角色模擬在《銷售管理》課程教學中實踐應用分析

《銷售管理》市場營銷專業必修課。傳統的理論教學、或以案例教學為主的教學方式難以取得較好的教學效果，主要因為該課程實踐性較強，同時學生不了解銷售管理這一職能在于企業中的具體部門，也就更不用說銷售管理的相關業務。在教學改革的倡議指導下，我們在《銷售管理》課程中引入了“角色模擬”教學法。在角色扮演的基礎上提出把學生定位為銷售經理的教學方法新體驗。這種教學模式跟傳統的教學模式有很大的區別，角色模擬強調的是課程教學全程中的定位教學，學生在上《銷售管理》第一堂課時就將自己置身于企業銷售經理的角色，同時按照課程設計完成銷售經理在該崗位的具體工作職責。

【關鍵詞】角色模擬；《銷售管理》課程； 實踐應用

1 角色模擬教學模式的概念及目前在教學實踐中應用情況

角色模擬型教學模式的概念是從角色扮演的概念上進一步演變來的。角色扮演是一種心理教育方法，其強調互動和啟發，寓教于樂，在學生學習過程中，讓學生根據在實際模仿的場景中扮演相應的角色，使其置身于設定具體職位的的工作內容、工作目標、工作流程、等提出自己的想法、方案或著直接進行實際工作。

近年來，這種注重培養學生的實踐能力，在國內外高校，尤其工商管理市場營銷專業教學實踐中得到了廣泛的應用。但從目前的應用情況來看，多數僅僅把角色扮演作為教學過程中的輔助手段，而沒有全程運用在課程教學當中。我們在角色扮演的基礎上提出“角色模擬”教學模式。角色模擬強調的是課程教學全程中的定位教學，讓學生在上第一堂《銷售管理》課時就明白學習目的就是學習怎樣做一名銷售經理。

2 角色模擬教學方法在通化師范學院市場營銷專業的具體設計與實施

2.1 項目背景

《銷售管理》課程在通化師范學院工商管理學院市場營銷專業是專業主干課，其教學目的是通過該課程學習，使得學生能夠掌握銷售管理實踐中的基本知識與技能，最終能站在銷售經理的角度來考慮銷售管理過程中的主要具體職能。例如銷售計劃的制定、構建銷售組織、招聘銷售人員、培訓及開發銷售人員、制定劃分銷售區域管理等基本技能，同時掌握銷售人員的從薪酬和績效考核體系等一系列的針對銷售人員的管理方式方法。

通化師范學院工商管理學院市場營銷專業在課程設計上強調的以理論指導實踐，以實踐驗證理論的教學方式。我們在《銷售管理》的教學過程中進行了以下的實踐改革，首先在課程開始階段，讓學生跳出課堂的思維局限，以寢室或者學號劃分成立一個具體的企業，同學共同參與企業名稱制定。在整個教學環節中使用這個企業或者公司名稱。學生以銷售經理的角度來看待、處理銷售管理各環節中的實際問題，也就是各個章節中的理論知識。通過對該企業所在行業進行市場調查，了解其產品和相關市場后，為本企業制定銷售計劃，分配銷售區域等課程中的主要內容。

2.2 角色模擬具體設計

結合教材的四個部分，以銷售經理的職責和功能為主線，從銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售工作的各個環節來進行學生角色模擬方式的學習和實踐。在角色模擬教學各個環節中，強調老師與學生之間的互動關系，在這種教學體系下學生是主動者和參與者， 老師是導演、點評者。這種師生雙向溝通有利于激發學生的學習興趣和思維潛能。實現學生真正主動思考、提出問題、分析問題，解決問題的能力得以提升。

教學具體操作步驟：

（1）準備工作

事先把學生分成若干小組，每個小組選好自己公司名字，選出銷售經理。了解銷售經理的崗位職責。

（2）實施工作

教師設定評估表格，分成若干項目。觀察并記錄學生在模擬中的具體情況，記錄語氣客觀，記錄的內容詳細，主要是進行客觀的觀察，歸納行為。觀察以后，整理觀察后的行為結果為行為打分。一般角色扮演評價的內容分為四個部分。

a、角色的把握性。銷售經理是否能迅速地判斷形勢并進入角色情境，按照角色規范的要求采取相應的對策行為。

b、角色的行為表現。在角色扮演中所表現出的行為風格，價值觀，人際傾向，口頭表達能力，思維敏捷性，對突發事件的應變性等。

c、角色的衣著，銷售經理儀表與言談舉止是否符合角色及當時的情境要求。

d、其他內容。

2.3 《銷售管理》課程具體內容

本方案執行的是銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理四個模塊的內容。要求每個銷售經理和本部門員工一同完成四個教學模塊中的重點工作。第一：制定銷售計劃書，一般要求PPT形式。第二：制定客戶管理流程，學會CRM軟件和使用數據庫。第三：建設銷售隊伍，從招聘到培訓開發全過程方案設計。制定簡單的銷售組織內員工的薪酬及考核體系。最后，重點培養學生在整個銷售過程管理中的細節和應該注意的問題。

3 角色模擬教學實踐中應該注意的問題

首先，在角色模擬型的教學模式對學生最核心的要求就是“能否將所學的知識遷移到實際問題中去”。其次，在角色模擬型教學模式環節中，針對“銷售管理的實際問題”，必須由學生實際解決，那么學生可以根據自身知識構建的要求“邊學邊干”，指導學生學習在問題解決中需要用到的知識。最后，教學中應重視學生真正的理解， 而不是表面上的理解。創新精神、創新能力是未來人才應當具備的最重要的素質，這要求我們的教育能有效地培養學生的創新精神、溝通能力與協作精神。這一要求也給教師提出了挑戰，教師必須在教學中具備相應的指導能力和對于實際企業中發生的問題具體分析，解決的能力。

參考文獻

[1]張敏.基于角色管理的中小企業人才聚集效應研究[D].南京航空航天大學，2010.

[2]蘇華.體驗式教學在銷售管理課程中的應用[J].現代企業教育，2011，20：156-157.

作者單位

通化師范學院工商管理學院 吉林省通化市 134002