復肥企業“等春風來”

□《中國農資》記者史曄坤

□《中國農資》記者劉穎

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復肥企業“等春風來”

□《中國農資》記者史曄坤

本周關注

現今的復合肥市場銷售情況不理想，庫存難以消化，經銷商拿貨積極性較低。一是因為原料價格的持續走低，難以支撐復合肥價格，使得經銷商收益減少；二是因為農產品價格走低，使得農民對于來年的種植持觀望態度，直接導致下游市場整體觀望。但業內對于來年的市場行情寄予希望，認為春耕的剛需會消化一大部分現在市場難以消化的庫存，為復合肥企業贏得一線生機。

復肥銷售“壓力山大”

“現階段復肥銷售很不理想。”毛國斌開門見山地對記者說，“比起往年同一時期，今年的銷售就顯得特別的困難。往年12月到1月份這一兩個月期間基本是留不下什么庫存的，產品往往是供不應求，甚至有的時候我們一度需要加班生產。但是今年的銷售情況就差很多，庫存保有量很大。”

據毛國斌介紹，現階段復合肥市場低迷，銷售困難的主要原因依然是原材料價格走低以及農產品收購價的低迷。“原材料價格不景氣，雖然尿素價格現在已經不再下行了，但也基本觸底。鉀肥價格還在下跌，磷肥也不能支撐起復合肥的價格。”毛國斌對記者說，“而且對復合肥銷售更具影響的是今年農產品的價格，農產品的價格下行，使得很多農民對于來年的農產品行情難以把握，所以沒辦法采購來年種植所要使用的相關農資產品，他們這一觀望，對于經銷商來說銷售就更困難了，而經銷商銷售遭遇困難后，就不會輕易向廠家拿貨。所以，從這個角度說現在的銷售壓力基本都在廠家這邊了，生產廠家‘壓力山大’。”

農產品種植“畏首畏尾”

毛國斌給記者算了筆賬：“假設按照現階段的市場收購價和現階段的農產品產量來計算。湖北地區的一戶農民種植油菜，收獲大概在400斤/畝，收購價在1.8元/斤，除去人工和農資成本，那么最后剩下的利潤也就只有200塊/畝左右，收益太低。同樣拿冬小麥來說，一般畝產在600 到800斤的冬小麥，收購價也就0.7元/斤，農民的每畝地的收益也不過200多元，對于幸苦一年的農民來說，這點收益是沒辦法接受的。”因為現階段種地收益太低，很多農民入不敷出，這也導致了一些現象，例如“拋荒”的出現。

“在湖北很多地區都出現了拋荒現象，這也不怪農民，農產品價格低，農民對于來年種植什么樣的農產品就會感到迷茫，不知道該選擇哪些農作物來彌補自己在今年的農業種植中損失的收益。農民這樣一迷茫就容易耽誤種植，也就導致了拋荒現象。”毛國斌向記者介紹說，“農民拋荒，也就不會購買相應的農資產品，所以別說復合肥的銷售，基本上所有的農資銷售都受到影響。”

后市銷售“等春風來”

對于后市復合肥市場的相關預測，毛國斌對記者說道：“現在銷售就是保持一個穩定，以保底的方式來保證經銷商不虧本。這樣，三寧的忠實經銷商就會穩定下來，新客戶也不會因為虧本棄我們而去。盡管如此，現在的經銷商拿貨的積極性并不能與以往同一時段相比，經銷商仍舊保持觀望狀態，說白了整個銷售鏈從下游開始都處在觀望的態度上。都在等，等春天的到來。因為開春之后，春耕開始，農民用肥是剛性需求，雖然有拋荒的現象，但是農民不可能不種地的，所以等到春天的時候銷售情況可能就會有所好轉。所以說，復合肥后市就是‘只等春風來’。”

芭田專欄芭田“孝”文化立身立德

□《中國農資》記者劉穎

“1998年，我和芭田開始合作，那個時候國產肥的廠家很少，化肥的產量也少，我們也是抱著試試看的心理去推廣芭田肥，結果非常滿意。施用芭田肥的經濟作物的口感和外觀會有質的改善，比施用其他肥料的效果顯著，芭田一經推出就受到經銷商和農民的歡迎。”談及與芭田的合作之初，廣東開平德信農資李德新如是說。

當記者提及芭田的哪些特質吸引他時，李德新表示，一是芭田的營銷模式；二是芭田公司的“孝”文化；三是芭田產品創新能力強。他說：“2000年芭田最先提出‘金網工程’定點銷售，我們跟著芭田的市場規劃也把自己的市場網絡進行細化，隨著行業的發展和市場的波動，芭田也會推出新的營銷模式，比如對經銷商或者農民的跟蹤服務等等，基于芭田公司給予經銷商重點扶持，我們的銷量一直都是連年增長的。”對于芭田的“孝”文化，即傳播孝文化，孝立人生，立德行善。李德新說：“‘孝’文化是很正能量的，它的影響是多方面的，做人要以孝為主，要懂得感恩；這個對經銷商是潛移默化的，要賣好肥，不賣假肥，對農民負責。”芭田最引以為傲的是它的技術和質量，對此，李德新說：“芭田產品技術一直都是與時俱進的，芭田公司的創新意識一直都比較強，是具有農資行業領航地位的企業，芭田能有今天這樣的成績是與此分不開的。”

關于芭田的未來，李德新表示，他們對芭田公司非常有信心。“我們是和芭田合作最早的一批代理商，我們對芭田是有感情的，我認為芭田公司一直很努力，也非常信任這個企業。它的發展以后也會越來越好。第一，芭田肥的質量跟進口肥相比不差，相反進口肥近幾年的銷量都是被擠壓的狀態；第二，芭田公司無論是它的營銷方面還是產品技術方面都是不斷創新的，雖然在今年會有壓力，但是仍舊會憑借這個響亮的品牌產品來占領更多的市場份額。”

記者觀察

自從2014年開始，復合肥價格就一直處于不斷波動的狀態，市場起伏不定，農資人越來越難以把握市場的規律，特別是過去的2015年中，“市場”在資源配置中起到了決定性作用，市場的風向往往決定了行業的起伏。所以未來的市場更為難以把握。如何摸清市場的脈絡，實現農資供應和企業收益的雙贏，就是未來農資人應該認真思考的問題。

因此，與其將市場好轉的希望放在未來，將市場的低迷歸咎于客觀的原料和農產品價格因素，不如痛定思痛，尋找自身的缺陷，調結構，促改革，實現“有效供給”，使資源配置更為優化。

周評

復合肥價格依舊難有回升

作為歷年冬儲的主戰場東北來說，今年化肥的行情著實令人失望，目前東北地區復合肥的到貨量僅在三成左右，而聯儲聯銷的產品僅占兩成左右，因此實際企業的冬儲走貨量很少，主要原因仍是市場行情低迷，原材料價格繼續走低，下游觀望心態依舊濃厚。但是從另一方面來講，中國耕種面積大、用肥多是不爭的事實，春耕到來之際市場必將出現集中拿貨現象。屆時化肥市場走貨壓力將劇增，同時企業生產壓力加大，將給上下游帶來不少困難。即使這樣，以當下持續低迷的環境來看，復合肥價格依舊難有回升的可能。目前復合肥主流出廠報價：45%硫基復合肥在2200-2300 元/噸，45%氯基復合肥在1850-2050元/噸。市場情況：河南地區復合肥市場緩慢走貨中，運輸量較少，部分企業出臺買斷價格，但經銷商拿貨意愿依舊不明顯，政策寬松，企業以成交為主。

后市預測：面對如此疲軟肥市，經銷商拿貨更加謹慎，復合肥企業方面壓力不減。預計后期價格將承壓繼續暗降，開車或將受剛需影響小幅提升。

國內部分復合肥廠家出廠價(單位:元/噸)

本期嘉賓：湖北三寧化工有限公司副總經理毛國斌