企業開拓農業產業市場的營銷對策

摘 要：農業產業市場則是指由進行與農業相關的產品生產、加工、銷售或為農業提供產前、產中、產后服務的個人或組織組成，它包括種植業、林業、畜牧業、副業和漁業等方面。開拓農業產業市場和開拓農村消費市場相輔相成、相互促進。只有農業和農村經濟得到進一步的發展，農民收入有了進一步的增加，才能提高農民的購買能力，為農村消費市場的開拓奠定良好的基礎。因此開拓農業產業市場，把農村市場做大做強是國民經濟整體水平提升的必由之路。本文通過對我國農村市場的現狀分析，對開拓農業產業市場提出建議。

關鍵詞：農業產業市場；體驗營銷

一、我國農村產業市場的現狀分析

1.農民收入狀況不佳，導致農民對農產品發展前景信心不足

改革開放以來，農民收入的階段性增長十分明顯，而近幾年來增幅趨緩，農民收入增長難度很大。“農作物缺太陽，農產品缺市場，調整結構缺方向，發展企業缺大洋”。少數農民收入還有下滑的現象。對統計部門提供的農民人均收入也要具體分析。應該說，平均數不能代表大多數，農民收入懸殊極大。70%以上的農民達不到平均收入。農民人均收入不能代表貨幣收入，與城市職工不同，農民相當一部分為實物收入，自食自用和未出售農產品部分，沒有轉化為購買力。

2.工農業產品價格的“剪刀差”，加大了農民有效需求擴大與實際購買力下降的矛盾

我國工農產品的比價長期不合理，“剪刀差”吞噬了農民的絕大部分經濟利益。尤其是近幾年來農產品價格大幅度下降，但銷往農村市場的工業品，無論是一般日用品還是農用生產資料，其降價幅度都大大低于農副產品收購價格的下降幅度。

3.市場需求信息獲取不足，對市場的需求把握不準，生產的產品部分出現過剩

（1）大部分村莊由于距離城區較遠、很多農民很少走出農村，去了解城市居民對他們所提供的農產品的需求，加上網絡通信不能普及、電視信號弱等，嚴重制約了老百姓對市場信息的獲取，農民按照慣例生產的農產品經常出現滯銷；（2）農村距離城市較遠，生產的產品流通到城市特別麻煩，運輸成本大，甚至有些農民把生產的蔬菜在附近的小集市出售。而農民生產的這種純天然綠色產品是城市居民渴望購買的產品，如何是農產品以最少的環節進入城市居民的菜籃子是農民迫切需要解決的問題；（3）需求與供給的不均衡性導致農產品出現價格的較大波動，農民的種植積極性不高。

二、開拓農業產業市場的營銷對策

1.樹立社會營銷觀念

市場營銷觀念屬于上層建筑范疇。它是指企業以什么樣的思想、態度和方法去從事市場營銷活動。市場營銷觀念的正確與否決定著企業營銷活動的成敗。只有樹立正確的市場營銷觀念，才能制定正確的營銷戰略與策略，才能有利于企業的發展。在當前經濟形勢下，企業必須以“社會營銷理念”為導向臺，統籌兼顧企業、消費者和社會三者的利益。企業的經營活動要以市場為導向。所以我國農業企業在開拓農業產業市場時，必須樹立社會市場營銷觀念，通過確立市場營銷第一理念，提高農產品商品率，積極與大型連鎖超市、上市公司、農產品的購買組織、科研院所對接，提高農產品在國內外市場的占有率，同時要正確處理企業與農戶之間的關系，正確引導農民走市場化的道路，要切實解決農民賣難的問題，企業從中獲得部分加工、銷售等利潤。但是，企業也要充分的認識到企業的生存必須僅僅的依存于農民、農業，所以企業要與農戶建立“利益共享、風險共擔”的利益合作機制，與農戶建立長期的合作關系，實現企業的增值、農業的增效、農民的增收。

2.通過多種組織方式，加強與農戶的合作，提高市場競爭力

一家一戶的小規模生產在農村市場中普遍存在，它的成本高，勞動生產率低，其產品因而缺乏價格優勢和競爭優勢，難以與國外大農場的專業化生產的大規模、低成本、高效率相抗衡。因此，企業要充分發揮的競爭優勢和帶動作用，通過多種形式與農民合作，適應社會化大生產的需要。企業與農戶的結合主要包括以下幾種形式：（1）企業+農戶；（2）企業+中介組織+農戶；（3）企業+農業大戶+農戶；（4）企業+農村合作社經濟組織。

3.為農民提供全方位的服務

第一、加強教育，使農民更新觀念，引導農民走市場化道路。企業可以通過加強對農民的教育，勸導農民加入企業，按照市場經濟的法則，建立一種雙方有法律保障的關系，引導農民依法合作，實現農民和企業的雙贏。第二、提供產前服務。企業通過周密的市場調研，分析農產品供求信息，為農民提供真實客觀的產品信息和致富之路，引導農民進行合理的種植。提供生產資料，提供種子、種苗、化肥、投資較大的種植工具等有效解決農民投資不足，調動農民生產的積極性。第三、提供產中服務。對農產品種植過程中的各個環節進行嚴格的監督和管理，用現代化的種植技術提高產品的質量，以保證其用于加工的原料或銷售的農產品的高質量、無污染。第四、產后服務。主要是建立暢銷的流通渠道，解決農民的賣難問題。對于農民來說，農產品的銷售是最關鍵的環節，農產品賣難的問題，也嚴重的制約了農村經濟的發展。企業通過建立自身暢銷的流通渠道，與農民建立收購合同，合理確定產品的收購價，并采取最低保護價和最高限價制度，有效的解決農民賣難的問題。

4.引導農業發展的方向，適應市場需求

（1）大力開發綠色產品

隨著公眾環境意識的增強和生活水平的提高，人們逐漸的認識到：追求物質享受，過度地消費自然資源將加深全球和人類自身的危機，純天然、綠色食品已經成為當今中高層消費者的主流。企業必須通過綠色技術的創新、清潔生產方案、綠色包裝和生態標志的實施、開發綠色產品，實施綠色營銷，不但可以滿足消費者的對綠色產品的需求，還能為企業充分的占領市場，提高市場競爭力，進一步開拓國際農產品市場增強其核心競爭力。

（2）大力觀光旅游農業，開展“體驗營銷”

當今，人們收入越來越高，消費水平和消費需求層次也發生了較大的變化。人們不再局限于滿足溫飽問題，更多的人對精神文化層次的需求越來越多。人們對觀光農業的需求越來越大。許多市民特別向往純天然、原生態的食品，愿意體驗回歸大自然的農土氣息。我們一定捉住機遇，在發展觀光農業滿足消費者需求的同時實現農產品的銷售，企業知名度和美譽度的提升。如“德州馨秋生態農業基地”將工廠建到農村，讓消費者免費到他們的基地參觀、采摘，品嘗。顧客在他們那里吃到的特色農家飯皆有他們自己種植的純天然蔬菜做成，讓消費者親自去體驗產品，受到消費者的一致好評，企業自身的形象也得到提升。

（3）發展特色農產品

特色商品之“魂”是唯我獨存或唯我獨尊；特色商品之“根”是自然地理環境條件。特色商品之“本”是我們傳統的種植、養殖或加工習慣。如今，“人無我有”、“人有我優”的特色商品，成為“熱賣”。通過產品的深加工，提升產品的附加值。把產品做精、做強，在精深加工上體現特色；于此同時不斷的開發體現特色的產品新項目。如位于山東渤海之濱—濱州充分發揮區域資源優勢，大力種植棗樹，東映紅有限公司通過大量收購棗子，進行再加工或包裝，實施品牌戰略，其盛產的“冬映紅”小棗，被譽為“水果中的XO”。產品遠銷香港、臺灣、深圳、上海等大城市，價格達到每公斤50元左右。該公司的棗汁飲料也迫受消費者的歡迎。不但實現了該企業的增收，也使農民收益。

5.實施品牌戰略

在市場競爭日益激烈的今天，品牌營銷的時代已經到來。名牌產品日益受寵，雜牌產品淘汰出局。農產品市場銷售方式的變化正逐步排斥無品牌農產品，并且品牌也是消費者識別農產品品質的最重要標志。企業通過實施品牌戰略，不但可以持續保護生產商的市場份額，而且有利于農業生產的穩定。因此，好的產品一定要有好的品牌，才能容易被消費者接受和認同，更能凸現質量檔次和競爭優勢。企業可以從多方面組織實施農業名牌戰略，讓消費者吃的放心，買的舒心。通過加強服務，提高其顧客讓渡價值。

參考文獻：

[1]任會福.《市場營銷實務》[M].人民郵電大學出版社，2014.

[2]劉永佶.《中國農村經濟》[M].中國經濟出版社，2015年.

[3]于洋.塑造好企業品牌形象的思考[J].商業經濟，2011.

作者簡介：彭莉（1981.02- ），女，講師，市場營銷專業，2012年取得中國海洋大學碩士，研究方向：市場營銷、公共關系