曙光神碼再牽手是否能成就新IT合作范本？

夏添

在近日結束的曙光創新大會渠道分會場中，細心的合作伙伴已經發現，會場的背景板中，除了已有的四家總代伙伴之外，神州數碼的名字赫然在列。這無疑是近年來大力投入渠道工作的曙光，在渠道領域再次實現突破釋放出的又一個信號。

上周五，曙光公司與神州數碼（中國）有限公司（簡稱“神州數碼”）在京舉行的朝陽計劃戰略合作伙伴簽約儀式證實了合作伙伴的猜測。根據雙方協議，神州數碼正式成為曙光公司渠道核心戰略合作伙伴，拿到曙光公司“中國大陸地區經銷商”的許可，成為曙光產品渠道的又一重要力量。

作為國內分銷產業中的龍頭企業，神州數碼是曙光分銷渠道體系中簽約的第五家國代合作伙伴—如果不算在曙光渠道業務的萌芽期，兩家公司之間的合作的話。

在職業經理人王正福全面操盤曙光包括營銷在內的運營業務之后，渠道業務開始得到足夠的重視，而在此之前曾經嘗試過的省級區代式渠道體系，也開始向服務器產業中，“正統”的國代式渠道體系發展。當時在IBM（今聯想）、惠普（今HPE）和戴爾三大品牌服務器分銷業務中均有豐富運營經驗的本土分銷業龍頭神州數碼，由此進入曙光的視線和合作范疇。

然而由于當時曙光業務體量和雙方合作規模的限制，曙光與神州數碼的合作關系維持在一個很小的范圍之內—是時，曙光服務器的分銷工作由其他品牌服務器的銷售團隊兼任，幾乎沒有專門的人力資源來負責。

而對曙光而言，這樣的情況顯然是不能接受的—時值國家財政采購中的自主可控理念剛剛興起的階段，本土服務器品牌正在迎來前所未有的發展機遇，如果在這個時候不能有效地拓展分銷渠道體系，浪費掉這一最大發展機遇的風險是曙光不能承受的。

于是，在總裁歷軍的親自關注之下，曙光引進了專業的分銷操盤團隊，并于2014年正式提出通過分銷商覆蓋全國各級渠道的“朝陽計劃”，在改造曙光業務模式的同時，也向外界傳遞了曙光將建立商業合作生態圈的信息。

在“朝陽計劃”框架下，曙光的渠道架構分為一級渠道和二級渠道。一級渠道是曙光直接與國代和增值分銷進行簽約和供貨，并單獨拿出服務器渠道機型和存儲渠道機型向他們開放；二級渠道是指鉆石、金牌及授權的代理商，這些伙伴由國代和VAD負責供貨，并分別享受不同的支持和服務。其中鉆石和金牌代理將得到曙光定制化的培訓和支持服務，而更高層級的鉆石代理商，還可以獲得曙光在銷售項目上的直接支持。

“自2014年上市后，曙光開始全面的渠道轉型，不再是獨自戰斗，而是更多地依靠強大的合作伙伴，在業務上實現全面發展。”曙光副總裁，渠道業務負責人王雷介紹，在“朝陽計劃”有條不紊地開展的同時，包括富通、長虹佳華、佳杰科技和方正數碼等在內的大型全國性分銷商逐一加入到曙光分銷體系之中。

而作為國內分銷體系的領導企業，以及之前與曙光的第一次合作背景，神州數碼與曙光之間的再次牽手就顯得更為重要。首先，神州數碼擁有豐富的分銷資源—在聯想，HPE和戴爾等一線品牌的多年分銷經驗中，神州數碼積累了大量擁有成熟客戶服務經驗的下級渠道，而其中，相當大部分擁有在本土品牌方面擴展合作的需求。

其次，早在2009年，神州數碼就提出了智慧城市戰略，將整體業務重心向智慧城市的設計、建設和運營轉移。至今為止，已經在多個城市擁有豐富的智慧城市實施和服務經驗。而曙光同樣將“城市云”作為未來業務發展的重要方向，在剛剛舉行的城市云合作伙伴招募活動中，曙光就宣布將與合作伙伴共同在50個城市建設云數據中心作為智慧城市運營的基礎，這無疑將為未來雙方的合作帶來眾多的機會。

此外，作為看好云服務產業未來發展的IT基礎設施供應商，曙光早已將云服務業務獨立出來單獨成立分公司進行運作，這與神州數碼近年來在此方面的運作如出一轍—雙方在公有云服務和管理服務上的經驗整合，也必將會產生遠超單純分銷業務帶來的效果。

這也是王雷在簽約儀式中一再強調與神州數碼的合作將會上升到兩個企業整體層面的自信心來源。兩家正在積極向云計算、智慧城市等新業務轉型的企業，在未來的合作將會遠超單純的“服務器渠道供應鏈”。王雷表示，與神舟數碼的合作關系將會非常特別，雙方的合作將不會停留在“渠道機”或者“包銷”等簡單的層面，而是向整體方案和云戰略全面遷移。

“雙方第一次的合作經歷為第二次的重新牽手打下了承接基礎。今天的曙光和神州數碼都擁有比以前更為專業和完善的團隊，雙方都期待未來在產品合作的基礎上，真正走向整個企業層面，云計算、大數據層面的全面合作。”王雷說。

曙光和神州數碼，在新業務領域已初見成效的兩家企業牽手，會在多維度合作領域為整個新IT產業帶來“婚姻”的范本嗎？我們拭目以待。