不賣訂單賣散客

李培明是四川眉山的一個普通橘農。10年前，他從國外引進了一種名叫“愛媛”的優質柑橘，這種柑橘無核純甜、果皮好剝，含糖度高達15%以上，而一般橘類品種含糖度均為11%至12%。而且這種柑橘的成熟期比一般柑橘要早，還可以分期分批采摘，賣果時間長達兩個月，能有效避免“一窩蜂”銷售。

經過幾年的培育后，他的“愛媛”終于在2011年上市，連年產出七八十萬斤果子，被譽為果王。隨著知名度的擴大，近年來他的果子還未成熟，就提早被上海、深圳等地的客商訂購一空，而其他散客卻買不到果子。2014年，李培明提前與一個廣州客商簽了合同，對方爽快地交了80萬元的訂金，過后“愛媛”果品市場價格直線上漲，此后有很多上海客商前來看貨，還拿出比之前定價高0.6元一斤的價格勸他放棄合同，但他想既然訂了合同，就一定要講信譽。

李培明開始反思，賣訂單雖然脫果方便，但難以滿足更多客戶需求，而且訂單銷售方式也有一些不足。簽了購銷合同的客商，采摘時不慌不忙，甚至遲遲不來，使得熟透的果子在樹上長時間吸收營養，不僅出現掉果、爛果的現象，還不便進行果樹管理，從而影響來年水果的產量。

李培明決定改變銷售策略。2015年，在進入采摘季之前，李培明做了大量的宣傳工作，讓散客們走進果園現場論價，看樣采摘，過秤付款，一律不搞訂單銷售。同時他還把水果采摘和休閑旅游融為一體，讓前來果園觀光賞果的游客自行采摘，價格比賣給經銷商的略高一些。取消訂單銷售，結果“愛媛”賣得更火了！

2014年，訂單銷售的水果平均賣2.9元一斤，而2015年的均價比去年高出0.3元，總產水果66萬斤，實現銷售收入211萬元。同樣多的產量可比去年多收入20萬元，不僅經濟效益提升，而且采摘進度加快，更有利于果樹管理，來年又會有好收成。

李培明“不賣訂單賣散客”的做法大獲成功，不過他也坦言事情都有兩面性，訂單銷售風險低，但收益也會偏低，可是取消訂單銷售如果遇上行情走低，就可能一虧到底。不過李培明不擔心這些，因為他的底氣來自于對自己柑橘的自信。所以他告訴前來取經的同行們：“根據自己的實際情況制定銷售策略，不要只圖眼前得失，眼光要放長遠一些，綜合考慮更多風險因素，才能走得更穩更遠。”