淺析法律談判

【摘要】：法律談判的魅力在于這是一種成本最低卻最直接的糾紛解決方式，也是一種庭外的利益博弈和平衡，律師代理人需要參加其中，運用法律知識和訴訟經驗對各種后果進行衡量，之后借助律師技能和談判技巧具體實施。

【關鍵詞】：法律談判;效益;非訟

談判的基礎是對相關法律專業知識的熟稔，任何一個看似自由合意的談判結果并不是當事人任意地超越法律規定所達成的，它需要在依法的前提下，確認相關法律事實，落實利益的平衡點，之后尋求最佳的解決方案。其實法律談判是以一種文明、理性而雙方自愿的方式去解決糾紛、實現利益?；貧w到訴訟的初衷，那也不過是在中立公正而兼具糾紛各方信任的第三方的主持下，有理有據地解決糾紛，但如果糾紛本來就可以由發生糾紛的各方自行以其滿意的方式圓滿地解決，且不違背法律法規，省時省力。

一、法律談判的效益理念

談判桌上，暗潮肆涌，云波詭譎，雙方都在進行著智慧的博弈，這是一場有形的較量，卻不可淺薄地用“輸贏”去衡量談判的結果，或許有妥協，但終不過求的是利益的最大化。法律存在的基礎不僅包括正義，也有對效率的追求。[1]

（一）著眼于細節

談判中所涉及的內容有時候不一定是“是”與“非”的問題，也許就是涉及到一個大目標下的一個小小的分目標的問題，甚至有時候就是一種臨場的利弊衡量隨機應變的妥協，這可能就類似于經濟學上的“邊際變動”。[2]在談判桌上相對而坐的談判人員都是理性人，都會系統而有目的地盡最大努力去實現目標，以實現利益的最大化。就像是當期末考試臨近時，我們的決策不是在放棄考試和全天學習之間的選擇，而是是否多花一個小時的時間復習而不是娛樂。所謂的“邊際”就是“邊緣”，就是指對現有行動計劃的微小增量調整。一個理性的談判人員通常通過比較邊際利益與邊際成本來作出決策。談判之前需要的準備不可或缺，但更為關鍵的是隨著談判的展開，一個高明的談判人員懂得從細節處著手，尤其是在談判進入到“白熱化”階段時，能懂得捏緊邊際成本，比較邊際利益，積小成大，一步步取得談判的主動權，爭取拿到最大的利益。

（二）靈活把握談判節奏

談判是一個動態變化的過程，各種因素的摻雜和互相作用往往會使談判桌上的態勢幾經變化。有時候將談判結果推向更有利于己方的力量或許僅僅來源于對“對方談判時間和談判成本受限”這一因素的事先知曉。古言云，知己知彼，百戰不殆，確實不無道理。只有在事先做足了準備工作，才能靈活把握談判的節奏，這會讓人產生一種一切盡在掌握的自信和樂觀態度，是一種展現得出來的競爭優勢。

（三）綜合應用其他學科

“光環效應”是心理學上的一種現象，當一個人有一個特質被對方欣賞時，這個特質就會仿若一個巨大的暈輪，將光輝彌漫至這個人的全部，在對方的眼中，這個人的一切都很美好。這其實本是一種認知錯誤，但恰恰是這個小小的“人之常情”卻可以為談判所用。合適的衣著裝扮、恰到好處的“紳士風度”、一個“莞爾一笑”，這些都可能在不經意間在談判對手心中留下一個美好的印象，這個印象或許會映照整個談判過程，即使談判過程中難免針鋒相對，“光環”也會在狹僻之處投下一線希望?！笆滓蛐币材芷鸬讲诲e的效果，這就是我們通常所說的第一印象，不用贅述許多，日常生活的經驗足以使我們意會。但反觀之亦然如此，倘若談判伊始談判一方搞砸了，除非隨著談判的不斷推進，對方都能有一個新的認識，否則后果也是同樣很難逆轉的，這直接關系到一次談判能否順利達成原定的談判目標。因此，不管談判人員的嘴上功夫多么了得，是否學富五車有著多高的談判理論素養，都應該注意“外包裝”的作用，這里的包裝指的是除了有關談判的核心知識外的其他的素質和涵養。

二、法律談判的普及教育

法律談判是一種有形的較量，很多貌似潛在的注意事項其實都可以以有形的方式體現出來，在有意無意間影響甚至主導著整個談判的進程。法律談判的運用范圍十分廣闊，特別是面對我國法律糾紛里的激增而司法資源嚴重不足的現實困境，法律談判尤其是商事談判更有其存在的必要性和緊迫性。

非訟律師將會在未來占據更大的比重。法律談判以一種非訟手段簡明于一般的訴訟程序，時間短、舉證難度小、經濟成本低、靈活且能一定程度上保護當事人隱私。[3]在法律談判中，包含了諸多其他要素和學科知識。與美國的一些法律談判課程相比，我們的法律談判課程課時仍顯得有些單薄，而教育上的不到位，又會對社會上律師的執業造成消極影響，從法學院走出的莘莘學子們過于專注于往常接受的傳統法學教育，非訟糾紛解決手段似乎只是一個時新名詞，滲透不到這些忽略了訴訟解決手段的替代性機制律師心中，法院的案件自然終年累月地達到爆炸的地步。把眼界放開來看，如果跨國糾紛尤其是商事糾紛因為沒有適當的從事非訟業務的法律職業者而不得不涌入法院，經過時日耽擱，跨國交往合作之路將障礙重重。因此法律談判課程應該貫徹下去，法律談判的理念亦應通過學校授課這種最直接的方式傳播出去。

或許在將來我們可以憧憬，大部分的糾紛都可以通過較為平和省力的談判解決，雖然因為談判過程中存在各種有形的較量，但是各方大部分的預期目標都可以得到基本甚至完全的實現，不正也印證了老祖宗的那句“和為貴”。

參考文獻：

[1]劉同君.論法律談判的理念及其實踐把握[J].江蘇科技大學學報，2009（3）：26.

[2][美]曼昆.經濟學原理[M].梁小民，梁碩，譯.北京：北京大學出版社，2009.

[3]黃婷，陳乃新.論法律談判的法理及其對我國糾紛解決的借鑒意義[J].湘江法律評論，2015：275.