深挖技術價值，助力銷售

名店：惠州杰勝汽車音響店

地址：惠州惠城區江北華輝銘鑄5棟109-110

聯系電話：13825885790

不少音響改裝店老板坦言自己是技術出身，并表示自己在銷售談單這方面能力相當薄弱，似乎技術與銷售像是魚與熊掌，中間有道打不通的厚墻。在一次會議上，筆者聽了同樣是技術出身的惠州杰勝汽車音響店總經理林民惠先生發言，他像如數家珍般對自家經營產品進行了詳盡的介紹。于是乎我找到林總進行了采訪，這使我得到了打通技術和銷售之關鍵的啟發。

充分了解產品，無往而不利

大家同是擁有技術出身的背景，大家都醉心于專研改裝技術和調音技巧，考取了EMMA裁判資格的林民惠也不例外，不過他稍又比各位走得更深入一些，他同時也在潛心研究自己經營的產品。在車樂匯經銷商交流會上，作為德國詩蔓的經銷商，林總被邀請擔任詩蔓功放產品講解嘉賓。他說自己每周都會抽時間到車樂匯總部去學習詩蔓功放，弄清楚詩蔓功放內每個元件的功效和價值，每個級別功放的優勢在哪，以及不同級別功放之間的差異，通過整理這些信息而梳理出詩蔓功放的正確銷售策略。

對自家產品多一份了解，在與客戶洽談中自然對自家產品多一份認同感和多一份信心。因為這份信心，在惠州杰勝店內所展示的功放全部會拆開給每個客戶看。林民惠說：“功放一定要舍得拆開，如果廠家告訴我，拆開的機不能參與保修，那么不好意思，這個產品我不賣！”

洽談單子的時候還在著眼于錢的問題略顯淺層，技術出身的老板有著天然的優勢，完全可以用自己的專業知識來與客戶洽談。正如林總所說：“不了解產品的話，跟客戶談的不是產品，只能是10塊、20塊的事，永遠停留在價格拉鋸戰上。但我們不是在做錢的生意嗎？是的，但何妨委婉一點，我們還是講產品，講產品的價值，這個談完后，客戶覺得價錢可以接受，我們就開工。”

專注，專注，還是專注

據我所了解杰勝還有代理其他喇叭品牌，而在惠州杰勝店內，我發現陳列的喇叭產品只有單單一個品牌，這和大部分改裝店的產品經營理念是大相徑庭的。這種專注于運營一個品牌喇叭產品的做法，林民惠解釋道：“我做東西不喜歡做雜的，在我的店里你只能看到一個牌子的喇叭，當客戶來了，你說什么都我告訴客戶沒有比這個更好的。舉個反例，客戶看到你店里陳列了不同品牌的喇叭，很難分辨出哪個是你的主賣，客戶每問一個品牌你都不會說這個牌子是不好，到最后客戶就懵了，如果客戶說回去考慮考慮，當他踏出店門那刻就可能再也不會回來。”不做雜的同時，林總也呼吁不要竄貨。花費很大力氣到別人地方招攬生意不一定會有所成效，還不如花同等力氣專注自己的區域內，所收獲的必將更多。