便利店里的東西要怎么擺才能抓住顧客的眼、心和錢

全家、7-Eleven、羅森，這三個目前在中國發展最好的日本品牌便利店，被山寨最多的要算的“彩條招牌”了。

除了濃濃山寨感的門面，永遠不夠亮的燈光，這種荒腔走板的怪異感覺會在你踏進店里的那一刻達到極致——貨架要么太空，要么太亂，你急需的東西通常沒有，他有的東西你可能永遠不會想買。這里的“你”說的主要是年輕人。

在零售業蕭條的大環境下，便利店如何抓住消費者？此前我們曾介紹過這種模式如何在日本發揚光大；也分享了什么樣的人愛去便利店，便利店該如何選址等19個便利店的秘密……這一次我們想分享的是：便利店里的每一件商品是怎樣來到消費者面前的。

因為歸根結底，人們愛去便利店，只能是因為那里有他們想要的東西。為此，我們深度走訪了全家、7-11的幾家便利店，并和個別店長及便利店工作人員聊了聊。

“只有最流行、最好賣的商品才會出現在便利店。”全家中國新聞發言人王意文告訴《好奇心日報》，便利店的排面“非常非常搶手，如果（商品）表現不好就會被撤下來”。

以全家為例，一家便利店大約有2，000～3，000種可供調配的商品，采取末尾淘汰制度，表現差勁的商品在貨架上待不過三個月，一年下來被替換更新的商品超過半數。

另一方面，一家100多平米的便利店要如何滿足包羅萬象的需求？

一雙救急用的絲襪，或是醫用碘酒棉花棒；去朋友家時順手帶一小支MOSCATO起泡酒；某天心血來潮，突然想吃一顆鹽味溏心蛋……這些分門別類的各色物件要如何被收攏到一起？

你有沒有發現，便利店的貨架永遠放得滿滿當當，但看起來整齊有序，想找什么總是一目了然。

這里頭的學問，是我們想要探討的“便利店的陳列邏輯”，背后涉及到商品部、行銷部、培訓等多個部門的協同合作，確實不是那些不成規模的雜牌店可以輕易習得。我們還發現，不同商圈、不同店型的便利店賣的東西不一樣；不同的冰柜設定的溫度也不同；便利店的零食包裝和大賣場不同，小包裝零食在逐漸走俏……

一方面，便利店時刻緊跟消費者的需求；另一方面，便利店也在有意識地影響、引導顧客的消費行為和習慣。

一家標準的便利店，使用面積一般在100～120平米左右。便利店會根據店鋪的大小在設備上有所調整，比如特別小的門店會設有加高的特殊貨架。

和雜貨鋪不同的一點是，便利店很少會讓你走回頭路。從入口到收銀臺，一直走到最里面的日配商品，然后出門，正好繞一圈。除非是有明確購物目標，一般來說消費者都會按照這條路線逛上一圈。

以全家便利店K11店為制圖原型

在這條“主動線”上，你會途經便利店主推的“促銷端架”、自產商品貨架、占便利店40%營收的鮮食產品……而在圈的中心則放置非日配商品和雜貨貨架，雜志放在靠窗的位置。

收銀臺一般在店門的一側，店鋪門一般不會開在店面正中，這樣方便顧客結帳后以最短距離出門。

關東煮、包子等散裝即時食品的柜臺緊靠收銀臺旁，一般會挨著一個放飲料的候補冷庫，引導消費者搭配著飲料一起購買。

從小到大、從輕到重是便利店貨架從上到下陳列商品的規則之一。比如，農夫山泉桶裝水、大體積的抽式餐巾紙大多放在貨架的底層。

“從視覺上，如果頭重腳輕確實會有問題。另一方面，如果是小物件，放在底層就更不容易看見了。”王意文告訴《好奇心日報》。

根據物件的包裝特征，便利店的貨架里設有掛鉤，在貨架中還設置了“架中架”。

“集成架是今后陳列的趨勢，讓各自不同品類的小物件能夠很整齊地擺放在一起?！蓖跻馕谋硎荆憷觋惲械氖滓獦藴剩褪潜M可能讓顧客看到更多商品。

但也有例外，比如像打火機、絲襪這樣的輕便商品也會放在不起眼的底層貨架?！澳阆?，一個來便利店買絲襪的人該是有多著急，無論放在哪里都會找到的。”

邦迪、紙巾、打火機等應急商品位于底層

同樣的陳列邏輯也適用于飲料柜。冬天便利店會將時下流行的沁檸水、海晶檸檬這樣的“輕口味水”放在最好的排面上，起到引導消費的作用。而可樂這樣的強品牌效應產品放在略微不起眼的位置，原因還是那句“想喝可樂的人，你放哪里他都會找到的”。

“人們對飲料的需求下降，所以我們在陳列上要多引導消費者。”王意文解釋道，“而到了夏天，（飲料都賣得很好）我就直接把賣的最好的可樂放在最顯眼，最多排面的地方就行了?！?/p>

另外，冷柜中的飲料、三明治、飯團等也都是“強目的性”消費商品，消費者一早就想好了要買，故而也不需要放在門口的顯眼位置進行消費引導。

全家管這個貨架叫“促銷端架”，7-Eleven稱其為“特設貨架”，總之都是很看重的意思。在這個貨架上，沒有一件商品會平白無故出現。以全家便利店為例，目前第一層是專門為春節推出的活動商品，第二層是話題性商品，比如《星球大戰》、《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數，“買一送一”、“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標簽。

“在促銷商品的選擇方面，會和廠家進行合作。但我們也會有所挑選，比如說最近春節，就會多推一些肉干啊，炒貨這樣的零食?！比曳矫嫦颉逗闷嫘娜請蟆方榻B?！疤卦O貨架是7-Eleven更新頻率最高的貨架，平均2-3周就會更新一次商品?！北本┬姓静勘静块L吳萌表示，促銷商品“一般是新品和最好的商品，只有讓顧客了解這些最好的商品，才有可能培養持續購買的習慣?！?/p>

便利店的商品分為日配商品（即每天配送的新鮮食品，比如飯團、三明治、盒飯等）和非日配商品（比如保質期時間較長的泡面、薯片），以及不能食用的雜貨。日配商品來自便利店專供的工廠，這意味著食物的配方，甚至包裝都經過精心設計，獨家擁有。全家每天提供兩次鮮食商品送貨，其他商品一天一次。午高峰過后，便利店內的三明治、壽司，以及自產系列的面包會出現不同程度的脫銷。以面包貨架為例，店員會根據從高到低的優先原則，將面包緊湊地排滿上面兩排，使貨架盡可能好看些。

可以獨立“站立”的盒裝面包

個別的一排面包品種只剩下一個，但也被頂在貨架的最前端，和其他排面齊平。奇怪的是，這個孤零零的面包在貨架上自然立起，背后卻沒有任何支撐物。

仔細查看貨架，會發現包裝內盒子的傾角與貨架傾斜度是匹配的。無需外力的幫助，面包都會直立地“站”在貨架上，向顧客展示包裝全貌。

全家在去年10月推出了“黑標系列”的便當。和傳統包裝的便當相比，這些新品最大的不同就是一眼就可以看見里面的食材。超大塊的雞腿，精心設計過的擺盤……黑標系列一律采用透明包裝，取代原有的印刷效果圖。全家計劃將“黑標系列”推廣到更多食物品類上，在視覺上統一以黑色包裝呈現，提供差異化的品質服務。

便利店靠墻放置的一排冷柜，開放式冷藏柜叫open-case，帶有玻璃拉門的是walk-in（步入式）冰柜。這兩處冷柜設定的溫度都是4攝氏度（誤差正負2度）。

前者存放的是保質期較短的飲料、食品，這意味著便利店需要在更短時間內賣掉它們，使用開放式冷柜更加親和，更容易接近、拿取。

不太好理解的是，另外一個4度冰柜里儲存的都是常溫飲料（即運輸過程中無需冷藏的飲料）。為什么即使是冬天，也要把礦泉水放在冰柜里賣呢？

“十年前，上海剛有便利店的時候，好多人都會來問‘你們（飲料）怎么都是在冰箱里的，給我拿個常溫的’，現在來問的非常少了?！?/p>

根據王意文介紹，這種模式從日本引進，“發達國家和地區對冰飲的消費會更高，尤其是像可樂這種碳酸飲料，冰的味道會更好?！?/p>

相對來說，人們對冰飲越來越習慣，尤其是在便利店看重的年輕消費者群體中。

“但到了內陸地區，又會像十年前一樣很多人來問了，這很有意思。”

冰柜貼邊放的另一個好處在于，背后就是倉庫。仔細查看便利店的冰柜，walk-in和背后的倉庫相連通，作為補貨的飲料被預留在冰柜后的貨架上提前冷藏，方便隨時補貨。

通過這種方式，即便是大量消耗冰飲的夏天，消費者隨時打開冰箱都能拿到一罐冰鎮徹底的飲料。

“設置”，而不是“挑選”。因為熱飲的瓶子需要經過專門研發，符合耐熱性能等安全要求。熱飲柜內的溫度在55度左右，為免鐵罐燙手，會給罐裝飲料加一個紙板杯套。每一瓶飲料在放入熱飲柜時，會在瓶底打上一個標簽，標明食用的安全期限。

溫度對食品、飲料的質量有很大影響，正常情況下一罐常溫飲料的保質期可能有9個月，但是放進熱飲柜后只能存放14天左右。不同商品的保質期不同，最短的只有7天保質期。

糖果類小包裝

一方面，是受限于陳列空間，貨架位置對便利店來說實在是太奢侈的東西。

另一方面，便利店的消費人群對價格不敏感，不會在意幾塊幾毛的差價，對這部分人群來說，吃下一整條奧利奧反而會是更有壓力的事情。

以毗鄰商務樓的全家K11店為例，白領等商務人士是便利店的主要消費人群。兩片餅干配一杯咖啡，恰好就是一頓下午茶。

配合消費者“少食多餐”的生活理念，全家在去年秋冬推出了壽司散賣服務。消費者可以一只一只地挑選，自行搭配不同口味的壽司，買滿四只可用盒子打包。

攝于全家K11店

K11的冷藏柜面非常好看，擺放了一整排各種顏色的貝納頌咖啡。而在普通的社區店，貝納頌的排面只有三個。

“我在其他門店都沒有看到那么多排面的巴黎水、純果汁，在這種地段的門店，他們是不會在冷藏柜擺礦泉水的。”逛便利店，也是王意文的日常工作之一。

全家目前在國內的店鋪設計已經更新到第三代，用更加溫馨的原木色替代了原有的白色貨架、地板。除了傳統的一整排冷柜，三代店引入了中島柜，開放更多柜面空間，方便顧客挑選壽司、三明治、盒飯等鮮食食品。除了地鐵、機場店以外，100平米以上的全家便利店三代店內多設有10-20個座位的座位區?！白迷骄茫赡墚a生的）消費也就越高?！奔幢阋呀涍^了飯點，全家K11店內仍然有購買鮮煮咖啡、關東煮的顧客坐在店內逗留，即便是大冬天也有客人光顧Fami現制冰淇淋機的生意。

便利店內的廣發銀行廣告

兩個小時的時間里，全家便利店里不帶重復地播放了20+首流行好歌，中間還穿插了一段天氣預報的廣播。收銀臺前的顯示屏上，也不停地交替播放全家便利店的宣傳片，以及合作商戶的廣告視頻。

“臺灣的便利店更加夸張，收銀臺上全部貼滿了商家的廣告?！北憷暌呀洺蔀榱松碳野l布新品的線下渠道之一，來自臺灣的王意文更加明白，便利店的平臺對商家有多重要。