基于SAP ERP實現制造企業銷售管理的實施與設計

任立宏

摘 要：本文闡述了企業如何運用先進的管理方式SAP ERP系統組織實施企業的銷售管理，分析了銷售模塊實施的要點，結合基于ERP的銷售管理理論，對制造企業的ERP—銷售模塊的實施過程和系統設計等方面進行深入研究，建立起符合企業發展需要的銷售管理模式。

關鍵詞：ERP SAP；企業；銷售管理；系統

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.09.216

1 前言

通過引進世界一流的SAP ERP軟件系統，建立企業統一高效的、流程驅動的、全面集成管控的、以信息化為支撐的信息應用管理平臺，整合企業內部資源，實現設計、工藝、生產、物流、財務、銷售等方面的集成管理和信息共享，實現企業物流、資金流和信息流的緊密集成。SAP ERP項目實施，將為制造企業多業務板塊協同管理提供有力的平臺支持。其中銷售管理模塊又是企業ERP實施過程中的重要的一環。本文結合某企業在對銷售模塊的實施過程中的實施要點及系統設計等幾個方面進行。

2 銷售系統的系統分析

2.1 業務調研

項目前期必須對企業現有的銷售業務現狀主要包括基礎數據現狀（客戶主數據、價格主數據），業務流程現狀（客戶主數據維護流程、基本價維護流程、企業各種產品的銷售及發運流程、發票出具流程等）進行深入、細致的調研，對用戶的總體需求及各個功能模塊的需求從技術解決方案及業務應用層面進行總體分析，制定解決方案。

2.2 實施要點

結合企業的經營環境，業務運作和信息化現狀，經過現狀調研和價值分析，企業的財務業務一體化項目需求的要點如下：第一，解決數據標準的統一問題，數據標準統一將保證未來的ERP系統能夠在各個部門之間進行信息的共享。通過本次項目建立企業內部跨部門的數據標準，其中物料編碼、客戶編碼、將進行規范和統一。數據標準統一將保證未來的ERP系統能夠在各個部門之間進行信息的共享；第二，實現在銷售訂單、定價、信用管理、發貨、開票、收入確認、內部結算等多個環節的系統化管理。提高信息共享的程度和業務流程的集成度，增強業務各個環節的控制力度。改變過去那種銷售項目經理無法掌握生產進度的情況；第三，實現銷售、財務、生產，物料等模塊的無縫集成，銷售與財務數據實時傳遞，自動生成相關財務憑證，減少人工干預因素，改變財務以前手工制作各種憑證的狀況，既保證了數據的準確性又提高了工作效率。

2.3 關鍵業務需求及解決方案

（1）客戶主數據。建立統一客戶數據管理平臺，對客戶編碼進行規范和統一，數據信息能夠跨部門共享。

（2）價格主數據。銷售指導價在系統中統一維護，不需要每次人工進行查詢。

（3）銷售訂單。實現銷售業務與生產、采購，倉儲等模塊的集成，進行系統化管理，提高對各業務環節的管控力度（如：物料的出入庫情況等），實現按銷售訂單指導生產及時掌握銷售訂單的執行情況。實現銷售與財務一體化，業務流程與財務流程緊密集成，通過在系統中設置定價及折扣處理方法，使定價過程更加嚴謹和規范，系統自動進行應收、收入、稅金等賬務處理。實現當銷售價格低于銷售指導價時，系統會自動進行報警，避免因價格錯誤導致的銷售風險。

（4）銷售發運。系統內設置客戶信貸控制，發貨前進行客戶信貸檢查，超信貸后進行提示，降低資金風險 。

實現發運與財務一體化集成，發貨過賬后自動進行成本或其他科目的結轉，不需要人工進行統計結轉。

（5）銷售開票。依據發貨單進行銷售開票，整個銷售過程清晰明了，符合正常的銷售業務，有利于銷售統計和分析，銷售開票時可以同時確認銷售收入與業務成本，符合財務收入與成本同時確認的要求。

細化發票類型，不同業務出具不同的系統發票（銷售發票，銷售發票（無稅），退貨發票），便于銷售統計以及財務賬務分析 。

財務與銷售業務通過發票進行集成，系統自動對收入、稅收等科目進行記賬，生成財務憑證，減少出錯幾率，提高工作效率。

規范錯誤發票處理業務，對當期和跨期錯誤發票的處理進行細分，提高了沖票、退換票業務處理效率。

（6）報表的設計。結合實際需求定制開發集成的、多維的統計分析報表進行數據分析支持，滿足銷售管理需求

3 銷售管理系統的系統設計

（1）銷售管理組織的設計。針對在ERP系統中涉及到銷售管理的系統組織架構的：銷售組織、分銷渠道、產品組、工廠、發運點，分別進行編碼的設計。

（2）主數據設計。銷售管理所涉及的基礎數據主要有客戶和價格。這些基礎數據是ERP系統中銷售管理、財務會計管理中最基本、最基礎的數據來源，也被稱為主數據。主數據管理需遵循集中管理、集中維護的原則。客戶主數據：客戶主數據結構分為：基礎數據、銷售和分銷數據和公司代碼數據。價格主數據：價格主數據通常由物料價格、運費、折扣、附加費及銷項稅組成，并按設定的條件類型和存取順序在系統存儲，能夠根據銷售組織、分銷渠道、客戶組、客戶、物料等定價策略靈活地定義價格，通過有效期管理，能處理不同時期的價格。

（3）銷售訂單管理設計。銷售訂單：根據業務部門的管理情況，ERP系統銷售訂單類型設為正常銷售訂單、免費銷售訂單、退貨訂單、維修服務訂單等幾類。

信貸管理設計：確定信貸控制范圍及方案。

（4）銷售發運管理。發貨單設計：發貨單類型：根據實際業務，可將發貨單分為銷售發貨，免費發貨，退貨等類型。

（5）銷售發票管理。銷售發票設計：系統發票類型主要有銷售發票，銷售發票（無稅），退貨發票。

4 結束語

日常的銷售業務通過SAP的銷售管理模塊進行記錄、分析，整個過程涵蓋了合同、詢價、報價、銷售、出庫、開票到客戶付款各個環節；銷售、財務、生產，物料等模塊的無縫集成，業務與財務一體化，既保證了數據的準確性，又提高了工作效率 ，規范了業務流程。SAP ERP項目實施落地，為企業發展戰略的實施和提升企業核心競爭力提供有力的技術支持。