二手車市場的生意經

李振

二手車交易行情的走好并不意味著這個行業可以坐享紅利，如果市場規范、信息對稱、業務模式等方面沒有變革，未來還是難以應對政策及市場風險

“中國二手車交易起步于上世紀80年代中期。當時的汽車保有量不高，交易多屬于單位的資產處置行為。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊告訴《瞭望東方周刊》。

北京市舊機動車交易市場有限公司（即花鄉二手車市場）也正誕生于彼時，其副總經理孔偉告訴《瞭望東方周刊》，“二手車要交易，買賣雙方到交易市場相互達成一致就能成交，C2C是二手車交易之初最原始的模式。”

消費者在山東濰坊“車輛置換節”上試駕一輛二手車

張宇（化名）就是在這個時候接觸了二手車行業。作為最早在交易市場里討生活的人，他見證了二手車市場的發展。

隨著政策和市場的雙重刺激，全國各地二手車交易市場進入快速增長期，據中國汽車流通協會數據統計，僅2011年登記在冊的3000平方米以上的二手車交易市場達到1100家。

“廣東的二手車交易量連續多年蟬聯榜首。”廣東省汽車流通協會嚴斐告訴《瞭望東方周刊》，珠三角地區二手車行業發展迅速，以深圳澳康達和廣州廣駿為代表的專業二手車交易市場迅速發展。

在廣駿二手車交易市場副總經理唐暖康看來，這與珠三角改革開放較早有關。“廣東省路況較好，二手車車況更好，全國各地的人都來這里買車。”

爭搶車源

在張宇看來，二手車行業發展多年，但車源一直是二手車市場最緊俏的。

對二手車商來說，市場的發展導致了日趨激烈的競爭，優質車源成為各家搶奪的核心資源。

北京中盛名車匯（以下簡稱中盛）董事長劉忠的感受尤為明顯。他從業已有20年。

“我們的車源有朋友介紹的，也有通過網絡找到我們的，還有直接買賣的。渠道是很廣，但是現在競爭越來越激烈，優質的車源越來越緊俏。”劉忠告訴《瞭望東方周刊》。

另一個原因在于，各地“限遷”范圍擴大，車輛在區域流通受阻，自然也加劇了本地二手車商的競爭。

廣州寶利捷二手車交易市場的溫嘉樂經營二手車生意多年。自2011年之后，生意就變得越來越難了。

“自限遷政策發布以來，珠三角地區的二手車流通量急劇下降。我們原本最大的車源在深圳，因為限遷，5年前我幾乎沒有了生意。為了尋找車源，我曾每天在58同城和趕集上翻帖子。”

嚴斐告訴《瞭望東方周刊》，自限遷政策后，珠三角9市（廣州、深圳、珠海、江門、東莞、佛山、肇慶、中山、惠州）之間二手車難以流通。二手車交易量下降了15%。

車源稀少也導致了產權問題。按照當前規定，二手車所有權在實現過戶之后，才完成了所有權的轉移，并不是在進入流通流域就完成所有權轉移。

而一些人急于出手舊車，二手車商一時找不到合適的買家，又不愿放過這樣的車源，便會找熟識的本地親戚朋友，借其身份證，將該車劃到其名下，俗稱“背車人”。

“這樣的人本來就不好找，并且倘若背車人出問題了，那他名下的車就可能被查收，一個子兒都收不回來！”劉忠透露說，以往這樣的事情發生得太多了。

羅磊告訴本刊記者，按照一些發達國家做法，二手車是以商品形式進入市場流通，此時是沒有戶口和牌照的，當該車最終進入使用階段才是落戶。

“我們現在就是在這個無牌照的空檔期內，還必須辦理產權，無形中增加了很多麻煩。”羅磊透露，中國汽車流通協會已提議建立臨時產權制度，在二手車待售時賦予其商品屬性。

2015年9月19日，評估師在長春市一家二手車銷售公司內對一輛二手車進行鑒定?

如何得到更高利潤

在不少業內人士看來，選購二手車的消費者，一類是看中二手車更高的性價比，另一類則是為了讓來之不易的牌照在期限內落地，先選購便宜的二手車過渡。

中國汽車流通協會公布的《2015年全國二手車市場分析》（以下簡稱報告）顯示，從全國范圍來看，交易價格在3萬元以內的最多，占比43.74%;交易價格在5萬～10萬元的占比20.34%，排名第二。

其中，五菱之光、長安之星、大眾捷達、一汽夏利、別克凱越的交易量位于前五。

曾有傳言，二手車20%的利潤率，但憑借中低端二手車顯然無法支撐。孔偉向本刊記者坦言，目前二手車交易的毛利約在3%～5%，“花鄉二手車市場的成交均價在25萬元左右，根本不可能有那么高的利潤率。”

劉忠也感到二手車的利潤空間越來越低。

怎么辦？一方面，往中高端二手車靠攏，另一方面，通過更多渠道，實現二手車的自我增值。

在花鄉二手車市場，有專門的名車匯展臺，列展的多是幾十萬、上百萬元的二手豪車。同時，通過整備，將本來就不舊的二手車，打磨成“準新車”。

“當然差價仍占利潤的主要部分，但是我們已經形成了更豐富的利益鏈條。”劉忠告訴本刊記者，這個利益鏈條，包括了與金融機構合作，給買家提供分期服務，而中盛名車則會收取服務費。類似的還有保險合作，車商有返點收益。

另一個讓二手車商頭疼的問題是稅收。

目前的二手車增值稅沿用了舊貨交易的增值稅征收方式，即按照全額的2%征收。相較于3%～5%的毛利潤，稅收不低。因此，很多二手車經營企業成立經紀公司，通過二手車交易中介的形式規避稅收，或者將高價二手車開票寫低價格，造成二手車價格統計數據混亂，也逃避了售后責任，帶來各種隱患。

這一情況有望改善。

國務院辦公廳出臺《關于促進二手車便利交易的若干意見》中，第五條優化二手車交易稅收政策，提到將按照“統一稅制、公平稅負、促進公平競爭”原則，結合全面推開營改增試點，進一步優化二手車交易稅收政策，同時加強對二手車交易的稅收征管。

打破潛規則

在二手車行業有個人盡皆知的潛規則。

“長久以來，我們掙的都是賣車人的錢，而不是買車人的錢。”張宇告訴本刊記者，“賣車人越不懂，我們利潤就越高。”

二手車市場是一個買方市場，車商之間競爭激烈，往往車的定價基本符合市場價值。但由于賣車人不懂市場行情，每個收車人都在壓價，往往能以低于市場價一兩萬元收到車。

張宇說，最初的車源多為朋友介紹，但后來隨著競爭越來越激烈，這已遠遠不夠。“為了搶奪車源，許多不法車商與黃牛勾結欺詐。但后來黃牛的性質完全變成了‘在幫買過程里暗中替賣車人牟利，在幫賣過程中讓利收車人，甚至發展到后來形成團伙性質，并劃定自己的勢力范圍。”

在他的印象中，黃牛大多蹲守在門口，搭訕每個來市場賣車的車主，在獲得其信任后取得車主的相關材料。當車商欺詐車主不成時，黃牛就會把材料帶走，大多數車主只能就范。

彼時，消費者被騙的現象時有發生。為了保障消費者利益，二手車交易市場進行了嚴打。另外，花鄉二手車市場也在不斷嘗試新方法提升消費者的體驗，比如推出統一收銀平臺。

“這有點像淘寶的模式，消費者購車，資金先由我們統一托管三天，給消費者足夠的時間發現問題，再劃撥給車商。這也是我們監管車商的舉措之一。”孔偉說。

據他介紹，統一收銀平臺目前已在花鄉二手車市場20%的商戶中試行，不到一年的時間內，只發生了一筆退款，成效顯著。

消除信息壁壘

消費者對二手車的擔憂，主要是對車況的真實性。而這一難題，對從事二手車交易的車商來說，同樣不易解決。

實際上，二手車的維修信息集中在4S店，保險記錄又被保險公司掌握，這兩個關鍵信息并未公開。有些車商與4S店和保險公司達成合作，獲取信息相對容易，但并不是所有的二手車商有這樣的實力。

本刊記者了解到，一些車商通過某些軟件和網站，獲得這些“灰色”信息，而成本也十分低廉，每條還不到20元。

“倘若信息壁壘消除了，消費者也可以查看車輛相關信息，對于行業和整個社會都是大有裨益的。”羅磊透露，一些正規機構正在嘗試將這些信息合法地整合運用起來。

而目前，車商們鑒定評估二手車，只能靠專業人員的經驗。對車商而言，信任自然有保障，但對消費者而言，車商的人為鑒定只是一家之言，可信度堪疑。

即便是第三方鑒定評估公司提出近300項檢測指標，在一些業內人士看來，也只是“做做樣子。”

“師傅隨便摸一下，就算檢測了一項，看一眼，又劃了一項。這種鑒定方法可信嗎？”張宇告訴《瞭望東方周刊》。

2014年6月1日，國家質檢總局、國家標準委發布的《二手車鑒定評估技術規范》（以下簡稱國標）正式實施，中國汽車流通協會也順勢推出首個 “行”——二手車認證品牌“行”。

有業內人士向本刊記者透露，即便國標出臺，但數字如何測量、用哪些標準化的工具測量等具體細則仍未統一，造成的后果便是國標落地困難。

“整個行業的標準化程度仍然不夠。”羅磊說。