黑白臉策略在談判中的應(yīng)用

武向陽

虛構(gòu)出一個(gè)根本不存在的更高權(quán)威來充當(dāng)黑臉是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗的情緒。毫無疑問，你的談判對(duì)手也一定很喜歡使用這種策略。

前不久看了相聲演員小岳岳（岳云鵬）一個(gè)相聲作品《規(guī)矩》，其中講到影視劇里的一些常見橋段，比如腦袋磕到硬物就一定失憶、男女主角一起摔倒就一定能親上、咳嗽時(shí)用白手帕捂嘴就一定見血等等。其實(shí)還有一個(gè)十分常見且老套的橋段他沒有講到：一個(gè)殺人嫌疑犯被帶到警察局后，通常會(huì)有兩個(gè)警察分別扮演黑臉和白臉的角色來對(duì)他進(jìn)行審訊。首先上場(chǎng)的“黑臉”警察兇神惡煞，氣勢(shì)洶洶，一上來就吹胡子瞪眼，拍桌子怒吼道：“聽著！坦白從寬，抗拒從嚴(yán) ，如果你不合作，我們也對(duì)你不客氣了！”這一招一般都不靈，嫌犯拒不交待，還裝可憐、扮冤屈。于是“黑臉”警察只好做出更過激的動(dòng)作， 用盡所有的招數(shù)，甚至動(dòng)起手來，正在他握起拳頭準(zhǔn)備打人的時(shí)候，他會(huì)被一個(gè)神秘電話叫走。這時(shí)另一個(gè)“白臉”警官出場(chǎng)了，他簡(jiǎn)直是世界上最溫和、最善良的人。他慈眉善目，態(tài)度友好，一邊給嫌犯遞上香煙一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟糕，我不會(huì)針對(duì)你，我知道你現(xiàn)在的處境很艱難，為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么？”然后幫嫌犯點(diǎn)著了香煙。

嫌犯在受到巨大的恐嚇和威脅后聽到了這樣“友善”的語言，加上香煙的麻痹作用，瞬間放松下來，心門也開始打開，并將對(duì)面的警官看作是幫助自己的人。而“白臉”警官則會(huì)從一些看似微不足道的問題開始，逐漸深入，直至得到自己想要的答案。 最后，嫌犯招供了，但要這個(gè)警官幫他完成了一個(gè)愿望：保證他女朋友的安全并與他見最后一面。

任何談判，都涉及到條件交換，即使嫌疑犯和警察之間的談判也不例外，一味地使用威脅和最后通牒一般都是爛棋，會(huì)導(dǎo)致更糟糕的矛盾升級(jí)。在談判中，人們使用黑白臉策略的頻率之高會(huì)超過你的想像。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。

一般說來，黑白臉的出場(chǎng)順序是先黑后白，是一個(gè)先破后立的過程，黑臉看似蠻不講理，盡下爛棋，實(shí)際上是用來襯托白臉的，是為了給白臉搭舞臺(tái)的。美國(guó)房地產(chǎn)專家唐納·川普就經(jīng)常玩這一招，他通常不直接跟別人談判，而是派他的律師出場(chǎng)，律師出來之后就跟客戶磨，磨得客戶受不了，幾乎抓狂了，這時(shí)他才出馬，裝模作樣地將律師罵一頓，責(zé)備律師不懂談判，不懂禮儀，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。然后才跟客戶說：“對(duì)不起，我這個(gè)律師實(shí)在太魯莽了，不太懂事。” 其實(shí)，那個(gè)律師就是來當(dāng)臺(tái)階的，他唱黑臉，一開始就唱得非常“黑”，才能襯出后面白臉的白，所以正確的玩法是先出黑再出白。搭舞臺(tái)原則上就是這樣。

那可不可以先出白再出黑的呢？可以的，我再講一個(gè)例子。美國(guó)航空工程師、企業(yè)家和電影導(dǎo)演霍華德·休斯（Howard Hughes）是上世紀(jì)美國(guó)一個(gè)集神話與怪異于一身的天才人物。才華橫溢、桀驁不馴的他從來都難以接受別人對(duì)他的拒絕。在談判中，霍華德·休斯是一個(gè)“寧我負(fù)天下人，毋寧天下人負(fù)我”的敢死隊(duì)成員，所以他的談判對(duì)手都對(duì)他避之不及。當(dāng)他創(chuàng)辦了休斯飛機(jī)公司后，需要就業(yè)務(wù)問題跟另一個(gè)企業(yè)談判，但他不直接出馬，如果他先出馬就成了黑臉了。他的做法是找了一個(gè)代理替他談判，那個(gè)代理充當(dāng)了白臉，結(jié)果首戰(zhàn)告捷，達(dá)成了34項(xiàng)議題中的30項(xiàng)。霍華德十分驚喜。原來代理在談判過程中，跟對(duì)方挑明了“底牌”：“你老是跟我這樣拖也不是辦法，我的老板會(huì)把我換下來的，而且他將親自來跟你們談，要知道，他可不是一個(gè)好惹的家伙。”對(duì)方一聽說霍華德要親自出馬，趕緊在自己的底線范圍之內(nèi)接受了報(bào)價(jià)，達(dá)成了協(xié)議。你可以不跟我玩，但是要考慮清楚，我們可是先禮后兵的，不跟我玩，就要換黑臉了。

在孩子教育的問題上，父母親也扮演著不同的角色，一般來說，都是父親扮黑臉，母親扮演白臉。當(dāng)孩子提出一些無理要求，又哭又鬧的時(shí)候，通常父親會(huì)聲色俱厲地教育他，如果孩子不受教，這時(shí)母親就會(huì)出場(chǎng)，用慈愛的語言來安慰他。當(dāng)然，母親也可以先出場(chǎng)，如果不奏效，母親最好加上一句話：“你如果還不停止哭鬧，待會(huì)兒你父親來了就對(duì)你不客氣了！”這句話往往會(huì)收到意想不到的效果。

所以不要認(rèn)為要有兩個(gè)人才能使用黑白臉策略，一個(gè)人也可以。一個(gè)人的時(shí)候，通常都是自己扮演白臉，然后為自己虛構(gòu)出一個(gè)黑臉，即所謂的更高權(quán)威。在談判中，千萬不要讓對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)。即使你有最終的決定權(quán)，也不能讓對(duì)方知道。因?yàn)槿绻麑?duì)方知道你能夠拍板的話，他只需要集中火力搞定你就可以了，而你就將自己暴露在一個(gè)極度危險(xiǎn)的火力點(diǎn)上，面臨著被阻擊倒斃的局面。所以聰明的談判者都會(huì)為自己找一個(gè)更高權(quán)威，一個(gè)虛構(gòu)的“上級(jí)”，將責(zé)任推到這個(gè)“上級(jí)”身上，而這個(gè)“上級(jí)”就充當(dāng)著黑臉的角色。但是請(qǐng)注意，這個(gè)“上級(jí)”一定不能是確定和具體的，而是模糊不清的實(shí)體。你不能對(duì)你的談判對(duì)手說：“王總，你開出的價(jià)格超出了我的權(quán)限范圍，只有我們的張總才能對(duì)這個(gè)價(jià)格拍板。”如果你這樣說，估計(jì)你的張總會(huì)對(duì)你恨之入骨。所以，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說董事會(huì)、理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、營(yíng)銷委員會(huì)、總部領(lǐng)導(dǎo)等等。

這時(shí)你可能會(huì)想， 如果所有人都知道我就是老板，知道我沒有上司，那我還能為自己找一個(gè)模糊上級(jí)嗎？答案是肯定的。我也當(dāng)老板，可在做出某些決定時(shí)，我還是會(huì)事先征求一下相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓(xùn)，我會(huì)告訴對(duì)方：“挺好的，但是我要問問我的秘書，看一看我的日程安排，具體的費(fèi)用，我也要問一下我的營(yíng)銷主管才能給你答復(fù)。”所以，即使你是公司老板，你公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人也可以成為你的更高權(quán)威來充當(dāng)黑臉。在國(guó)際談判中，就連總統(tǒng)都要會(huì)使用更高權(quán)威充當(dāng)黑臉來保護(hù)自己，如美國(guó)總統(tǒng)在談判之前，他必須首先征求談判專家或參議員的意見。

虛構(gòu)出一個(gè)根本不存在的更高權(quán)威來充當(dāng)黑臉是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗的情緒。毫無疑問，你的談判對(duì)手也一定很喜歡使用這種策略。而且你談判對(duì)手的這種做法無疑讓你在談判過程中處于一個(gè)非常不利的位置，因?yàn)槟愀緹o法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示或者直接談判。

這就提出了一個(gè)問題：在認(rèn)識(shí)了黑白臉策略之后，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的黑白臉策略呢？首先可以直截了當(dāng)?shù)刈R(shí)破對(duì)方的策略。你可以跟對(duì)方微笑著說：“別跟我來這一套了，我也是學(xué)過談判的，你們的黑白臉策略對(duì)我不管用，好啦，坐下吧，別玩了。”通常當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破的時(shí)候，他們就會(huì)選擇放棄，這是我在以往的談判過程屢見不鮮的。除此之外，你可以為自己虛構(gòu)出一個(gè)黑臉，就像上述所說的。比如說你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。

最后，即使對(duì)方知道你在使用黑白臉策略也沒有關(guān)系，黑白臉策略仍然是一種強(qiáng)大的談判策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解和應(yīng)用這種策略時(shí)，談判過程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像在下棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺，要遠(yuǎn)比跟一個(gè)笨蛋博弈要有趣得多。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）