今年是后視鏡產品的窗口期，沒有之一

在車里，向上看還是向下看，這是個問題，不管對廠家還是對車主。很多廠家在對后視鏡進行產品定位時，小心翼翼地將產品定位于“存量市場”，而非傳統車機地盤的新車市場，這說明，作為一個最初定位于記錄儀的產品，后視鏡廠家起碼在最初并沒有動“革了主機命”的念頭。

熱而不火應該是2014—2015年后視鏡行業真實的寫照，即便是出貨量最大的，每個月也不過2萬臺而已，這個體量對很多主機大廠來說，不值一哂。這也是目前后視鏡行業面臨的最大瓶頸，怎么提升銷量？終端店本文從市場存量和終端看法兩個角度出發，分析目前私家車保有量的分布，以及調研50家國內知名終端店，嘗試分析后視鏡產品明年的銷量空間。

哪些地區才是真正的“存量市場”？

既然后視鏡產品定位于專用機吃剩的“邊角料”，那么，我們首先要知曉家用車輛的保有和分布情況。傳統認為，要想在后裝市場站穩腳跟，必須抓緊東北、華北、華東、華南和西南市場。事實上，家用車輛的保有量及分布，與傳統渠道的經營，一定程度上并不一致。

從國家統計局發布的數據來看，從2008年開始，我國家用車輛保持了高速增長，在2013年我國家用車輛保有超過了1億臺，2014年底達到了1.2億臺，根據交管局發布的數據稱，2015年底登記在冊的私家車已達1.2435億臺，加上尚未上號牌的車輛，國內乘用車市場的實際保有量應該在1.44億臺左右，而全國機動車保有量達2.79億臺，其中汽車1.72億臺。

從乘用車保有量的分布地區來看，華東地區（安徽、福建、江蘇、江西、山東、上海和浙江）私人汽車擁有量占全國的比重最高，截止2014年底，華東地區家用車輛保有量達4071.45萬輛，占比33.0%。其次是中南地區（廣東、廣西、海南、河南、湖北和湖南），截止2014年底家用車輛保有量為2988.47萬輛，占比24.2%。第三的是華北地區（北京、河北、內蒙古、山西和天津），家用車輛保有量2239.88萬輛，占比18.1%。

而這幾年較為火熱的西南市場，家用車輛保有量較低，西南、東北和西北地區私人擁有量相對較少，占比較低。截止2014年底，西南地區（貴州、四川、西藏、云南和重慶）家用車輛保有量1370.94萬輛，占比11.1%；東北地區（黑龍江、吉林和遼寧）家用車輛保有量874.23萬輛，占比7.1%；西北地區（甘肅、寧夏、青海、陜西和新疆）家用車輛保有量810.93萬輛，占比6.6%。

四個直轄市的排名中，北京市最多，截止2014年底為435.79萬輛，天津市、重慶市和上海市私人擁車分別為235.15萬輛、190.58萬輛和183.30萬輛。

從省域情況來看，山東和廣東是家用車輛保有量最高的兩個省份。截止2014年底，山東省家用車輛保有量已達1191.62萬輛，超過了整個西北地區或東北地區。此外，家用車輛保有量超千萬臺的省份還有廣東省，截止2014年底，家用車輛保有量1149.83萬輛。百萬臺省份排名前三依次是江蘇、浙江、河北，江蘇省家用車輛保有量為927.48萬輛，浙江省家用車輛保有量為869.95萬輛，河北省家用車輛保有量為834.9萬輛。

從上述數據我們可以看出，在后視鏡廠家選擇樣板市場時，山東、廣東比較靠譜，基數夠大，其次是江浙兩省。家用車輛保有量排名靠后的東北、西北和西南市場，更適合“燒冷鍋”，因為未來幾年的新車增長主要靠保有量較低的地區拉動。

終端店對后視鏡的關注痛點在哪里？

編輯部本次在發行渠道中抽樣調研了50家零售終端，大體上覆蓋了第一節中所述區域，這些零售終端近95%都在銷售后視鏡產品，只有2-3家尚未涉及。從基本面來看，終端店對后視鏡產品的整體上認可度較高，認為相比車機，后視鏡目前仍可一賣。這些老板接觸了一年后視鏡產品后，目前對后視鏡較為關注的集中在以下方面。

首先是美觀度。很多終端店認為，目前后視鏡產品的零售價較高，毛利潤不錯，但和原車后視鏡的材質、美觀度一定要高，否則會影響一些高端車主下單。尤其是后視鏡通用，支架專用后，一些品牌的模具精度不夠，很毛糙，與零售價位并不匹配，影響銷量。

其次是穩定性。對于后視鏡是否安卓，在被調研的店家中出現兩種截然不同的聲音，一種觀點認為安卓是未來的方向，很好用，適合車主娛樂。另一種觀點認為，安卓系統不夠穩定，還不敢過多備貨。從數量上看，認可安卓后視鏡的零售終端占了多數，說明安卓系統在終端的認可度已經很正面。

最后，對于明年必定到來的價格戰，零售終端普遍憂心，一方面，零售終端店期望借助后視鏡炒熱明年小電子項目，另一方面，又擔心接踵而來的價格戰會削弱毛利。這種投鼠忌器的心理應該是更多未被調研的店家的普遍想法。從銷量來看，調研的這50家零售終端店，銷量較高的每個月能銷售20-30臺，銷量較低的每個月不到10臺，盡管相比車機，后視鏡單品毛利普遍每臺還能賺800—1000元，但銷量上不去，對店面的實際貢獻率依然偏弱。

好幾家零售終端表示，如果能維持目前毛利，銷量翻一番，當然好做，如果毛利降到3成，銷量翻番，也尚可一做，但如果毛利減半，銷量翻番，還不如維持現狀的好，畢竟售前售后都要成本。對于備貨，經過2014-2015兩年，終端店普遍倍加小心，“寧可少做，絕不做錯”是大多數店家的心理，相比毛利潤的降低，零售終端對網店的沖擊更加心有余悸。

從本刊走訪的上游廠家來看，期望通過降價鋪貨的手段來刺激銷量，在省代層級可能有用，但對于終端店，恐怕依然解決不了實際問題，如果這招有用，目前后視鏡做的最好的廠家恐怕不止2萬臺/月。各大區經理如何輔助和提高終端店的賣貨能力，是明年后視鏡廠家銷售的關鍵，畢竟零售終端可能是我們這個行業中最為務實的一批人。

后視鏡要上量，終端店很關鍵

在我們意料之外的是，在專門針對后視鏡產品的專項調研中，很少有零售店老板或師傅提及后視鏡產品中的具體功能，人們更多地聚焦在他的體驗感和特殊的安裝位置上。這在一定程度上說明了，后視鏡產品本身定位已經和車機趨同，客戶區別在于“向上看，向下看”，而未來后視鏡行業的細分，極有可能依然避免不了被大的車機廠“剪羊毛”。

很多專業做后視鏡的廠家在生產成本及渠道方面相比車機廠有短板，盡管大的車機廠開發的后視鏡在時間上不占優勢，但車機廠在空間上有優勢，并且時間優勢對新工廠來說已經越來越小，2016年對涉足后視鏡的新廠家來說，是最后的窗口期，能否存留在此一年，而在2016年之后進入后視鏡行業的新廠恐怕不會有太多機會。

言歸正傳，對于終端店來說，他們對好產品的界定非常明確，即質量穩定且有利潤空間就是好產品。對于2016年市場，零售終端店的日子不會比2015年好過，但也壞不到哪里去，畢竟中國的整車銷量依然保持了較高增速。換句話說，在消費市場沒有出現大的萎縮的情況下，零售終端經營的好壞，完全取決于項目的選擇和銷售的策略，但單純靠低買高賣顯然難以為繼。

這在本次針對50家零售終端的調研也明顯反應出來。在回答本刊“明年看好的新項目或新舉措”問題時，除上新產品外，大部分終端店老板都提到了要提高店面管理水平和服務水平。不管迫于競爭的無奈之舉，還是面對變化的主動為之，這充分說明作為傳統渠道最為重要的一環，零售終端由產品向服務轉型的萌芽已經生長，而未來零售終端對服務水平的需求，會逐步大過對產品本身的需求。對生產廠家來說，提高終端店的賣貨能力和服務水平，將是產品銷售之外需要注意的問題。

整體來說，盡管銷量有別，但市場整體對后視鏡有相當高的認可度，所以，對后視鏡廠家來說，2016年非常關鍵，畢竟零售價和毛利尚有較大支撐空間，同時，車機的低毛利也在一定程度上為后視鏡讓出了一些渠道資源。因此，針對家庭車輛保有量較高的地區、省市，填補和搶占零售終端，提高零售終端的銷貨能力，不要一味想著低頭鋪貨，抬頭提高終端賣貨能力一樣非常重要。