孫鵬：專注互聯網婚紗攝影

尋拍，互聯網婚紗攝影平臺，線上下單，定金199元，線下完成拍攝后付款。

創始人孫鵬，2014年結婚時難以忍受婚紗攝影的低效流程決定創業。2015年開始轉型專注婚紗，幾個月跑通流程，今年4月平臺實現盈利。

6月，尋拍融資，新麗傳媒CEO王子文領投， 真格基金 和黃曉明的明嘉資本跟投。同時簽約黃曉明為代言人。

7月，宣布開放尋拍平臺，每座城市選取一個合作影樓，計劃鋪設200座城市。

結婚發現痛點 完婚立馬創業

2014年6月，還沒有創業的孫鵬去拍婚紗照。因為朋友的介紹，他去了某家知名韓式影樓。

當時，他和妻子在美女銷售的各種推銷之下，加上富麗堂皇的影樓環境加成，他倆選擇了一款8000元（事實證明不止這個價）的婚紗照套餐。

付完錢，孫鵬立刻產生了六個大問號：

第一、直接付全款，可是8000塊。

第二、通知他提前一天去拍攝基地選禮服，又加了2000元禮服費（說好了只要8000呢？）

第三、化妝品也要加了500元。

第四、拍完還得后期，當天沒法取片，無法立刻發朋友圈的絕望感你們都懂。

第五、后期終于了，去門店選精修片又加了2000元（此時孫鵬的內心是絕望的）

第六、自己去門店取相冊相框。門店能讓你去的，絕不會給你送上門，畢竟你去了也算“客流”；后期影樓還三番五次邀請我去領禮品，但是要帶朋友去而且要下單。

孫鵬回憶說，整個過程他總共請假5天。按他當時月薪一萬五來算，請假的成本是2500元。

婚紗照拍攝一共消費了12500元，也就是說，整個婚紗照拍攝實際付出的成本是12500+2500=15000元，正好是一個月工資……簡直是完美！

雖然結婚的時候，每對新人都有高得令人驚訝的預算，以及很高的消費預期，可是像是婚紗攝影這樣價格胡來，體驗又差，甚至是折磨人的產品還是讓很多人難以接受。作為互聯網人，孫鵬完婚后，決定在這個領域創業，這也是他第一次創業。

孫鵬花了4個月時間去觀察傳統婚紗影樓市場，他發現了一個令人哭笑不得事實：別看影樓千方百計收錢，其實他們賺得也不多。錢都去哪兒？答案是：流失在高成本，和低效的運營上。

全中國的影樓都有三個大問題：

1、品牌雖然多，但沒有全國性品牌體系運營。雖然各類婚紗都很豪華，但是本質內容換湯不換藥，幾乎是同質化競爭。

2、過度依賴線下的門店，缺乏線上運營意識。豪華的門店主要就是起銷售作用，類似于健身房里的“肌肉銷售”。

3、成本壓力過大，利潤都不夠發工資。傳統觀影樓是典型勞動密集型的行業，而且主要堆的是營銷人才，而非攝影人才，這導致成本居高不下。年流水1個億的影樓，刨除所有成本，可能利潤只剩100萬。

太低效！然而，提高效率正好是互聯網最擅長干的事兒。

線上銷售 199元擊穿消費預期

尋拍剛是從上海起步的，孫鵬組了三個人的小團隊。當時的商業模式是圍繞個人攝影師做平臺，結果發現手藝人平臺模式并不適用于攝影行業，項目差點掛掉。

2015年6月，孫鵬來到北京，開始嘗試用極致服務體驗的角度去切入婚紗攝影。孫鵬進行了深度的線上流程標準化研發，并且把線下影樓的服務細節優化了200多處。在尋拍還處于研發期間的時候，就已經有40對新人交付了定金，其中一對新人已經懷孕3個月，堅持要體驗尋拍的產品，這極大地鼓勵了團隊。

據調查，八成新人不滿意傳統影樓，最不滿意的三項分別是：流程繁瑣，服務體驗和隱性消費。尋拍是這樣解決這個問題的：

1、把線下一部分流程搬到線上，節省用戶時間。傳統影樓最少需要5次到店：訂單，選衣，拍攝，選片，取片。尋拍除了拍攝當天需要到店，其他環節都在線上完成，這方便了90后適婚群體。

2、只收199元定金，服務滿意后付尾款。所有傳統影樓都是收全款，用戶交錢后處于弱勢地位，尋拍愿意幫新人承擔風險，對于客訴會高效地去處理。

3、開發配件商城，拍攝全程禁止銷售產品。所有傳統影樓隱性消費尋拍會把它透明化，放在線上商城，用戶可以根據自己的需求進行選購。

尋拍平臺的主要功能是作為線上的影樓銷售平臺，打通線上銷售和線下拍攝。具體來看，如果一對新人要使用尋拍的服務，他們會經歷這些流程：APP下單-支付定金-預約檔期-線上選景-專車接送-進店拍攝-支付尾款-線上選片-制作相冊-送貨上門。

比較重要一個突破是：新人在完成拍攝前，只要支付199元定金。這個和上面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味著相當高的選擇成本，往往一對新人需要來回比對很多家影樓，才能作出決定。不然，選錯了影樓代價實在太大。

那么尋拍的199元定金，如果拍完不滿意呢？不用支付全款，損失則由影樓自己買單。這么想似乎不可思議，但孫鵬覺得，如果不做后期，影樓的拍攝成本其實很低，新人不滿意的話不會造成太大的損失。根據幾個月的流程測試，最終的滿意率達到99.7%，所以實際上極少出現終止合作的情況。

199元定金的“噱頭”，讓孫鵬他們可以在朋友圈實施病毒推廣，這也是尋拍項目第一批用戶的來源。而尋拍平臺完整的拍攝費用，分為4999元和6999元兩個檔位。截止目前，已經成功跑通的案例達上千單。

吸引影樓加盟

解決傳統影樓低效時，另一個傳統痛點是品牌。尋拍在這點上可以說比較幸運。

剛創立尋拍的時候，孫鵬在上海一個月見了40個投資人，遭受了各種冷嘲熱諷， “你這是要做個神奇的網站啊！”盡管如此，孫鵬還是堅持在各個場合路演，一有機會就講自己的項目。

終于有一天，孫鵬遇到了第一個愿意為他的夢想付錢的人——勝者集團董事長張斌。勝者集團是一家在澳洲上市的培訓管理公司，張斌曾擔任過金夫人集團副總裁，也是北京巴黎婚紗的董事長。第一次見面，聽完孫鵬的思路后，張斌就決定投資數百萬元，并且把他旗下的北京巴黎婚紗用作商業模式的試點單位。對于孫鵬來說，這簡直是魚和熊掌兼得的好事。

真格基金的 徐小平 連續給他們投了兩輪，最新的B輪還吸引到了黃曉明的明嘉資本，關鍵是教主直接給他們做了代言！

徐小平投資主要有三方面原因：

1）運營模式：去除影樓接單門店，建立全國修片、后期產品工廠；線上標準化產品模式、線下標準化服務流程；攝影師、化妝師等手藝人平臺化運營，建立獎金機制。

2）推廣模式：改變傳統影樓嚴重依賴SEM搜索引擎推廣成本，社會化營銷降低獲客成本；采用互聯網思維先體驗后下單；培養粉絲文化，擴大口碑效應。

3）盈利模式：把婚紗攝影作為入口，配件商城輔助搭配；橫向擴展親子、寫真、全家照等攝影產品；縱向擴展結婚消費市場。

黃曉明身為尋拍的投資人和代言人這一雙重身份，他會使用個人的影響力讓尋拍品牌更加突出。而且他（畢竟剛剛完婚）比較看好能夠改變現有行業痛點的項目。

孫鵬的觀點也是一樣的：如果能夠在品牌差異度尚未完全拉開的行業中，不斷鞏固自己作為互聯網婚紗品牌的概念，尋拍會有搶占山頭的機會。

所以，在尋拍通過幾個月跑通 商業模式 ，并且在4月份實現盈利，6月份獲得B輪融資的背景下，他們決定開放自身平臺，讓更多影樓加盟其中。

尋拍的加盟策略是一城一店，并且影樓自己可以不用設置門店，直接在尋拍平臺上完成銷售行為即可。這種類似于“外賣”的概念，不僅僅是削減店家的成本，還能讓新人減少選擇成本。

快速在這個細分領域搶占老大的位置是尋拍現在最急迫的事情，畢竟高效率的互聯網解決方案會隨著規模的擴展不斷加寬自己的護城河。到時再等傳統影樓緩過神來，或許加盟會是更好的雙贏選擇。