樹渠道品牌打造產業鏈
——訪濮陽市恒久農資有限公司總經理王久姣

□《中國農資》記者崔海濤

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樹渠道品牌打造產業鏈
——訪濮陽市恒久農資有限公司總經理王久姣

□《中國農資》記者崔海濤

在河南濮陽縣，提起恒久農資，很多農資經銷商都會豎起大拇指說：恒久農資好樣的。當記者深入采訪后才知道所言非虛。在化肥產能過剩的大背景下，很多農資公司經營慘淡。然而，恒久農資公司卻逆勢突圍，業績不降反增，特別是2015年，銷量是實實在在增長了30%。那么恒久農資是如何在行業困境下實現業績增長的呢？這還要從恒久農資的當家人——王久姣說起。王久姣是位不折不扣的“女中豪杰”，熱愛學習、勇于創新，這才成就了恒久的今天。

市場突變劫后重生

從1998年開始經營農資起，在長達10年的時間里，王久姣經營下的農資公司一路走來可謂是無風無雨，生意紅紅火火?！澳莻€年代做農資很簡單，只要能進來貨就能掙錢。”王久姣回憶說。

那個時候，市場形勢一片大好，王久姣抓住了這個機會，她憑借自己的吃苦耐勞積累了發展的資本。為了保證貨源供給，王久姣曾自己帶大貨車去鄭州拉貨，連續三天都沒合眼。而在門市銷售上，王久姣更是把這種毅力表現到了極致?！霸缟?點鐘坐到門市上，我一整天就不動地方，不吃飯、不喝水，就忙成那樣?！睉{著勤勞，王久姣的門市曾一天賣過200噸鈣鎂磷肥、100噸尿素、40噸復合肥，戰果累累。

然而，隨著時代的變化，市場變了，化肥供應從賣方市場轉變為了買方市場。這種情況下，再單靠勤勞已經不能維持公司的經營。讓王久姣記憶十分清楚的2008年，那一年化肥市場行情突變，公司第一次賠錢。再加上做了一年的小額擔保，也賠了錢。

接連的打擊沒有讓王久姣灰心，反而讓她更加清楚自己未來的發展方向，恒久農資也在接連的打擊下走向重生。

恒久農資如何重生？接連的生意失利讓王久姣痛定思痛，開始了深刻的反省。她說：“我感覺什么生意都不好做，天上沒有掉餡餅的。所以我下定決心要徹底改變自己，虧損的錢一定要掙回來?！?/p>

在這種決心下，王久姣開始尋找出路。關鍵時刻，在中國人民大學農資MBA積累的口碑和人脈起到了作用。早在2006年，她就參加了人民大學農資MBA培訓，這次學習不但有理論知識的收獲，更有口碑和人脈的積累，為她這次改變提供了基礎。

王久姣說干就干，在上游資源優勢、本地口碑優勢和行業人脈優勢等眾多有利條件下，恒久農資近兩年來取得超速發展，一舉奠定在濮陽縣肥料圈的地位。她的成績受到了當地政府領導的表揚和支持。

三步走贏得未來

恒久農資一直經營的是化肥，從今年開始，王久姣第一步打算增加種子、農藥的經營。“要打造渠道品牌，首先就是豐富產品結構，必須一步一步來?！蓖蹙面芮宄?，人不能“一口吃個胖子”，公司運營也一樣，關鍵是把每一步都走踏實。

第二步就是打造“恒久農資”這個濮陽地區的流通品牌。農民對化肥品牌的認知度很低，農民選擇化肥更多依賴零售商，而零售商只能靠批發商的支持才有強勢的產品品牌和服務專家。因此，批發商聯合零售商共同構建渠道品牌是流通企業實現長久發展的大計。她這個想法得到了本地眾多零售商的高度認可，只有批發商和零售商聯手打造渠道品牌，大家才能把事業做得更長久。

第三步就是在渠道品牌建設的基礎上，通過改良種子、套餐施肥、糧食收購等手段，打造恒久農資為農服務的產業鏈，帶領零售商共同把事業做大，實現農民的增產增收。

通過“三步走”，王久姣有信心使恒久農資快速地壯大起來?！半S著公司的壯大，我們會逐步滲透到農業產業鏈中來。我的目標是3年內經營業績要翻翻，達到6000萬元；5年內，使恒久農資成為濮陽地區的第一農資流通品牌?！?/p>

王久姣說，恒久農資的團隊共11個人，這個團隊的數量和戰斗力在濮陽可以排第一。只要是恒久農資留不住的員工，濮陽其他農資公司也留不住。因為除了薪酬之外，恒久農資打造的是一家人的企業文化。員工可以在這里得到尊重，并與王久姣擰成一股繩，使公司的業績蒸蒸日上。但是隨著公司發展的需要，王久姣要把這些“家人”培養成專業的農化服務師，不僅肯干還得會干。

如今王久姣的“三步走”計劃已經開啟，恒久農資正在經歷脫變與重生的考驗，而未來的光榮必將屬于勇者！

品牌故事與故事營銷(69)

當地政府領導曾鼓勵王久姣：你多賣一噸化肥，市場上就多一噸好產品，未來幾年必須打造好“恒久農資”這個流通品牌，讓當地老百姓用上放心肥。在政府的鼓勵下，王久姣對未來發展的信心更足。不但要做好“恒久農資”這個渠道品牌，還要逐步推動農業產業鏈的建設。