盛，釘釘生逢其時抓住機遇，填補了這一空白。

“智齒科技術的信心來自：技術上，我們的核心優勢在于基于人工智能的客服機器人和客服產品的完美結合。我們采用基于統計語言模型的語義分析技術，針對中文語義理解做了大量算法優化，區別于傳統的關鍵詞匹配和語法模型的語義分析，提升系統語義理解能力，進一步提升了人機交互的問答命中率；產品上，我們會深入到更多的行業和更多的客戶當中，更深入地理解客服業務，做出最好的客服產品，真正解決企業的客服痛點；服務上，我們搭建了智齒的全時、周到、細致的主動式閉環服務體系；執行上，我們的團隊一直秉承著“全力做到極致”的企業文化，各個環節直接高效配合執行，我們的信心也正是來源于此。”智齒科技徐懿談到。

回顧2015年，一路“高歌猛進”的中國企業級SaaS市場在資本、技術、國家政策、經濟形勢、用戶接受度等條件下迎來第一撥行業高潮。SaaS模式正在成為軟件市場令人興奮發展趨勢。加之以前的鋪墊，2016年SaaS或將全面發揮綜合效應，甚至將改變傳統IT的樣貌。在“軟件定義一切”的背景下，或許服務將取代軟件。