為什么很多企業(yè)要放棄4S店渠道？

4S店的高門檻是否依舊？“新車+精品=新款”的打包策略對新車?yán)麧櫨烤鼓茇暙I(xiàn)多少？4S店如何平衡新車與精品間的利益關(guān)系？4S店的新車與精品又如何實現(xiàn)多元化發(fā)展？需求大門檻高，要求多賬期長也是用品企業(yè)和4S店合作的現(xiàn)實問題，尤其是2014年以來，用品市場下滑，廠商的現(xiàn)金流愈發(fā)重要，4S店渠道到底進(jìn)不進(jìn)，如何進(jìn)？已經(jīng)是一些廠商既恨又愛的話題。5月31日，九州快訊第三期“企業(yè)+”沙龍再次將焦點對準(zhǔn)4S店與用品企業(yè)：4S店與汽車用品企業(yè)如何實現(xiàn)共贏？

那么火的4S店，為啥就不想進(jìn)了呢？

用品企業(yè)與4S店的愛恨情仇始于2007-2008年，08年一場金融危機(jī)，讓當(dāng)時外銷市場大幅萎縮，當(dāng)時一些大的用品企業(yè)很多缺乏國內(nèi)渠道或國內(nèi)渠道不健全，在這種情況下，4S店是最容易上量的特殊渠道，包括防爆膜、多媒體等企業(yè)那時候開始進(jìn)入4S店體系。8年過去了，說4S店渠道是雞肋顯然言過其實，但說它是胸脯肉，也肯定是盛名之下。

4S店采購經(jīng)理在幾年前是各大廠商中是炙手可熱的人物，搞定他，事情就成了一半，為此也出過不少嚴(yán)重的事情。在當(dāng)時，4S店在幫助廠商跑量方面，確實建功良多，一方面體現(xiàn)在幫助用品企業(yè)迅速建立國內(nèi)銷售渠道；另一方面，在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量上4S店發(fā)揮了難以替代的作用，尤其是多媒體產(chǎn)品，在2012年-2014年間，銷量幾乎占到整個多媒體市場的一半，裝車率一度接近50%。

那為啥那么火的4S店渠道，現(xiàn)在很多用品企業(yè)反而不想進(jìn)了呢？這是參加沙龍活動中，很多用品企業(yè)的普遍反映。用品企業(yè)并非不想和4S店合作，而是在雙方合作過程中，三包等政策的出臺，讓4S店對精品的要求越來越嚴(yán)苛的同時，4S店近年來的蛋糕也被東切一塊，西挪一坨，現(xiàn)金流日益困難，尤其是一些抗風(fēng)險能力差的4S單店表現(xiàn)尤為突出，2015年河南等地的關(guān)店潮就是這種重壓下的結(jié)果。4S店盈利能力降低直接導(dǎo)致賬期變長，壞賬風(fēng)險增加，壓力傳導(dǎo)到用品企業(yè)后，用品企業(yè)同樣騎虎難下——上游供應(yīng)商也等著要錢。所以，前幾年一些用品企業(yè)的倒逼，多半是現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，應(yīng)收賬款實在太多。

這么火的4S店，怎么繼續(xù)做下去呢？

既然4S店還不是雞肋，瘦死的駱駝比馬大，4S店渠道還要繼續(xù)做。面對用品企業(yè)普遍關(guān)心的系列問題，來自廣保豐田的用品總監(jiān)鐘美珠、鴻粵集團(tuán)的用品副總梁志強(qiáng)在沙龍現(xiàn)場進(jìn)行了解讀。

對于4S店對三包承諾和質(zhì)量要求的高門檻，很多企業(yè)，尤其是多媒體等電子產(chǎn)品企業(yè)，專供4S店都設(shè)立了專門的生產(chǎn)線。而4S店在采購過程中，賬期是繞不過去的坎，不管是承諾40天還是3個月，集團(tuán)化采購的一般不會出現(xiàn)問題，而出問題的往往是一些4S單店，賬期往往一拖再拖。所以，面對最后一躍，很多廠商猶豫了——不知道跳過去，迎接自己的是案板還是龍門。

對此，廣保豐田的鐘總認(rèn)為，4S店的“高門檻”并非不可逾越。隨著整車銷售利潤的下滑，售后服務(wù)和用品經(jīng)營成了4S店利潤的增長點所在。盡管如此，但并非意味著這是用品企業(yè)進(jìn)入4S店的有利機(jī)會，因為挑選合作伙伴方面，4S店的“高門檻”并不是說說而已。針對用品企業(yè)如何與4S店形成合作等熱點話題，廣保豐田的鐘總和鴻粵集團(tuán)梁總都表示，4S店在挑選合作伙伴方面，除了看企業(yè)的三包資質(zhì)外，企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)是否優(yōu)質(zhì)、是否具有優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊以及價格是否優(yōu)惠是他們選擇時的標(biāo)準(zhǔn)。在談到與互動嘉賓廣東智聯(lián)電子科技有限公司的合作時，鐘總也表示，除了以上幾點外，產(chǎn)品所帶來的優(yōu)質(zhì)駕駛體驗也在他們考量范圍內(nèi)。

而4S店挑選合作伙伴，依然還是有原則的。對于兩者合作需要注意的問題，鐘總的看法是，“產(chǎn)品一定是專車專用而非通用產(chǎn)品”。由于目前大多數(shù)電子產(chǎn)品都是需要安裝，涉及到電路等安全問題。因而在后續(xù)安裝和保修方面，4S店是十分看重用品企業(yè)的三包資質(zhì)問題。所以，用品企業(yè)想要實現(xiàn)與4S店的合作，主要注意企業(yè)是否能提供三包的資質(zhì)。

面對新形勢，4S店的艱難轉(zhuǎn)型

從新車?yán)麧櫟慕嵌葋砜矗?大上市4S店集團(tuán)，來自新車的利潤貢獻(xiàn)率依然維持在90%以上，但來自新車的利潤卻呈現(xiàn)逐年下滑的態(tài)勢。面對這種情況，4S店也不是坐著等死，他們也在嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+”，例如龐大養(yǎng)車的上門服務(wù)、網(wǎng)上買車等等。

“新車+精品=新款”這是很多4S店銷售新品時的有效銷售策略，也是車主普遍詬病的“QJ”，那么，新車加用品是否會影響新車?yán)麧櫍?S店如何平衡兩者間的利益關(guān)系？鐘總表示，“在4S店，用品和新車的利潤考核是分開進(jìn)行的，用品是作為吸引車主購買新車的工具。利用用品后續(xù)的安裝等服務(wù)來讓用品與新車實現(xiàn)捆綁銷售，從而實現(xiàn)兩者更好的結(jié)合”。

對于未來4S店與用品公司的合作，4S店由于更傾向于信任用品公司強(qiáng)大和專業(yè)的用品銷售、服務(wù)團(tuán)隊，兩者在未來的合作方式可以靈活選擇。在售后服務(wù)方面既可以是包工時，也可以是非包工時的合作。其次，在用品推廣銷售方面，4S店更相信用品企業(yè)銷售人員對產(chǎn)品的了解度，因而用品企業(yè)團(tuán)隊的加入對提高4S店人員的用品銷售是有利的，這會在一定程度上提高用品的銷售，增加利潤來源。

不管是4S店還是傳統(tǒng)渠道，這種矛盾是普遍存在的，并非這些問題獨屬4S店，傳統(tǒng)渠道同樣不能免疫，只不過廠商與渠道的博弈因4S店渠道的銷量而容易放得更大。博弈的實質(zhì)就是利益的平衡，外交話術(shù)叫“利益關(guān)切”，廠家與4S店都需要關(guān)注彼此的“利益關(guān)切”，至于生意，桌上談不成的，還有桌下呢。