從保潔員創(chuàng)業(yè)到老板

餐廳酒樓的大理石走廊通道，每晚下班后需要清洗；五星級飯店的奢華大堂地面，每周需要用專業(yè)器械清洗護理；一家面積40萬平方米左右的居民社區(qū)，如果要保持公共環(huán)境的清潔與安保，需要200多人的物業(yè)隊伍……物業(yè)保潔，這類你看不見摸不著，卻與生活息息相關的細分行業(yè)，看似門檻不高，卻因為市場的巨大需求，各類規(guī)模的大小公司層出不窮。

孫濤，一個曾被母親、同學評價說“完全沒有想到你會有今天”的普通孩子，用他溫和卻充滿力量的堅韌勁兒，在保潔這個不起眼的行當里，一干就是十多年。從保潔員到物業(yè)公司老板，從兩人公司2萬元起步，發(fā)展到今天成為年營業(yè)額逾2000萬的保潔行業(yè)領先企業(yè)。2015年2月10日，他被武漢市人社局授予武漢市“自主創(chuàng)業(yè)明星”榮譽稱號。

“真正讓我走向成功的是堅持。”孫濤揭開了自己的“創(chuàng)業(yè)密碼”。

“撿”回來的第一單

孫濤原是一家省級金融單位物業(yè)公司的后勤服務人員，月薪2000元。妻子在一家外企上班，生活穩(wěn)定。

“我沒有很遠大的理想，辭職只是想改變下人生，換種活法。說實話，對于一個33歲開始創(chuàng)業(yè)的男人來說，只許成功不許失敗。”或許因為曾當過5年的辦公室主任，孫濤的表達能力頗強，用詞嚴謹、舉止恰如其分，禮貌有度。

“前三不敢當，省內排名前五應該沒問題。”被問及他在保潔領域的行業(yè)地位，孫濤想了想，慎之又慎。

1998年，銀行系統(tǒng)人員分流，后勤業(yè)務對外公開招聘。于是，孫濤從建筑單位出來，應聘到一家金融機構擔任物業(yè)公司的辦公室主任。耳濡目染，他對保潔這行有了充分的實戰(zhàn)經驗。

理想是慢慢長大的。五年后，孫濤在一棟很小的居民樓里，掛起了武漢眾合物業(yè)服務公司的牌子。最初，算上主管，公司總共才3人。夫妻倆身兼老板、保潔員、司機和廚師數職，非常辛苦。

對于初創(chuàng)業(yè)者來說，萬事開頭難。一晃，眾合成立快兩個月了，卻沒有等來一單業(yè)務，遲遲開不了張。一天，孫濤無意間得知一個消息：當天下午4時，省直機關有家單位要招保潔公司，在不清楚分管主任姓啥的情況下，孫濤匆匆跑去投標，其實純粹是碰運氣。

“明早8點我們把標書送走，你們趕得及嗎？”主任問孫濤。

機會不等人，孫濤連夜趕了份標書，次日清早送到了主任手中。幾天后，孫濤的公司竟然中標了，“當時我欣喜若狂，感覺自己就是直奔成功而去。”

單子很小，不過兩萬多元，但卻給了剛起步的孫濤兩個寶貴的信息：公平和信心，“別人都以為機關的業(yè)務要靠關系搞定，我們沒有，這說明市場還是講公平的；其次，我收獲了信心，這對創(chuàng)業(yè)者來說，比黃金更珍貴。”

創(chuàng)業(yè)第一年，公司總共接到三四筆單子，總營業(yè)額在20萬左右，“我拿到手的工資比上班時還少”。

夫妻倆沒有正常的休息日，也沒有上下班概念。每天上午7點上班，忙到深夜回家。不過，孫濤卻并不后悔，更未打退堂鼓，“如果不是辭職出來，我也許連這點潛能都難以挖掘出來。想起以前，我一步步完成人生規(guī)劃就像是完成任務，毫無感覺。但現在，我有了目標，激發(fā)出了所有的潛能，人生也有了奮斗的方向。”談起創(chuàng)業(yè)的抉擇，孫濤一下子興奮起來，仿佛回到了當年初下海的日子。

樂于吃虧 推開成功大門

“有些人因為利潤的誘惑，投奔其他行業(yè)放棄了；有的人因為吃不了苦放棄了；像我這樣留下來并成功的，只不過是因為堅持下來了。”

夢想漸漸變得清晰，是在第二年。這一年，孫濤的創(chuàng)業(yè)人馬從兩人增至三人，妻子的加盟，更讓他干勁十足。

哪里有新竣工的樓房，孫濤就會親自上門，推銷基本的業(yè)務：室內清潔、外墻和地毯清洗，“那兩年，我們三名股東兼業(yè)務員，每天坐著公交車往返不低于200公里，幾乎把武漢搜了個遍，每一條大街小巷，我們比的士司機都清楚。”

如此“掃樓盤”，成功率能有多少？“百里挑一吧，面對毫無名氣的小公司，能有一家愿意聽我們介紹業(yè)務，給次詢價的機會，就算是幸運了。”孫濤說。

某知名別墅群竣工時，招募了三家保潔公司進場進行清潔開荒，然而，開發(fā)商提出的嚴苛條件很快將另兩家嚇跑，只有孫濤堅持留了下來。在合同價格壓根支付不起人工費的情況下，他卻一直按合同要求把事情做完。

“光腳不怕穿鞋的，虧肯定是虧，但也是一次公司實力的展示。不回避問題，有事情主動溝通解決，我們就要做到與別家不同。”或許，這正是孫濤打開成功大門的“金鑰匙”。

而拿下水果湖某商場的業(yè)務，孫濤用的是欲擒故縱。當時，負責物業(yè)的主管剛從別的崗位調過來，對物業(yè)完全不了解。他前后去了三次，用專業(yè)知識與對方聊，告訴他公司可以幫他把這塊業(yè)務做好的種種方法，卻絕口不提具體業(yè)務的事，“他認可我的管理方式，自然會對業(yè)務產生需要。”

功夫不負有心人。不久后的一天，孫濤接到一個從工商局打來的電話，對方邀請他出席一場活動，說要授予他誠實經營商會的稱號，“當時我第一反應是問對方，要不要錢？以我們的實力，實在沒有多余的錢來買這份榮譽。”在得知不涉及任何費用之后，孫濤開始思索得到榮譽的原因，“或許就是因為我們一直實實在在干活。”

此后，孫濤的創(chuàng)業(yè)之路越走越順，公司發(fā)展進入了快車道，經營業(yè)績以每年翻一番的速度在穩(wěn)定增長著。

物業(yè)公司經營了6年，孫濤夫婦完成了資本原始積累，決定嘗試向其他行業(yè)轉型。

“我有點自我膨脹。”孫濤坦言，公司賺了錢后，他多少有點瞧不起本行。

2009年，孫濤開始涉足禮品和高檔燕窩行業(yè)。隔行如隔山，這次跨行業(yè)試水讓他發(fā)現：這個市場并沒有想象的那么美好，由于受多種因素制約，公司的資金、團隊和客戶資源，無法形成有效的整合，經營出現虧損，也連帶影響了自己的保潔主業(yè)。

“真正創(chuàng)造利潤的是你的堅持。”孫濤說，創(chuàng)業(yè)應該先做好定位，然后腳踏實地，持之以恒地去做，絕不能好高騖遠。

2010年，一家港資地產集團對外發(fā)布保潔招標信息，對于這類航母級客戶，孫濤全力以赴，用心準備標書參與投標。

然而兩年過去了，先后四次參與投標，卻屢戰(zhàn)屢敗。“找不出原因，我們依舊保持激情，屢敗屢戰(zhàn)，繼續(xù)跟蹤下去，有標必投。”孫濤說，兩年中，他還默默堅持做了另一件事，他將公司自行編輯印刷的內刊按時投遞至該地產商辦公處，無論中標與否，從不間斷。

終于有一天，孫濤拿到了這家地產商的中標通知書，負責人是如此評價的：你們在沒有獲得業(yè)務的情況下，堅持投送企業(yè)內刊，這種持之以恒的經營理念值得欣賞。

對這份意外的收獲，孫濤也大呼想不到，“萬萬沒想到，區(qū)區(qū)一張紙的內刊卻讓人看懂我們的管理精神。當然，我們也很爭氣，靠著這筆業(yè)務的好口碑，連續(xù)拿到四個標段的業(yè)務，合同額過百萬元。”

用互聯網思維“玩”家政

從2003年到2010年，我們公司八年來只專業(yè)做保潔這一塊業(yè)務，規(guī)模從兩人發(fā)展到500人，年產值過千萬，而今年，整體產值預估在2400萬左右。”

在保潔領域深耕多年，沉淀下來的行業(yè)資源讓孫濤意識到，是時候邁開步子，朝全產業(yè)鏈模式方向進軍了。

2012年底，他發(fā)現中國保潔網要轉讓，于是果斷將其收購。收購網站以后，孫濤下定決心把物業(yè)公司做大做強。

中國保潔網在行業(yè)經營了七年，不僅有網上的培訓業(yè)務，為清潔設備的銷售提供持續(xù)的服務，線下還有百余人的保潔從業(yè)者。“聽起來不錯，網站為什么做不下去了呢？”當記者拋出問題時，孫濤思索片刻，答道：“他們遇到了瓶頸，因為他們不具備我掌握的市場規(guī)模，單打獨斗難成氣候找不到方向，只有整合到更強大的網絡體系當中，才能激活它更大的優(yōu)勢，創(chuàng)造出更大的價值。”

一句話點中了重點，孫濤收購的動作利落，從前期接觸到簽合同付款，用了不到兩周時間。接下來，孫濤又收購一家從事軟件研發(fā)、網站運營的科技公司，為管理軟件的開發(fā)與升級提供支持。“下個月，公司即將啟動高端家政業(yè)務，這個行業(yè)，對人員的管理要求更高，而我們也將增加管理軟件，通過系統(tǒng)管理來推動操作規(guī)范，比如通過微信方便家訪、實時滿意程度調查等，這個行業(yè)，需求更大。”顯然，孫濤正在搶搭互聯網經營的早班車。

心誠自有貴人來

孫濤帶著感恩的口吻說，公司在發(fā)展過程當中，離不開“貴人”相助。創(chuàng)業(yè)這么多年，他遇到的“貴人”實在太多了，可以說，沒有他們，就沒有自己的今天。

第一個“貴人”就是最初資助他2萬元創(chuàng)業(yè)的一位朋友。聽說孫濤要創(chuàng)業(yè)，沒有任何契約，也沒提任何條件，就借給孫濤第一筆啟動資金。“這么信任我，是因為他認可我的為人。”孫濤說。

在“掃樓”過程中，孫濤通過自己的堅持，贏得了一家大客戶。4年前，孫濤的公司多次參加新世界地產物業(yè)項目的競標，屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。從第一次招投標開始，他在獲得客戶信息后，就堅持給對方郵寄自己公司的內刊資料，一年內郵寄了6次。

功夫不負有心人，他們的真誠和堅持最終打動了客戶。對方主動給他打電話，并告訴他公司有個項目，邀請他參加投標。通過公開招標，對方最終選擇了他的公司，孫濤拿到單筆一百多萬元的保潔業(yè)務，激動之情溢于言表。

這一行利潤不高風險卻很高。因為保潔行業(yè)是個勞動密集型行業(yè)，而且從業(yè)者普遍年齡在45歲-60歲之間，用工風險可想而知。

未來，更多的公共領域會對我們這類專業(yè)公司開放，比如高速公路、國道、市政道路等。舉個例子，幾年前，道路中間的鋼筋隔離帶都是兩個工人面對面清洗，而現在，幾乎都是由專業(yè)的隔離帶清洗機在清洗了。下一個五到十年，保潔領域機械化程度會大幅增強，標準化也會有進一步體現。